華特達(dá)因公司總裁楊杰、財(cái)務(wù)總監(jiān)王偉、董事會(huì)秘書(shū)范智勝于4月17日 8:00-9:00接待了包括長(zhǎng)信基金胡夢(mèng)承、浙商基金白玉、信達(dá)澳銀李東升、農(nóng)銀匯理基金李蕾、大成基金李煜、中?；鹆红o靜、廣發(fā)基金李善欣、安信基金孫凌昊、中庚基金劉子婕、永贏基金陸海燕、融通基金 楊有為、銀河基金施文琪、摩根士丹利華鑫基金王衛(wèi)銘等近百位機(jī)構(gòu)投資者代表的調(diào)研。

一、董事會(huì)秘書(shū)范智勝對(duì)2023年一季度主要工作進(jìn)行介紹：

(資料圖片僅供參考)

2023年第一季度，公司堅(jiān)持戰(zhàn)略定位，面對(duì)嚴(yán)峻多變的新市場(chǎng)、新環(huán)境，緊密?chē)@戰(zhàn)略目標(biāo)，主動(dòng)迎接新挑戰(zhàn)，穩(wěn)步推進(jìn)各項(xiàng)工作。1-3月，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入5.61億元、歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1.64億元。其中，子公司達(dá)因藥業(yè)第一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入5.50億元、凈利潤(rùn)3.15億元，同比分別增長(zhǎng)2.98%、10.13%。公司的醫(yī)藥業(yè)務(wù)繼續(xù)保持高質(zhì)量的發(fā)展趨勢(shì)，達(dá)因藥業(yè)一季度收入、凈利潤(rùn)均創(chuàng)單季度歷史新高。

二、投資者問(wèn)答環(huán)節(jié)：

1.一季度市場(chǎng)情況以及后面三個(gè)季度業(yè)績(jī)趨勢(shì)如何？

一季度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比疫情放開(kāi)前更加復(fù)雜。一季度早期，在零售渠道上更關(guān)注四類(lèi)藥的采購(gòu)和銷(xiāo)售；一季度后期，關(guān)注處理四類(lèi)藥的積壓退貨。達(dá)因藥業(yè)全年按照公司整體的預(yù)算和核心營(yíng)銷(xiāo)策略，積極推進(jìn)核心產(chǎn)品伊可新的營(yíng)銷(xiāo)工作，以及新產(chǎn)品的前期準(zhǔn)備工作以及右旋糖酐鐵顆粒等品種的銷(xiāo)售。2023年一季度達(dá)因藥業(yè)營(yíng)收、凈利潤(rùn)都創(chuàng)下了歷史新高。從收入端看，2023年第一季度增幅約3%，是因?yàn)?022年第一季度營(yíng)收基數(shù)高導(dǎo)致公司2023年一季度營(yíng)收增幅不是特別高。

2.其他業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)績(jī)的拖累明顯的原因以及全年維度上其他業(yè)務(wù)的預(yù)期如何？

上市公司層面其他非主業(yè)業(yè)務(wù)包括：（1）自有物業(yè)的出租業(yè)務(wù)，物業(yè)出租業(yè)務(wù)多年來(lái)保持穩(wěn)定狀態(tài)，沒(méi)有大的變化。（2）材料業(yè)務(wù)規(guī)模很小，對(duì)公司整體業(yè)績(jī)影響非常小。（3）電子信息業(yè)務(wù)去年虧損較大，今年一季度經(jīng)營(yíng)未見(jiàn)好轉(zhuǎn)。（4）教育業(yè)務(wù)對(duì)公司收入端稍微有些影響。按照政策及政府要求，2023 年 1 月起，臥龍學(xué)校不能再收取學(xué)費(fèi)，臥龍學(xué)校原來(lái)的學(xué)生、老師由政府接管。因此，臥龍學(xué)校基本沒(méi)有收入、費(fèi)用產(chǎn)生，但會(huì)產(chǎn)生無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)和固定資產(chǎn)折舊等一些費(fèi)用，費(fèi)用金額不大。公司正在和沂南政府協(xié)商退出臥龍學(xué)校投資的辦法，目前尚未有明確的方案。

3.線上、線下兩個(gè)渠道中，哪個(gè)渠道的銷(xiāo)售增長(zhǎng)更快？

2023年一季度，線上和線下渠道的增速變化不是特別大。但是從4月份起，線下的各種推廣活動(dòng)、進(jìn)店活動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始。而21、22兩年因管控原因，線下活動(dòng)相對(duì)比較少或是不能開(kāi)展。所以從2023年4月來(lái)看，公司線下的增長(zhǎng)可能更快一些。但是從長(zhǎng)期看，線下增速不一定高于線上，因?yàn)榻鼛啄旰芏嘞M(fèi)者習(xí)慣于線上購(gòu)買(mǎi)方式。

