RPA丨研究報(bào)告

核心摘要：

【資料圖】

潮起潮落：幾年前，“數(shù)字勞動(dòng)力”聲名鵲起，“RPA將會(huì)引起下崗”的頭條言論不勝枚舉，吸引資本持續(xù)涌入RPA賽道，RPA賽道炙手可熱。然而，產(chǎn)品基礎(chǔ)門檻不高的賽道加之熱錢流入，導(dǎo)致廠商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，甚至開(kāi)始出現(xiàn)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，拉低整體客戶體驗(yàn)，并引發(fā)了RPA廠商在拓客、盈利、融資上遇到一系列的困境，市場(chǎng)增速低于預(yù)期；

反聽(tīng)內(nèi)視：

反觀國(guó)外廠商，在IT標(biāo)準(zhǔn)化程度高、企業(yè)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)意向明顯而成本考慮因素占比較低、人才與技術(shù)成熟、自動(dòng)化場(chǎng)景經(jīng)驗(yàn)較多的背景下，RPA開(kāi)始朝著超級(jí)自動(dòng)化百寶箱進(jìn)階，靈活與其他技術(shù)結(jié)合，挖掘更深度，規(guī)模更大的需求場(chǎng)景；

目光拉回國(guó)內(nèi)，因種種差異化因素導(dǎo)致需求端與供給端驅(qū)動(dòng)力不足，國(guó)內(nèi)RPA難以一步登天完全復(fù)刻國(guó)外的模式，大刀闊斧變革絕無(wú)可能，為今之技，只有小步騰挪，先廣泛調(diào)用人工智能、復(fù)刻組件，再培養(yǎng)流程挖掘、iPaaS等適合深度需求場(chǎng)景的高門檻能力，抓準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行集中攻略，以盤活僵局，改善整體發(fā)展環(huán)境。

落子無(wú)悔：因而，即使市場(chǎng)規(guī)模在2022年增速回落至35%，我們?nèi)砸驗(yàn)镽PA有明確ROI（低成本減輕人力負(fù)擔(dān)）、非標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)連接等優(yōu)勢(shì)，以及數(shù)字經(jīng)濟(jì)爆發(fā)的時(shí)代背景，而對(duì)市場(chǎng)保持樂(lè)觀態(tài)度，故認(rèn)為未來(lái)三年增速仍可保持在40%。

RPA會(huì)被取代嗎？

明確ROI和非標(biāo)準(zhǔn)IT環(huán)境奠定賽道長(zhǎng)青基礎(chǔ)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)翻倍需求場(chǎng)景

RPA項(xiàng)目通過(guò)模擬員工在電腦界面的操縱，自動(dòng)化替代員工執(zhí)行任務(wù)，節(jié)省員工工作時(shí)間、增加同時(shí)間內(nèi)處理的業(yè)務(wù)單數(shù)。部署RPA以后，公司可對(duì)RPA項(xiàng)目帶來(lái)的ROI（投資回報(bào)率）進(jìn)行明確的量化。ROI通常在幾倍到百倍之間，并且在后期項(xiàng)目建設(shè)中常有明顯增長(zhǎng)的傾向，因而RPA備受企業(yè)采購(gòu)的青睞。

在這種需求根基下，數(shù)字經(jīng)濟(jì)的崛起進(jìn)一步帶來(lái)了需求的上漲。隨著數(shù)字化的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)張，企業(yè)流程更加復(fù)雜，數(shù)據(jù)類型、數(shù)量、應(yīng)用間交叉操作次數(shù)上漲，創(chuàng)造出更多非核心業(yè)務(wù)的操作需求。與此同時(shí)，中國(guó)中小企業(yè)多、封閉系統(tǒng)多、系統(tǒng)接口標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，考量到企業(yè)的投入成本限制與IT背景，RPA不僅不會(huì)被以編碼執(zhí)行相關(guān)操作的產(chǎn)品替代，其規(guī)模還會(huì)保持常量增長(zhǎng)。

