各位朋友，各位同仁大家好，我是同盾科技汽車金融事業(yè)部的馮維文，今天我想借這個(gè)時(shí)間跟大家分享一下我對(duì)汽車金融-融資租賃全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

我的分享大概分為三個(gè)部分，首先我會(huì)去說(shuō)一下，目前汽車金融和融資租賃行業(yè)的一個(gè)發(fā)展的情況，基于同盾的大數(shù)據(jù)以及我們對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，從宏觀層面講一下行業(yè)的發(fā)展；第二部分，我們會(huì)梳理一下在實(shí)操層面，每一家主機(jī)廠金融公司、融資租賃公司、助貸機(jī)構(gòu)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)管理的一些現(xiàn)狀以及痛點(diǎn)；最后一部分會(huì)花一些時(shí)間去講如何應(yīng)對(duì)這些痛點(diǎn)，如何打通營(yíng)銷和風(fēng)控從而實(shí)現(xiàn)全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理。

下面我們進(jìn)入第一個(gè)環(huán)節(jié)，上面顯示的數(shù)據(jù)是同盾對(duì)過(guò)去2018年的前十月份，我們汽車金融、融資租賃場(chǎng)景的調(diào)用量的統(tǒng)計(jì)，從六月份開(kāi)始到十月份，每個(gè)月的調(diào)用量都是穩(wěn)定在100萬(wàn)次查詢左右，可看到這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)比較平緩了，跟我們目前觀察到的汽車銷售市場(chǎng)以及我們相對(duì)已經(jīng)平穩(wěn)的滲透率是相當(dāng)一致的。在這里也介紹一下數(shù)據(jù)背景，其實(shí)同盾介入的汽車金融和融資租賃的客戶，市場(chǎng)占比已經(jīng)超過(guò)了70%，所以這個(gè)數(shù)據(jù)還是非常有說(shuō)服力的。總體上來(lái)說(shuō)，我們的觀察是這個(gè)市場(chǎng)，尤其是新車的融資租賃和汽車金融市場(chǎng)已經(jīng)趨于穩(wěn)定。

我們對(duì)整個(gè)泛汽車金融和融資租賃的大行業(yè)做了一個(gè)細(xì)分，按照客群的特征，我們把它分成四個(gè)部分：廠商汽車金融，主要是以主機(jī)廠為背景的汽車金融公司；融資租賃公司和助貸機(jī)構(gòu)，助貸機(jī)構(gòu)實(shí)際上對(duì)接了很多的資金方，包括銀行，也包括一些廠商金融公司和融資租賃公司；最后是發(fā)展比較快的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，它主要是像優(yōu)信、人人、瓜子這樣的為代表的平臺(tái)。

從2018年的1月到10月市場(chǎng)的占比來(lái)看，有一個(gè)趨勢(shì)不太明顯，但我們也觀察到了：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的市場(chǎng)占有率從年初的20%到25%之間，現(xiàn)在上升穩(wěn)定在30%左右，所以我們看到線上流量在汽車金融和融資租賃慢慢變得比較重要了。

同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，助貸機(jī)構(gòu)所貢獻(xiàn)的流量占比和市場(chǎng)份額在最近一段時(shí)間也會(huì)有縮小，可能跟最近的監(jiān)管、各方面的政策有些關(guān)系。相對(duì)來(lái)說(shuō)融資租賃是非常穩(wěn)定的，從年初的7%左右到年末的8%到9%，沒(méi)有大的變化。

回顧了整個(gè)大市場(chǎng)的情況是趨平緩的，同時(shí)我們對(duì)底下四個(gè)細(xì)分領(lǐng)域廠商金融、融資租賃、助貸機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的市場(chǎng)占有率進(jìn)行了追蹤。我們發(fā)現(xiàn)，在汽車金融和融資租賃市場(chǎng)里面，客戶有往頭部機(jī)構(gòu)集中的一個(gè)趨勢(shì)，而且這個(gè)趨勢(shì)非常的明顯。我們這里說(shuō)的頭部機(jī)構(gòu)對(duì)行業(yè)細(xì)分里一些比較大的機(jī)構(gòu)的統(tǒng)稱，一般市場(chǎng)占有率在前十位的我們認(rèn)為是頭部機(jī)構(gòu)，頭部機(jī)構(gòu)所占有的市場(chǎng)比例從18年1月的35%一直保持持續(xù)上升，到9月、10月已經(jīng)接近了50%，從這個(gè)比例變化來(lái)看，現(xiàn)在整個(gè)汽車消費(fèi)信貸是加速地往頭部機(jī)構(gòu)去靠攏。