4.地氯雷他定口服溶液和托莫西汀口服液預(yù)計(jì)會(huì)在23年哪個(gè)季度形成銷(xiāo)售？預(yù)計(jì)對(duì)23-25年的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)如何？

地氯雷他定口服溶液和托莫西汀口服液的上市銷(xiāo)售時(shí)間應(yīng)該要到2023年下半年。但是這兩款藥（特別是托莫西?。┲饕€是在醫(yī)院端銷(xiāo)售。總體來(lái)講，這兩個(gè)品種在2023年的業(yè)績(jī)占比不會(huì)太大，公司重點(diǎn)工作是在醫(yī)院的開(kāi)發(fā)上。

5.2023年一季度公司的管理費(fèi)用下降幅度較大，除了臥龍學(xué)校的收入和費(fèi)用不再計(jì)入的原因之外，是否還有其他原因？管理費(fèi)用中是否計(jì)提內(nèi)部銷(xiāo)售、管理人員的激勵(lì)費(fèi)用？

管理費(fèi)用下降是因?yàn)?022年同期有激勵(lì)費(fèi)用的計(jì)提。2023年目前沒(méi)有收到確定的信息，沒(méi)有計(jì)提激勵(lì)費(fèi)用。其他費(fèi)用（包括銷(xiāo)售費(fèi)用、獎(jiǎng)金）都是及時(shí)計(jì)提的。

6.伊可新之外的幾個(gè)產(chǎn)品23年一季度銷(xiāo)售趨勢(shì)如何？公司藥品產(chǎn)品在未來(lái)除了醫(yī)院端之外的銷(xiāo)售預(yù)期如何？

2023年一季度公司右旋糖酐鐵、維生素D的增長(zhǎng)都非常好。公司對(duì)其他產(chǎn)品的推廣總體上是堅(jiān)持核心營(yíng)銷(xiāo)策略，首先是醫(yī)院專(zhuān)家權(quán)威推薦，特別是處方藥，患者主要在醫(yī)院端購(gòu)藥。至于OTC產(chǎn)品，當(dāng)其在醫(yī)院端擁有一定的市占率后，公司會(huì)將其轉(zhuǎn)移到OTC的市場(chǎng)以擴(kuò)大銷(xiāo)量，公司OTC屬性的產(chǎn)品都是這樣的推廣方式。但也有些比較特殊的藥，比如小兒布洛芬栓基本上屬于家庭常備藥，有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，消費(fèi)者也會(huì)自主購(gòu)買(mǎi)和使用這一類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)于這樣的特殊產(chǎn)品，公司可能會(huì)在醫(yī)院和零售市場(chǎng)基本上同期開(kāi)始推廣。

7.伊可新粉色裝和綠色裝的增長(zhǎng)分別如何？庫(kù)存情況如何？

2023年一季度，粉色裝的增速高于綠色裝的增速。公司認(rèn)為該趨勢(shì)正常，因?yàn)槌錾试谙陆?，并且綠色裝的滲透率已經(jīng)比較高了，加上伊可新的推廣年齡從0-3歲拓寬至0-6歲，所以市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境驅(qū)動(dòng)粉色裝增長(zhǎng)高于綠色裝。在渠道庫(kù)存上，23年一季度工作的重點(diǎn)還是在四類(lèi)藥的儲(chǔ)備上，因此庫(kù)存不大。

8.公司是否以銷(xiāo)定產(chǎn)？

以銷(xiāo)定產(chǎn)是公司的管理模式，公司根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)確定生產(chǎn)任務(wù)指標(biāo)。

9.2023年一季度達(dá)因藥業(yè)凈利率仍有提升的主要原因？預(yù)期2023年公司凈利率水平如何？

從長(zhǎng)期看，一季度利潤(rùn)率不能代表全年。公司醫(yī)藥利潤(rùn)率在合理范圍內(nèi)波動(dòng)，一季度高利潤(rùn)率和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有關(guān)系，也和獲得一部分政府扶持資金有關(guān)。

10.一季度其他收益包括什么？

政府補(bǔ)助基本都在其他收益中反應(yīng)。

11.2023年一季度合同負(fù)債環(huán)比提升，其中的貨款約有多少？

合同負(fù)債主要是兩部分，一是預(yù)收貨款，二是根據(jù)銷(xiāo)售情況預(yù)計(jì)的返利。公司預(yù)收貨款金額比例在50%左右。

12.臥龍學(xué)校項(xiàng)目有無(wú)時(shí)間表？臥龍學(xué)校在23年是否能獲得營(yíng)收？

目前還沒(méi)有確切時(shí)間表，公司正在和沂南縣政府談具體方案。在方案落地之前，公司需承擔(dān)部分折舊費(fèi)、學(xué)校維護(hù)人員的工資等，基本上都是成本項(xiàng)。