RPA在國(guó)外是如何發(fā)展的？

融合RPA與多種工具的實(shí)踐百寶箱，靈活搭配，全面擴(kuò)張需求覆蓋范圍

超級(jí)自動(dòng)化融合了RPA、流程挖掘、低代碼、AI、iPaaS等多種技術(shù)的綜合實(shí)踐，是能針對(duì)不同需求場(chǎng)景靈活采用解決方案的百寶箱。其中，流程挖掘可高效化RPA的執(zhí)行流程并縮短開(kāi)發(fā)時(shí)間，iPaaS能對(duì)RPA數(shù)據(jù)采集時(shí)的短板做互補(bǔ)并進(jìn)一步提供企業(yè)系統(tǒng)集成的綜合性編排平臺(tái)。低代碼和AI不僅能融入RPA中，還可以與其他技術(shù)聯(lián)動(dòng)，提升整體開(kāi)發(fā)能力的便捷性與業(yè)務(wù)的智能性，提升體驗(yàn)。在國(guó)外，超級(jí)自動(dòng)化實(shí)踐通常是RPA頭部與其他生態(tài)合作伙伴完成，或由大型綜合性科技公司（如微軟、IBM）靈活選取相關(guān)技術(shù)，提供完整解決方案。

RPA在國(guó)內(nèi)的發(fā)展能否復(fù)刻國(guó)外道路？

需求端受成本、IT架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)度限制，供給端技術(shù)和服務(wù)成熟度未達(dá)頂峰

從需求端看，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)占多數(shù)，對(duì)RPA的需求還停留在單點(diǎn)化的自動(dòng)化場(chǎng)景應(yīng)用上，并且受成本限制，項(xiàng)目部署以節(jié)省勞動(dòng)力的數(shù)量為目標(biāo)導(dǎo)向。而在國(guó)外，更多企業(yè)以業(yè)務(wù)的閉環(huán)性、聯(lián)通效率為驅(qū)動(dòng)，自動(dòng)化場(chǎng)景往往應(yīng)用涉及更廣泛的技術(shù)。同時(shí)，由于國(guó)外IT標(biāo)準(zhǔn)化較高，綜合性的解決方案可復(fù)制性較強(qiáng)，因而供給端對(duì)于綜合性的超級(jí)自動(dòng)化應(yīng)用發(fā)展動(dòng)力更足。對(duì)比國(guó)內(nèi)供給側(cè)，發(fā)展匹配綜合、復(fù)雜性需求的動(dòng)力不足，并且在解決方案的制定上，人才、技術(shù)與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)與國(guó)外比仍有差距，同時(shí)缺少IBM類的大型綜合性軟件商，因而不建議RPA廠商直接配備超級(jí)自動(dòng)化應(yīng)用的全部技術(shù)實(shí)踐，應(yīng)當(dāng)小步騰挪發(fā)展，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

拓客困境

RPA對(duì)第三方系統(tǒng)依賴難以平衡，拉低產(chǎn)品穩(wěn)定性體驗(yàn)

一半以上的客戶產(chǎn)品體驗(yàn)差：與2021年相比，2022年RPA需求方對(duì)產(chǎn)品的整體認(rèn)可度是有所上升的，但是實(shí)踐成效達(dá)到或超過(guò)預(yù)期的客戶占比為45%，不足一半。

產(chǎn)品體驗(yàn)差的來(lái)源：RPA作為一種軟件，異常的因素也會(huì)包括運(yùn)行環(huán)境不匹配、實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與測(cè)試不一致，但其特有的并且占大比例的因素來(lái)源于對(duì)第三方系統(tǒng)的依賴。當(dāng)?shù)谌较到y(tǒng)發(fā)生變更時(shí)，RPA無(wú)法識(shí)別、執(zhí)行。有兩點(diǎn)要素加劇了這種不穩(wěn)定性帶來(lái)的任務(wù)量。1）由于這種不穩(wěn)定性在指令中可能就會(huì)出現(xiàn)，因而在堆疊的子流程、主流程、甚至多個(gè)流程中出現(xiàn)狀況的次數(shù)、種類都會(huì)上升；2）在業(yè)務(wù)流程封裝并運(yùn)行后，許多原始細(xì)節(jié)的處理沒(méi)有得到規(guī)范記錄、同步，導(dǎo)致相關(guān)使用人員變更后業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)過(guò)程黑盒化，甚至最后RPA項(xiàng)目以失敗告終；盡管這些上述現(xiàn)象可以在設(shè)計(jì)方法、管理手段、規(guī)范維護(hù)上得到緩解，但由于RPA廠商能力水平（包括方案定制與產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)維護(hù)）參差不齊，使得相當(dāng)一部分客戶對(duì)RPA 產(chǎn)品產(chǎn)生錯(cuò)誤認(rèn)知，難以塑造產(chǎn)品統(tǒng)一優(yōu)良的體驗(yàn)口碑。