其實(shí)這樣的一個(gè)觀察也給我們一些啟發(fā)，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)的壁壘在慢慢形成了，我們也慢慢看到一些實(shí)力很強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，他們的實(shí)力也會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng)，他們不管是在獲客還是在風(fēng)險(xiǎn)管理、定價(jià)、資產(chǎn)管理層面都有著非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

從風(fēng)險(xiǎn)管理層面來(lái)說(shuō)，這四個(gè)平臺(tái)的客群已經(jīng)有了非常明顯的區(qū)別，上圖是同盾的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，分reject——拒絕、review——人工審核、accept——接受三個(gè)部分。廠商金融的客戶，我們給到的拒絕比例是在2.79%；融資租賃的客戶，我們給到的拒絕比例是在5.38%；助貸機(jī)構(gòu)是7.04%拒絕比例；互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的客戶拒絕比例在6.53%，大家能非常清楚的看到，像主機(jī)廠金融公司，他們的客群從風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)說(shuō)是最低的，當(dāng)然他的融資成本（借貸成本），利率也是最低的。所以每個(gè)細(xì)分場(chǎng)景應(yīng)該有不同的一套風(fēng)險(xiǎn)管理思路，這也是跟風(fēng)險(xiǎn)偏好直接相關(guān)的。風(fēng)險(xiǎn)最高的一層實(shí)際上是助貸機(jī)構(gòu)，這個(gè)其實(shí)也不難理解，很多被其他金融公司拒絕掉的申請(qǐng)，最終會(huì)落到了助貸機(jī)構(gòu)這一層。

之所以跟大家分享這些數(shù)據(jù)，也是希望大家對(duì)自己公司所在的同一層的風(fēng)險(xiǎn)狀況有一個(gè)大體認(rèn)識(shí)，在不同的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)間和層次里面，我們風(fēng)險(xiǎn)管理的套路肯定是不一樣的。

下面我們從地域的視角去分析一下風(fēng)險(xiǎn)分布的情況，這是同盾大數(shù)據(jù)在1到10月份累計(jì)的申請(qǐng)的數(shù)據(jù)情況，我們從欺詐風(fēng)險(xiǎn)的濃度去判斷，會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從中國(guó)的南部往北部移的趨勢(shì)非常明顯。整個(gè)東北是我們欺詐風(fēng)險(xiǎn)最高的三個(gè)省，蒙古、寧夏、甘肅、山東，都是一些相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高危的省份。如果有機(jī)構(gòu)正在做產(chǎn)業(yè)，那么渠道怎么去布，每個(gè)省份的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)是怎么樣，希望這里能對(duì)大家有一些啟發(fā)，一些思考。

其實(shí)我們國(guó)家每天都在發(fā)生翻天覆地的變化，半年前我們的風(fēng)險(xiǎn)地圖顯示福建和浙江實(shí)際也是有高風(fēng)險(xiǎn)的，尤其是福建的欺詐風(fēng)險(xiǎn)是非常明顯的，但現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)福建的欺詐風(fēng)險(xiǎn)明顯降低了，而且大量的轉(zhuǎn)移到了東北地區(qū)。所以反欺詐策略里，我們使用的一些分?jǐn)?shù)是要及時(shí)去做更新的。這也是為什么很多的客戶也通過(guò)第三方大數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)去做反欺詐風(fēng)險(xiǎn)的聯(lián)防聯(lián)控。同時(shí)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的宏觀認(rèn)識(shí)是需要結(jié)合大數(shù)據(jù)去做出機(jī)制的調(diào)整和判斷的。關(guān)于反欺詐，會(huì)在接下來(lái)的解決方案、痛點(diǎn)的解析里面做更具體的講解。

除了從大數(shù)據(jù)方面對(duì)汽車金融-融資租賃做了一些描述，同時(shí)我們也跟很多客戶在聊他們?cè)趺礃尤フJ(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，那我們也把大家的一些觀點(diǎn)做了一個(gè)梳理。

