案例名稱

基于“企業(yè)關(guān)系圖譜”的新客挖掘應(yīng)用案例

(資料圖)

案例簡介

為快速建立公司客戶新型營銷范式，提供“數(shù)字大腦”的數(shù)據(jù)挖掘工具，以客戶為中心，建立總分支聯(lián)動的大中小微一體化開發(fā)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)以關(guān)系網(wǎng)為基礎(chǔ)的聯(lián)動開發(fā)營銷，提升對公客戶的精細(xì)化管理和營銷能力。

實(shí)現(xiàn)了企業(yè)關(guān)系圖譜“711”：完成“7”種關(guān)系的構(gòu)建，搭建“1”個圖譜內(nèi)容展示平臺，輸出“1”個新客潛力等級評分，并進(jìn)行基于7種關(guān)系圖譜在伴我行的應(yīng)用展示設(shè)計(jì)，同時通過策略管理功能，實(shí)現(xiàn)自上而下的名單制批量營銷。

創(chuàng)新技術(shù)/模式應(yīng)用

1、基于圖數(shù)據(jù)庫平臺搭建企業(yè)關(guān)系圖譜

關(guān)系圖譜包含2種實(shí)體：企業(yè)和自然人；7種關(guān)系：即資金關(guān)系、股權(quán)關(guān)系、債權(quán)關(guān)系、董監(jiān)高/自然人股東/法人共同任職關(guān)系、董監(jiān)高/自然人股東/法人親屬共同任職關(guān)系、擔(dān)保關(guān)系和授信額度占用關(guān)系；。通過圖數(shù)據(jù)庫及算法，計(jì)算關(guān)系親疏遠(yuǎn)近，將關(guān)系圖譜化。

2、利用機(jī)器學(xué)習(xí)算法挖掘潛客

依托關(guān)系圖譜，使用機(jī)器學(xué)習(xí)算法，構(gòu)建新客開戶預(yù)測模型，對非我行客戶進(jìn)行我行開戶潛力評估，推送潛力高的客戶至客戶經(jīng)理，提升營銷成功率。

（1）構(gòu)建寬表指標(biāo)

（2）定義目標(biāo)變量

目標(biāo)客群：關(guān)系網(wǎng)中，與我行企業(yè)客戶有一度關(guān)系的非我行客戶；

正樣本：基準(zhǔn)日期往后推6個月內(nèi)，成功在我行開戶；

負(fù)樣本：基準(zhǔn)日期往后推6個月內(nèi)，仍未在我行開戶；

（3）構(gòu)建模型

算法選擇：二分類算法如：LightGBM、XGBoost、隨機(jī)森林等

（4）應(yīng)用與優(yōu)化

成功應(yīng)用：模型輸出新客潛力排名，伴我行制定名單精準(zhǔn)推送；

優(yōu)化迭代：初步KS為0.46，后續(xù)將引入多維度第三方數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化新客預(yù)測模型。

3、基于LBS信息實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送

增加關(guān)系圖譜工具、LBS定位技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)更加廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)線索挖掘，以及基于LBS信息，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的推送，賦能一線團(tuán)隊(duì)。

項(xiàng)目效果評估

關(guān)系評分應(yīng)用——廈門分行開展“星火同行”營銷

基于廈門市科技局公布的全轄國家級高新技術(shù)企業(yè)名單，結(jié)合廈門市稅務(wù)局納稅信用評級數(shù)據(jù)及總行提供的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)綜合評分?jǐn)?shù)據(jù)，結(jié)合目前公開渠道獲得的風(fēng)險投資客群信息，篩選授信業(yè)務(wù)目標(biāo)客群。

本次關(guān)系網(wǎng)潛客挖掘模型在廈門分行的應(yīng)用中，提升了對公客戶的精細(xì)化管理和營銷能力，解決了聚焦“點(diǎn)、鏈、圈、區(qū)”生態(tài)場景，挖潛潛在的客群綜合服務(wù)機(jī)會，并與理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動，拓展更多新客機(jī)會。

在本次廈門分行開展“星火同行”營銷活動中，共計(jì)篩選出574戶潛力客戶，完成新增開戶124戶，新增授信3.75億，提用4431萬元。

項(xiàng)目牽頭人

趙蓓 工程師

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：蔡正鵬、劉昊霖、趙麗夢

算法團(tuán)隊(duì)：肖波、趙蓓、穆新月

圖譜平臺：何鵬、周禮、沙利民、吳梅

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：郭育知、楊永閎、畢俊峰

關(guān)鍵詞：