短期策略：RPA智能化

圍魏救趙：AI提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)體驗(yàn)、拓寬業(yè)務(wù)場(chǎng)景范圍

將全部廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、運(yùn)行穩(wěn)定性提升到高水平需要長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累。但是，通過(guò)在RPA+AI，可以從產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力升級(jí)、應(yīng)用場(chǎng)景拓寬兩個(gè)方向來(lái)提升客戶使用感。1. 設(shè)計(jì)能力：推薦式智能開(kāi)發(fā)主要提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)體驗(yàn)，如元素抓取定位更加精準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)過(guò)程更加簡(jiǎn)潔智能。而流程挖掘+AI作用到RPA上更加適合中大型企業(yè)后期RPA項(xiàng)目建設(shè)或者復(fù)雜場(chǎng)景的新需求挖掘，優(yōu)化執(zhí)行流程，進(jìn)一步提升ROI從而提升客戶粘性。2. 業(yè)務(wù)場(chǎng)景拓寬：1）智能識(shí)別基本被所有RPA廠商配置，將各類票、單識(shí)別上傳后再發(fā)揮RPA原有的自動(dòng)審核、傳送功能，更能提升線上線下業(yè)務(wù)一體化體驗(yàn)。智能識(shí)別門檻不高，但是在非標(biāo)準(zhǔn)化票、單的識(shí)別的精確程度，仍可以在算法、訓(xùn)練模型上拉開(kāi)差距。2）由于RPA的重復(fù)自動(dòng)化操作往往用來(lái)收集數(shù)據(jù)、文檔等內(nèi)容，存在RPA廠商衍生出相關(guān)文檔管理與數(shù)據(jù)處理的平臺(tái)供中大型企業(yè)沉淀、復(fù)用數(shù)字資產(chǎn)，其中文檔內(nèi)容平臺(tái)通常利用NLP、知識(shí)圖譜等AI能力去提升文檔內(nèi)容審核的精度，而數(shù)據(jù)類衍生平臺(tái)傾向于融合OCR、NLP、ML等，加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的采集、處理、分析至應(yīng)用。

遠(yuǎn)交近攻：LLM拔高原有相關(guān)場(chǎng)景深度，增強(qiáng)與用戶直接交互

LLM相關(guān)的應(yīng)用，早在RPA產(chǎn)品中有所體現(xiàn)，應(yīng)用在例如文檔審核、智能客服等需要理解語(yǔ)言的衍生業(yè)務(wù)場(chǎng)景。在能力有高度提升的OpenAI開(kāi)放并引起C端使用熱潮后，激烈研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了整體LLM能力的提升。無(wú)論是自研LLM還是調(diào)用LLM的RPA廠商，文檔的處理、機(jī)器人的對(duì)話，都提升到了新的高度，也是屬于LLM結(jié)合最快、落地最多的場(chǎng)景。少數(shù)RPA廠商也引入了文本生成能力，縮減材料編寫時(shí)間，進(jìn)一步拓寬業(yè)務(wù)場(chǎng)景，但上手應(yīng)用的企業(yè)仍是少數(shù)。而將LLM作為指令理解的大腦，RPA作為命令執(zhí)行的四肢進(jìn)行結(jié)合，通過(guò)語(yǔ)言自動(dòng)生成任務(wù)流程建議并執(zhí)行的模型，本著極大降低產(chǎn)品設(shè)計(jì)門檻與開(kāi)發(fā)量的優(yōu)勢(shì)，將成為未來(lái)重要探索方向。但截至目前，國(guó)外僅個(gè)別廠商已經(jīng)推出功能，國(guó)內(nèi)廠商仍舊在探索當(dāng)中。

