案例名稱

CZ智投

【資料圖】

案例簡介

CZ智投是我行貫徹落實國家服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)的要求，以“產(chǎn)業(yè)+科技”業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型為導(dǎo)向、“產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)智四庫”與“智營銷”兩大系統(tǒng)為支撐、“股債貸”綜合金融和顧問服務(wù)為抓手，打造的一站式金融服務(wù)平臺。

CZ智投打通行內(nèi)數(shù)據(jù)集市、各業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及企業(yè)微信、小程序，整合公司、零售、普惠多條線營銷風(fēng)控資源，精準(zhǔn)識別客戶需求、精準(zhǔn)識別優(yōu)質(zhì)企業(yè)，集展示、查詢、交易、委托功能于一體，構(gòu)建客戶全生命周期金融服務(wù)體系，為服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)“浙商力量”。

創(chuàng)新技術(shù)/模式應(yīng)用

后疫情時代國民經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，呼喚銀行從更高站位服務(wù)社會。但對成熟企業(yè)“錦上添花”的傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)已深度“內(nèi)卷”，CZ智投平臺將數(shù)字化與投行業(yè)務(wù)相結(jié)合，多措并舉創(chuàng)新技術(shù)與模式，為企業(yè)提供差異化、特色化的金融服務(wù)。

一、“產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)智四庫”客戶價值分析系統(tǒng)

利用大數(shù)據(jù)自下而上總結(jié)歸納近30條重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈精選“核心企業(yè)庫”與“行業(yè)專家?guī)臁?、展開上下游產(chǎn)業(yè)圖譜挖掘“標(biāo)的庫”與“投資人庫”。對各條產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同角色的企業(yè)進(jìn)行精細(xì)管理，形成完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

基于AI時間序列等建模方法，研發(fā)市場分析、景氣度預(yù)測等模型，實現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)賽道的準(zhǔn)入和退出。對分屬不同產(chǎn)業(yè)賽道的企業(yè)，將前三年作為觀察期，后兩年作為表現(xiàn)期，利用機(jī)器學(xué)習(xí)建模，構(gòu)建了一系列以產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的企業(yè)分析、商機(jī)挖掘的細(xì)分模型，實現(xiàn)對客群以“大數(shù)據(jù)層”與“精選層”為界的去粗取精。

對價值分析系統(tǒng)遴選出的“小、早、創(chuàng)新”企業(yè)給予重點(diǎn)關(guān)注，并配合投貸聯(lián)動、私募撮合等抓手，實現(xiàn)該類客戶授信邏輯由抵押擔(dān)保向風(fēng)險識別+投貸聯(lián)動的轉(zhuǎn)變。

二、“智營銷”客戶價值發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)

“智營銷”系統(tǒng)整合行內(nèi)外多個數(shù)據(jù)源，將全市場海量企業(yè)近五年經(jīng)營信息，以產(chǎn)業(yè)賽道、經(jīng)營狀況、財務(wù)指標(biāo)、投融資、知識產(chǎn)權(quán)、高管團(tuán)隊六大維度進(jìn)行結(jié)構(gòu)化梳理，同時收集加工企業(yè)實時商機(jī)數(shù)據(jù)，構(gòu)建企業(yè)“動靜結(jié)合“的全面畫像。

基于批流一體架構(gòu)，將企業(yè)需求與經(jīng)營動態(tài)整合后，以商機(jī)線索形式及時下發(fā)一線，并及時督導(dǎo)，實現(xiàn)營銷流程閉環(huán)；利用NLP等技術(shù)手段，開發(fā)包含產(chǎn)品介紹、企業(yè)畫像、需求挖掘、產(chǎn)品匹配等內(nèi)容的指引，實時生成并供客戶經(jīng)理查詢，賦能基層精準(zhǔn)營銷；建立郵件報送、營銷打卡等反饋機(jī)制，充分融合業(yè)務(wù)經(jīng)驗及科技能力，利用模型沉淀一線業(yè)務(wù)專家經(jīng)驗。

三、全生命周期數(shù)字化服務(wù)