13、公司應(yīng)收賬款增加比較多的原因是什么？

應(yīng)收賬款主要來(lái)源于公司主業(yè)醫(yī)藥業(yè)務(wù)。公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化會(huì)引起應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)變化，應(yīng)收賬款的增加首先來(lái)源于業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)；但業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不一定絕對(duì)帶來(lái)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)，沒(méi)必要拿應(yīng)收賬款去推算月銷(xiāo)售量，因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)不一樣、新品和老品比例不一樣都會(huì)影響到應(yīng)收賬款金額。23年的一季度業(yè)績(jī)是歷史最佳，所以應(yīng)收賬款增長(zhǎng)基本上是銷(xiāo)量增加帶來(lái)的。公司賬款控制非常好，預(yù)收款占了約 90%，基本是先收款后發(fā)貨。

14.公司未來(lái)幾個(gè)年度分紅派息政策？

公司希望分紅政策保持一定的連續(xù)性、穩(wěn)定性。隨著公司經(jīng)營(yíng)效益的提高，正常情況下分紅也會(huì)隨之提高。20年度公司分紅為每10股派發(fā)現(xiàn)金3.5元，21年度提升到每10股派發(fā)8元，提升幅度比較大，22年度分紅穩(wěn)定在每10股派發(fā)8元。分紅的趨勢(shì)應(yīng)該是會(huì)隨著效益的增長(zhǎng)逐步提高。

15.新環(huán)境下市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)格局有什么變化？

近幾年，大家對(duì)免疫力營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的需求很旺盛，很多人已經(jīng)培養(yǎng)成了補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的習(xí)慣。目前，營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、家庭常備藥的市場(chǎng)應(yīng)該有比較大的提升。公司在兒童醫(yī)藥中的品牌地位是非常高的，2023年公司線下的活動(dòng)都在如期開(kāi)展，從品牌地位上講，特別是維生素AD，沒(méi)有產(chǎn)品能夠動(dòng)搖伊可新的地位。所以2023年1-4月伊可新的銷(xiāo)售是正常的，符合公司預(yù)期。

16.從產(chǎn)品、品牌、渠道的維度看，伊可新發(fā)展的空間和潛力如何？當(dāng)下的重點(diǎn)工作是什么？

公司核心產(chǎn)品伊可新還有非常大的增長(zhǎng)空間。雖然出生率下降，但是粉色裝伊可新仍保持快速增長(zhǎng)，在2022年增幅將近40%。公司將伊可新的適用年齡從0-3歲延長(zhǎng)至0-6歲，這一策略的效果會(huì)在23-25年顯現(xiàn)出來(lái)。公司粉色裝伊可新在1-6歲年齡段滲透率不到5%，在0-6歲年齡段的滲透率不到8%，還有非常大的增長(zhǎng)空間。公司持續(xù)堅(jiān)持核心營(yíng)銷(xiāo)策略：（1）要做專(zhuān)家的權(quán)威推薦，（2）提供方便的購(gòu)買(mǎi)渠道，公司建立線下、線上銷(xiāo)售渠道，讓患者方便購(gòu)買(mǎi)。（3）做專(zhuān)業(yè)的品類(lèi)教育，從2011年開(kāi)始達(dá)因就持續(xù)推廣品類(lèi)教育，從最初的微博、母嬰垂直平臺(tái)，到后來(lái)的微信視頻號(hào)，到現(xiàn)在的抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)，都是媽媽人群喜歡的平臺(tái)、喜歡的內(nèi)容、喜歡接受的形式。品類(lèi)教育還包括社區(qū)推廣活動(dòng)。上述策略是組合拳，是綜合的營(yíng)銷(xiāo)策略。公司后續(xù)在產(chǎn)品的布局上會(huì)更多關(guān)注中大童市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌的延伸和兒童藥品品類(lèi)的延伸。

17.公司戰(zhàn)略中計(jì)劃推廣的領(lǐng)域具體有哪些？

（1）品類(lèi)延伸。伊可新在兒科，特別是在兒童保健領(lǐng)域有很強(qiáng)的影響力和基礎(chǔ)，公司計(jì)劃拓展整個(gè)兒科的用藥，一是推廣維礦類(lèi)藥物，二是圍繞兒童常見(jiàn)病、多發(fā)病、罕見(jiàn)病進(jìn)行兒科治療藥物布局。公司布局的兒童藥物約40個(gè)品種，約15個(gè)領(lǐng)域，包括呼吸、消化、內(nèi)分泌、神經(jīng)領(lǐng)域等，涉及到新生兒和中大童。（2）品牌延伸。就是用伊可新品牌去做兒童系列營(yíng)養(yǎng)品、健康用品、保健食品或用品。比如伊可新牌牙膏、益生菌、DHA藻油等。

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