近日，由中國(guó)金融認(rèn)證中心（CFCA）、數(shù)字金融聯(lián)合宣傳年主辦的“轉(zhuǎn)型加速2022”——CFCA數(shù)字生態(tài)大會(huì)在遵義舉行。大會(huì)邀請(qǐng)百余家銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)、研究機(jī)構(gòu)、高等院校、非銀金融機(jī)構(gòu)出席活動(dòng)，就數(shù)字安全與生態(tài)建設(shè)、科技創(chuàng)新與數(shù)字化轉(zhuǎn)型等議題展開深入討論。

(相關(guān)資料圖)

圖1，貝塔數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO李守國(guó)

貝塔數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO李守國(guó)，受邀參與論壇并接受中國(guó)電子銀行網(wǎng)專訪。

從增量拓展回歸存量深耕，銀行迎來存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的減弱，銀行迎來存量客戶深耕階段，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要貢獻(xiàn)點(diǎn)逐漸由客戶數(shù)的增長(zhǎng)，變?yōu)閱慰蛢r(jià)值貢獻(xiàn)的提升。這種變化，對(duì)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來新的挑戰(zhàn)，也帶來新的機(jī)遇。李守國(guó)指出，銀行需要從幾個(gè)方面積極轉(zhuǎn)變，以更好地把握行業(yè)變化趨勢(shì)，將財(cái)富管理業(yè)務(wù)做深做精。

一，客戶經(jīng)營(yíng)。積極擴(kuò)展客戶服務(wù)覆蓋度，由高凈值客戶擴(kuò)展到包含長(zhǎng)尾客戶在內(nèi)的全量客戶；需要做好客戶的分層分群，做差異化經(jīng)營(yíng)，更精準(zhǔn)的滿足客戶的理財(cái)需求。

二，內(nèi)容營(yíng)銷。轉(zhuǎn)變理念，內(nèi)容營(yíng)銷擺脫內(nèi)容貨架式理念，改為場(chǎng)景式營(yíng)銷。將內(nèi)容推薦到最合適的場(chǎng)景里，在客戶最需要的地方推薦最合適的內(nèi)容。同時(shí)，根據(jù)客戶特點(diǎn)，用客戶喜歡的語言來表達(dá)投顧觀點(diǎn)，讓客戶聽得懂、愿意看。

三，客戶陪伴。一方面，沿著客戶旅程，實(shí)現(xiàn)全旅程客戶陪伴。另一方面，在一個(gè)客戶旅程環(huán)節(jié)上，通過市場(chǎng)陪伴、產(chǎn)品陪伴等多維度全面陪伴，將理財(cái)經(jīng)理變成客戶的理財(cái)助手。

四，產(chǎn)品推薦。銀行在金融產(chǎn)品策略上加快兩個(gè)重要的轉(zhuǎn)變：一是，重首發(fā)到重持營(yíng)的轉(zhuǎn)變。二是，由產(chǎn)品銷售為核心的賣方投顧邏輯到客戶需求為核心的買方投顧邏輯的轉(zhuǎn)變。

五，理財(cái)投教。以更加豐富的方式來開展理財(cái)投教，特別是打造理財(cái)場(chǎng)景，通過讓客戶在場(chǎng)景里沉浸式體驗(yàn)來達(dá)到投教的效果，將投教與理財(cái)服務(wù)有機(jī)融合。

一體化營(yíng)銷方案助力金融機(jī)構(gòu)建立完整的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系

李守國(guó)介紹稱，金融機(jī)構(gòu)構(gòu)建一體化營(yíng)銷服務(wù)模式，需要搭建一個(gè)完整的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系。這個(gè)體系至少包括四個(gè)重要的組成部分：底層能力、策略中臺(tái)、解決方案、客戶交互渠道。

底層能力。主要包括數(shù)字化營(yíng)銷所需要的底層數(shù)據(jù)資產(chǎn)，例如產(chǎn)品畫像標(biāo)簽、內(nèi)容畫像標(biāo)簽，還包括算法模型能力。例如，基于NLP、機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)的AI能力、知識(shí)圖譜能力、資產(chǎn)配置算法能力等。