初創(chuàng)期企業(yè)-投貸聯(lián)動和戰(zhàn)略顧問業(yè)務(wù)，基于“標(biāo)的庫”推進(jìn)授信下沉，并依靠認(rèn)股權(quán)證的轉(zhuǎn)讓或行權(quán)，實現(xiàn)風(fēng)險和收益的補(bǔ)償，在優(yōu)質(zhì)企業(yè)的早期培育上形成先發(fā)優(yōu)勢。

成長期企業(yè)-投資引入和上市顧問業(yè)務(wù)，依托“投資人庫”引入戰(zhàn)略投資人或財務(wù)投資人，幫助企業(yè)做大估值和產(chǎn)業(yè)賦能。

成熟期企業(yè)-再融資和撮合顧問業(yè)務(wù)，圍繞“行業(yè)專家?guī)臁痹谄髽I(yè)發(fā)展壯大過程中的分拆上市、大股東減持等需求提供顧問業(yè)務(wù)。

衰退期企業(yè)-并購顧問業(yè)務(wù)，運(yùn)用“核心企業(yè)庫”資源引入核心企業(yè)開展并購重組，推進(jìn)落后產(chǎn)能高質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級。

項目效果評估

CZ智投平臺上線至今（2022年4月-2023年4月），堅持服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)，踐行我行“金融向善”制度，服務(wù)客戶超過860家，提供融資、授信超過966億元人民幣，服務(wù)中小微+科創(chuàng)企業(yè)比例超過50%，為小微企業(yè)注入金融活水。

同時“產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)智四庫”與“智營銷”兩大系統(tǒng)成為我行數(shù)字化獲客、活客、留客的重要工具之一，“智營銷”系統(tǒng)2022年下半年穩(wěn)定運(yùn)行以來，有效支撐我行數(shù)字化營銷，賦能我行全部分支機(jī)構(gòu)，查詢端口累計訪問量超過80萬次，獲得各個業(yè)務(wù)條線使用人員的高度評價。

CZ智投小程序自2022年下半年試點(diǎn)推廣至今，初步建立起營銷閉環(huán)，共推送營銷商機(jī)超過5100條，涵蓋央國企、專精特新、科創(chuàng)小微等企業(yè)的債券、融資等領(lǐng)域。商機(jī)推送至一線營銷人員的認(rèn)領(lǐng)率大幅提升至30%，并已成功轉(zhuǎn)化客戶100家，有效支撐一線人員的營銷工作。其中較為典型的案例如下：

案例1.深圳分行營銷的某小微科創(chuàng)有限公司，作為我行“人才銀行”客戶，我行基于“智營銷”系統(tǒng)判斷其有投融資需求，并成功簽署認(rèn)股選擇權(quán)。后我行根據(jù)“投資人庫”按圖索驥，成功撮合該客戶與某風(fēng)投機(jī)構(gòu)，目前雙方已達(dá)成初步合作意向，風(fēng)投公司投資超過3億元，我行以轉(zhuǎn)讓該筆選擇權(quán)作為行權(quán)方式。本次業(yè)務(wù)的成功，實現(xiàn)了該客戶獲得現(xiàn)金流的同時提升企業(yè)估值，風(fēng)投機(jī)構(gòu)挖掘優(yōu)質(zhì)項目，我行實現(xiàn)中收的三方共贏。

案例2.杭州分行營銷的某醫(yī)療科技有限公司，作為我行“星火計劃”客戶，我行利用數(shù)字化優(yōu)化傳統(tǒng)顧問業(yè)務(wù)，通過金融顧問服務(wù)即成功與該客戶簽署認(rèn)股選擇權(quán)，并約定了客戶后續(xù)將以回購等方式實現(xiàn)行權(quán)，實現(xiàn)客戶與我行的共同成長。

項目牽頭人

張克祥 浙商銀行總行投資銀行總部總經(jīng)理

項目團(tuán)隊成員

陸群新、熊超、何煌、鄭瀟瀟、宋曉麗、陳繼亮、程序、藍(lán)彬鑫、王建平、陳嘯天、徐趙璇、丁亮、鮑俊梅、任磊、周子碩、楊倩茹

關(guān)鍵詞：