汽車金融首先是要支持汽車銷售，其次它有非常強(qiáng)的消費(fèi)金融基因。所以，汽車金融行業(yè)有兩個(gè)方向：向左走就是純粹的消費(fèi)金融，一個(gè)有抵押場(chǎng)景的消費(fèi)金融；向右走實(shí)際上是資產(chǎn)管理，怎么樣去管理好車，怎么樣做好應(yīng)收賬款的管理等等。很多的金融機(jī)構(gòu)選擇了其中一個(gè)方向去深化，去筑建自己的壁壘，去構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。還有一些機(jī)構(gòu)就走的比較寬，一些實(shí)力非常雄厚的企業(yè)，比如說(shuō)主機(jī)廠金融公司，他們現(xiàn)在開(kāi)始投資了分時(shí)租賃，還有mobility service，思考怎么樣去服務(wù)好客戶，讓它去提供一個(gè)出行服務(wù)，而不僅僅是賣車。所以現(xiàn)在每家都在布局自己的一些細(xì)分的能力。

消費(fèi)金融核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？我覺(jué)得首先是要對(duì)汽車消費(fèi)場(chǎng)景的控制，有了渠道，有了流量才可能把消費(fèi)金融做好。然后是對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估要有非常強(qiáng)的能力，包括數(shù)據(jù)的能力、模型的能力，還有就是具備利率定價(jià)和調(diào)節(jié)的能力。做消費(fèi)金融需要拿到便宜的資金，這也是為什么我覺(jué)得將來(lái)持牌機(jī)構(gòu)會(huì)具有非常非常大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)他們的資金成本，不管是直接融資還是通過(guò)銀行間的借貸、ABS等，他們都有更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。那從盈利的模式來(lái)看，消費(fèi)金融其實(shí)很簡(jiǎn)單，掙的就是利息差，關(guān)鍵的是什么？關(guān)鍵是降低運(yùn)營(yíng)成本，降低資金成本，提高自己定價(jià)的能力來(lái)維持利息差。

向右走的話是資產(chǎn)管理。在像滴滴這樣的平臺(tái)出現(xiàn)之后，大家發(fā)現(xiàn)客戶需要的是出行服務(wù)，那就意味著車輛的所有者實(shí)際上可以是平臺(tái)方，所以有很多的汽車金融和融資租賃公司也在往資產(chǎn)管理方向走。他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？主要是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的能力，包括單公里成本等幾個(gè)核心指標(biāo)。在我們?nèi)ミ\(yùn)營(yíng)一輛車時(shí)，我們每公里的成本如果低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)因?yàn)橐獡碛写罅康钠囐Y產(chǎn)，所以汽車采購(gòu)能力就要非常強(qiáng)。像一些走的比較前沿的平臺(tái)公司，他們已經(jīng)開(kāi)始做定制車了，而且定制車的成本也相對(duì)會(huì)低一些。還有一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是對(duì)于資產(chǎn)的處置和殘值評(píng)估的能力，我們有一個(gè)客戶是非常典型的，他們一方面做融資租賃，另一方面他們還做分時(shí)租賃。那在融資租賃產(chǎn)品里面，一些壞賬對(duì)應(yīng)的車輛回收之后怎么去處理呢？一般走拍賣周期非常的長(zhǎng)，他們就可以直接用來(lái)去做分時(shí)租賃。他們就非常有優(yōu)勢(shì)，他們資產(chǎn)處置的能力明顯是更強(qiáng)一些的。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，跟消費(fèi)金融相比，資產(chǎn)管理這條路走得更艱難些。目前看，大家盈利的能力還是比較弱的，因?yàn)榍捌谛枰笠?guī)模的燒錢去鋪業(yè)務(wù)的。將來(lái)的盈利點(diǎn)，更多的是租金的收入，通過(guò)降低車輛的運(yùn)營(yíng)成本，通過(guò)提高用戶體驗(yàn)，獲取服務(wù)的溢價(jià)，比如說(shuō)專車、豪華車這樣一個(gè)方向等等。

所以這是我們認(rèn)為的目前行業(yè)里面汽車金融公司，融資租賃公司可以選擇的兩條路，大家目前還是偏消費(fèi)金融的成分多一些，慢慢的有大量的公司去做直租，然后從直租再做分時(shí)租賃往資產(chǎn)管理這條路在走。