策略中臺(tái)。主要包括因客群、場(chǎng)景、產(chǎn)品而已的各類推薦策略，實(shí)現(xiàn)將對(duì)的產(chǎn)品、內(nèi)容、理財(cái)服務(wù)推薦給對(duì)的客戶。

解決方案?；跀?shù)據(jù)計(jì)算與推薦算法，各類數(shù)字化營(yíng)銷資源被按照合理的方式生產(chǎn)成各種特色的功能、工具、或者內(nèi)容產(chǎn)品，再進(jìn)一步從解決機(jī)構(gòu)客戶需求的角度，組裝成各種特色化的解決方案。例如，內(nèi)容營(yíng)銷解決方案、客群運(yùn)營(yíng)解決方案、產(chǎn)品持營(yíng)解決方案等。

客戶交互渠道。根據(jù)客群的特點(diǎn)，對(duì)客戶分層分群，通過不同的交互渠道做差異化理財(cái)服務(wù)。針對(duì)長(zhǎng)尾客群，通過線上機(jī)器人投顧的方式，實(shí)現(xiàn)自助式理財(cái)服務(wù)。針對(duì)富?？腿海ㄟ^線上遠(yuǎn)程投顧+線下理財(cái)顧問的方式，兼具線上投顧服務(wù)的敏捷、隨時(shí)隨等優(yōu)點(diǎn)，與真人投顧的有溫度的理財(cái)服務(wù)。針對(duì)高凈值、超高凈值客群，則需要線下真人投顧服務(wù)為主，輔之以理財(cái)經(jīng)理工作臺(tái)。

貝塔數(shù)據(jù)可以在畫像標(biāo)簽刻畫、營(yíng)銷策略搭建、AI能力應(yīng)用、個(gè)性化需求解決方案、立體化客戶交互渠道搭建、內(nèi)容營(yíng)銷等方面輔助金融機(jī)構(gòu)建立完整的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系。

金融業(yè)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的“最后一公里”

李守國(guó)表示，貝塔數(shù)據(jù)通過數(shù)字化營(yíng)銷工具矩陣、數(shù)字化客戶服務(wù)渠道來輔助金融業(yè)完成數(shù)字化經(jīng)營(yíng)“最后一公里”。

數(shù)字化營(yíng)銷工具矩陣，主要涵蓋公募基金、私募基金、理財(cái)產(chǎn)品、小微貸款、保險(xiǎn)等產(chǎn)品類別。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)的不同，營(yíng)銷工具亦各有特色。以公募基金為例，通過財(cái)經(jīng)小秘書功能一站式輔助理財(cái)經(jīng)理完成內(nèi)容營(yíng)銷，包括時(shí)間場(chǎng)景類內(nèi)容營(yíng)銷。例如，財(cái)經(jīng)早報(bào)、理財(cái)筆記等不同時(shí)間場(chǎng)景的客戶觸達(dá)互動(dòng)。通過營(yíng)銷機(jī)會(huì)及時(shí)自動(dòng)化提醒不同客戶的個(gè)性化營(yíng)銷機(jī)會(huì)與營(yíng)銷建議，提升理財(cái)推薦的成功率。通過基金診斷，實(shí)現(xiàn)買方投顧式的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。通過市場(chǎng)解讀、事件點(diǎn)評(píng)，輔助理財(cái)經(jīng)理做好事件營(yíng)銷場(chǎng)景。

貝塔數(shù)據(jù)輔助金融機(jī)構(gòu)搭建三大數(shù)字化客戶服務(wù)渠道

手機(jī)銀行。通過內(nèi)容陪伴、場(chǎng)景搭建、金融游戲、短視頻等方式，輔助金融機(jī)構(gòu)搭建線上客戶的自助式理財(cái)服務(wù)渠道。

企業(yè)微信。通過企業(yè)微信，以工具賦能、流程管理、社群運(yùn)營(yíng)等方式，實(shí)現(xiàn)跟客戶更及時(shí)的互動(dòng)溝通。

線下服務(wù)。主要通過打造“理財(cái)達(dá)人”團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)金融行業(yè)內(nèi)容種草。通過AI教練功能幫助理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)快速提升產(chǎn)品專業(yè)能力。通過理財(cái)經(jīng)理工作臺(tái)，幫助理財(cái)經(jīng)理一站式做好內(nèi)容營(yíng)銷、組合管理、投后陪伴、經(jīng)驗(yàn)分享等工作。

