作為一名專業(yè)，且優(yōu)秀的理財經(jīng)理。你首先得了解你手中的產(chǎn)品，才能把它們推薦給你的客戶。想成為銀行產(chǎn)品銷售專家，可以先跟著我學習一些銀行基礎的產(chǎn)品知識。首先一起來看下定期存款、理財產(chǎn)品、保險、銀保產(chǎn)品的基礎定義。

定期存款定期存款是銀行與存款人雙方在存款時事先約定期限、利率，到期后支取本息的存款。它具有存期最短3個月，最長5年，選擇余地大，利息收益較穩(wěn)定的特點。

理財產(chǎn)品即由商業(yè)銀行和正規(guī)金融機構自行設計并發(fā)行，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定投入相關金融市場及購買相關金融產(chǎn)品，獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人的一類理財產(chǎn)品。

保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限等條件時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。

銀保產(chǎn)品由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務；銀保產(chǎn)品是不同金融產(chǎn)品、服務的相互整合，互為補充，共同發(fā)展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司強強聯(lián)手、互聯(lián)互動的特色。銀保產(chǎn)品實際上是消費者通過銀行柜臺能夠買到的保險。它最大的賣點是“保障+收益”，而最早通過銀行銷售的保險品種也是儲蓄分紅險。

每個產(chǎn)品都有其特點。客戶的需求是多樣性的，根據(jù)客戶的需要，不同產(chǎn)品的特點，為客戶配置資產(chǎn)就顯得尤為重要了。

我們來對比分析下一年定期、五年定期、理財產(chǎn)品、五年期躉交保險的優(yōu)劣點。

一年期定期優(yōu)勢提前支取操作方便，可保本。利率上升時，一年期定期到期時即可享受上升利率。一年期到期時，本息自動轉存，相當于復利滾存。

劣勢提前支取或部分提前支取時按存入時點計算活期利息，有部分利息損失。利率下降時，一年期定期到期時按下降后利率計算，承擔了利率風險。

理財產(chǎn)品優(yōu)勢客戶對銀行理財產(chǎn)品的信任度較高，客戶認為風險不大。現(xiàn)行的理財產(chǎn)品大多為固定收益類產(chǎn)品，風險較低。

劣勢一般情況下無法提前支取。從購買日到產(chǎn)品計息前按活期利率計息。計息期單利計算。產(chǎn)品有額度控制，理財產(chǎn)品利率較高時，一般客戶無法購買到。理財產(chǎn)品的購買起點為五萬元，一般以一萬元遞增。

五年期定期優(yōu)勢提前支取操作方便，可保本。利率下降時，已存入五年期定期利率按存入時的利率計算，可享受原存款利率。如需資金周轉，可向銀行申請存單質(zhì)押，操作方便，貸款比例較高，一般為95%。

劣勢

提前支取或部分提前支取時按存入時點計算活期利息，存入時間較長后利息損失較大。利率上升時，已存入五年期定期利率按存入時的利率計算，無法享受上浮后的利率。五年期到期時，收益的計算為單利，即利息=本金X存入時點的存款利率X5年。

五年期躉交保險優(yōu)勢持有期每年度除分紅外有固定的收益。五年的分紅復利計算。可以提前支取，按領取日的分紅周期計算收益。有部分風險保障功能。持有期滿五年的收益按照現(xiàn)在保險公司的分紅比例會略高于五年期定期收益。如短期需要資金周轉，可向保險公司申請貸款，手續(xù)方便，利率為現(xiàn)行基準利率，同時還可享受分紅收益。擁有保險產(chǎn)品的所有法律賦予的特征，避稅避債等。

劣勢購入后期初會扣收手續(xù)費。購買后二年內(nèi)支取會有損失部分本金的風險。分紅是不確定的。提前退?？赡軙杖〔糠质掷m(xù)費。

掌握知識后，就可以派出用場了。下面我們一起來看看，具體的幾個實操例子。

情景1：某客戶告知理財經(jīng)理在他行存有大額一年期存款，你知道后如何與客戶溝通？

情景2：某客戶在他行存有大量的理財產(chǎn)品，你知道后如何開展銷售？

接著，我們來看看成功案例是如何解決以上問題的。

案例1：

某客戶期待進入貴賓室聽下貴賓理財經(jīng)理的專業(yè)理財建議。理財經(jīng)理婉言我是為大客戶服務的，時間有限?？蛻舻诙斐炙械拇箢~存單復印件來行里咨詢?？吹酱箢~存單的理財經(jīng)理告訴客戶：我們的大客戶都不會存這么多的定期。并詢問客戶的現(xiàn)行理財方式。得知該客戶每年轉存一次大額定期，取利息用于當年的開銷。在分析了一年轉存與銀保產(chǎn)品復利生息的利弊后，明確客戶部分資金購買較長期的產(chǎn)品收益率會遠高于一年定期存五次?？蛻袅⒓唇邮苜徺I100萬五年期躉交保險作為嘗試，并成為行里的貴賓客戶。

經(jīng)驗總結：該理財經(jīng)理的專業(yè)形象建立得非常好，客戶很信任她。面對非常理性的貴賓客戶，理財經(jīng)理向客戶成功展示了不同銀行產(chǎn)品的利與弊。客戶選擇了購買了部分銀保產(chǎn)品，滿足其資金長期不用，增加部分收益，風險保障的需要。

案例2：

正值黃金由280元每克降為275元每克。理財經(jīng)理告知之前購買過2公斤黃金的某客戶此信息。以專業(yè)、負責的態(tài)度與客戶溝通黃金價格仍在下降通道，建議客戶以定投的方式再購買部分黃金?？蛻艉艹泽@，其他行無人致電告知她黃金價格下降了。聽完理財經(jīng)理的意見后，客戶決定先購買1公斤黃金。理財經(jīng)理之前了解到該客戶大部分資產(chǎn)在行外，購買了理財產(chǎn)品。此時，理財經(jīng)理向她展示了行里正在熱推的一款銀保產(chǎn)品，收益率與現(xiàn)行的理財產(chǎn)品收益不相上下。客戶反問道這個保險與我買的理財產(chǎn)品收益率相不多呀，我為什么要買呀？理財經(jīng)理回答說：“是的，收益率是差不多的。但是差別就是這個產(chǎn)品是保險，您之前買的均為理財產(chǎn)品。”在分析完理財產(chǎn)品與保險產(chǎn)品的利與弊后，一周后客戶將資金調(diào)到該行成功購買了300萬銀保產(chǎn)品。經(jīng)驗總結：該理財經(jīng)理憑借專業(yè)、負責的原則取得了客戶的進一步的信任。在銷售的拒絕處理環(huán)節(jié)中，該理財經(jīng)理認可了客戶了的提問，沒有強調(diào)銀保產(chǎn)品的高收益，而是通過對產(chǎn)品的利弊分析得到了客戶對產(chǎn)品的認可。