盈利與融資瓶頸

激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與重服務(wù)成本兩端壓縮供給側(cè)盈利空間

根據(jù)調(diào)研，RPA廠商主要的盈利點(diǎn)在軟件許可證，也就是占比40%產(chǎn)品部分上，實(shí)施與運(yùn)維服務(wù)由于偏勞動(dòng)密集型，利潤(rùn)較低，但其有六成以上的占比，一定程度上體現(xiàn)了人力是RPA廠商成本的重中之重。1）從軟件許可證盈利空間來(lái)看，受RPA產(chǎn)品差異化小、門檻低、前期投資熱等因素影響，廠商采取壓價(jià)、買斷模式來(lái)獲取客戶，擠占了整體廠商健康發(fā)展的生存與盈利空間，拉低客戶體驗(yàn)。2）RPA項(xiàng)目定制與運(yùn)維程度較重，實(shí)施運(yùn)維使用的人力成本與企業(yè)流程復(fù)雜度正相關(guān)，且因?yàn)椴煌髽I(yè)流程差異性強(qiáng)，難以實(shí)現(xiàn)方案復(fù)用。因而，RPA廠商在這種重定制模式下的成本掌控不具主動(dòng)權(quán)。

投資回歸理性，融資前期熱點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品融合、融資后期受盈利因素抑制

2018年，UiPath估值高達(dá)75億美元，PS達(dá)35倍，成為to B行業(yè)的先例。2019年，UiPath的成功疊加“中國(guó)人口紅利消”的時(shí)代背景，RPA賽道掀起投資熱潮，在當(dāng)年發(fā)生8起投資事件，在次年上漲到13起，并在2021年達(dá)到18起的峰值。過(guò)熱的資本追捧讓許多并不成熟的廠商開(kāi)始“野蠻生長(zhǎng)”，出現(xiàn)了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、拉低客戶體驗(yàn)的負(fù)面影響，因此，2022年融資便下降到11起，資本回歸理性。在意識(shí)到純粹RPA產(chǎn)品的門檻不高、長(zhǎng)期投資價(jià)值不大后，資本對(duì)于新興廠商的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品融合上，也就是RPA產(chǎn)品是否與低代碼、iPaaS、AI等技術(shù)深度結(jié)合，并發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。而對(duì)于已成規(guī)模的廠商，因?yàn)檫^(guò)重的定制、運(yùn)維導(dǎo)致盈利空間難以上升、規(guī)模不易擴(kuò)張，從而在更加注重盈利指標(biāo)的后期融資遇見(jiàn)困難，以至于在多年或多輪次的融資后，仍在C輪徘徊。

短期策略：組件積累與復(fù)用

一舉多得：點(diǎn)狀RPA可直接售賣、組件復(fù)用減輕定制成本

許多RPA廠商設(shè)立的應(yīng)用市場(chǎng)，將點(diǎn)狀的自動(dòng)化操作場(chǎng)景需求包裝為開(kāi)箱即用的RPA，只要下載簡(jiǎn)單配置即可運(yùn)行。也有廠商不選擇開(kāi)放到應(yīng)用市場(chǎng)，但是會(huì)積累點(diǎn)狀場(chǎng)景的行業(yè)組件并復(fù)用，以減輕定制成本。應(yīng)用市場(chǎng)上開(kāi)箱即用的RPA盡管種類豐富，但更多為個(gè)人用戶使用，創(chuàng)造的收入屈指可數(shù)，主要作用還是擴(kuò)大RPA使用群體、吸引客戶流。

然而，對(duì)于一些可以固化的、綜合性較高的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，封裝為SaaS應(yīng)用售賣給B端客戶是收益較大的策略。這類SaaS應(yīng)用并非停留在下圖中的點(diǎn)狀場(chǎng)景，而是在較為通用的人力資源、采購(gòu)、財(cái)稅領(lǐng)域，對(duì)多層級(jí)的整體流程的自動(dòng)化任務(wù)進(jìn)行打包，目前已有幾家RPA廠商推出使用。

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