深度重構(gòu)財(cái)富管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

李守國(guó)認(rèn)為，新科技與金融的結(jié)合，只有短短的幾年時(shí)間。目前金融科技只是處于初級(jí)階段，經(jīng)過前期的探索，金融科技迎來高速發(fā)展階段。未來，金融科技將呈現(xiàn)兩個(gè)方面的發(fā)展趨勢(shì)：

從金融科技的廣度來看，目前只是營(yíng)銷數(shù)字化，未來還有更加重要的投顧數(shù)字化；從金融科技的深度來看，目前只是做到了簡(jiǎn)單的匹配，未來如何做好金融行為數(shù)據(jù)挖掘，策略化經(jīng)營(yíng)。

貝塔數(shù)據(jù)努力探索金融科技，希望助力金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)幾方面的變化：

一，理財(cái)服務(wù)普惠制。理財(cái)經(jīng)理的客戶服務(wù)半徑大幅提升，服務(wù)客群從高凈值客戶擴(kuò)展到全量客群服務(wù)。在金融科技的輔助下，長(zhǎng)尾客群服務(wù)變得可行，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理服務(wù)普惠。

二，理財(cái)服務(wù)更智能。通過搭建數(shù)字化策略中臺(tái)，根據(jù)不同業(yè)務(wù)目的，個(gè)性化設(shè)置內(nèi)容營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷策略。在不同的場(chǎng)景里，基于標(biāo)簽，為不同的客戶自動(dòng)化推薦合適的內(nèi)容、合適的產(chǎn)品。

三，理財(cái)服務(wù)個(gè)性化。買方投顧理念深入人心，未來的理財(cái)服務(wù)需要從客戶的組合評(píng)價(jià)與客戶偏好出發(fā)，給出個(gè)性化的組合優(yōu)化、產(chǎn)品選品等方面的建議。

四，客戶全旅程陪伴。當(dāng)客戶經(jīng)營(yíng)理念由流量轉(zhuǎn)化變?yōu)樯罡媪恐?，搭建客戶全旅程陪伴體系將會(huì)成為客戶經(jīng)營(yíng)的主流趨勢(shì)。首先規(guī)劃客戶旅程，在客戶理財(cái)旅程的不同環(huán)節(jié)，構(gòu)建特色化場(chǎng)景解決方案，及時(shí)推動(dòng)、引導(dǎo)他沿著合理的理財(cái)旅程前行。其次是搭建客戶陪伴服務(wù)體系，涵蓋市場(chǎng)陪伴、產(chǎn)品陪伴、賬戶陪伴等維度，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全面理財(cái)陪伴

五，交互渠道立體化?；诳蛻舴謱臃秩航?jīng)營(yíng)的理念，重構(gòu)客戶服務(wù)渠道體系。以手機(jī)銀行為平臺(tái)服務(wù)長(zhǎng)尾客群，將手機(jī)銀行搭建成自助式理財(cái)載體。通過遠(yuǎn)程客服方式實(shí)現(xiàn)敏捷、隨時(shí)隨地的線上真人投顧。通過企業(yè)微信等方式輔助線下理財(cái)經(jīng)理展業(yè)，實(shí)現(xiàn)更順暢的高凈值客戶理財(cái)服務(wù)。以財(cái)富工作臺(tái)，支持線下理財(cái)經(jīng)理構(gòu)建個(gè)性化內(nèi)容營(yíng)銷與資產(chǎn)配置建議。

圖2

最后，李守國(guó)表示：“作為一家成立十多年的財(cái)富科技平臺(tái)，貝塔數(shù)據(jù)（BETA）始終聚焦財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型，致力于實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)的有效融合，堅(jiān)持為金融機(jī)構(gòu)提供一站式數(shù)智化經(jīng)營(yíng)解決方案。期待通過最新的手機(jī)銀行智慧內(nèi)容營(yíng)銷策略，為更多金融機(jī)構(gòu)帶來業(yè)務(wù)價(jià)值的有效提升！”

關(guān)鍵詞： 理財(cái)服務(wù) 解決方案 金融機(jī)構(gòu)