剛才我們梳理了整個(gè)汽車金融和融資租賃行業(yè)里的一些大趨勢(shì)，以及我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些理解。下面我們具體聊一下，汽車金融場(chǎng)景所面臨的一些風(fēng)險(xiǎn)痛點(diǎn)。

首先，欺詐風(fēng)險(xiǎn)依然是最大的一個(gè)痛點(diǎn)，我們認(rèn)為欺詐風(fēng)險(xiǎn)是更大于信用風(fēng)險(xiǎn)的。欺詐風(fēng)險(xiǎn)首先有偽冒申請(qǐng)的問(wèn)題，同時(shí)虛假的資料也比比皆是，尤其是在高風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，就是利率比較高的產(chǎn)品底下。那另外還有內(nèi)部欺詐，就是內(nèi)部銷售人員和外邊的人串通起來(lái)，包括有做假資料的，還有更多的是飛單的問(wèn)題。好的用戶都跑掉了，壞的用戶我們自己還在做。

另外除了欺詐以外，在任何金融場(chǎng)景里面，信用風(fēng)險(xiǎn)是不得不談的。那現(xiàn)在最大的痛點(diǎn)可能是什么？是征信的數(shù)據(jù)不足。我們有一部分客戶已經(jīng)有人行征信的接入了，那還有一大部分實(shí)際上是沒(méi)有數(shù)據(jù)的，同時(shí)人行征信的白戶也沒(méi)有覆蓋的那么全，這也是為什么很多企業(yè)也在跟大數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)達(dá)成各種各樣的合作，通過(guò)打通數(shù)據(jù)去作更精準(zhǔn)的客戶畫像?？偟膩?lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)層面面臨的是內(nèi)部欺詐、外部欺詐、資料造假，以及信用風(fēng)險(xiǎn)很難評(píng)估等這些沒(méi)有足夠信息去評(píng)估的問(wèn)題。

金融場(chǎng)景傳統(tǒng)的風(fēng)控手段，不管是貸前、貸后都有成體系化的東西，從填寫申請(qǐng)表、提供相應(yīng)的資料、電話審核、實(shí)地家訪、批準(zhǔn)相應(yīng)的額度、審批權(quán)限的設(shè)置等等。雖然各家有各家的做法，但是歸納一下其實(shí)就是這些東西。那貸后方面也都是從早催、從M（Months）0、M1一直到M3+，都有一個(gè)套路。當(dāng)然我們一旦到了M2+的話，可能好多都是外包催收、實(shí)地催收，那外包催收最初的資源怎么管理？傭金怎么設(shè)置？也是各家有各家的做法。最后一步就是通過(guò)訴訟的法律手段去實(shí)現(xiàn)催收，那這里更多的是利用律師的口氣去給客戶做施壓實(shí)現(xiàn)催收，但真正很少會(huì)有去做訴訟的，因?yàn)槌杀咎吡?。這是傳統(tǒng)汽車金融場(chǎng)景貸前和貸后所能用到的一些風(fēng)控手段。

傳統(tǒng)的風(fēng)控手段實(shí)際上有很多問(wèn)題：

第一是用人成本高，在比較傳統(tǒng)的金融公司和融資租賃公司有非常大的貸前審核的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)還有非常大的催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)，包括早催的團(tuán)隊(duì)和實(shí)地催收的團(tuán)隊(duì)。

第二是標(biāo)準(zhǔn)化程度低，每個(gè)人有每個(gè)人的做法。有可能一個(gè)單子你過(guò)來(lái)審，我們是能通過(guò)的，額度能給到20萬(wàn)，換一個(gè)人來(lái)審可能就不一樣了。因?yàn)橹虚g有很多東西，比如對(duì)于月收入的認(rèn)識(shí)，對(duì)于可抵押的物品的認(rèn)識(shí)是不一樣的。

第三是效率偏低，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的審貸員一天能審的單子是非常有限的。

第四是自我學(xué)習(xí)能力弱，團(tuán)隊(duì)每天都在執(zhí)行分工運(yùn)營(yíng)的事情，他很難站出來(lái)思考這樣做法是不是對(duì)的，所以會(huì)陷入一個(gè)不良的循環(huán)。就比如大的團(tuán)隊(duì)一天能處理2000個(gè)進(jìn)件，那他目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是到幾個(gè)月之后，每天能處理兩千五百單就是很大的進(jìn)步了。但實(shí)際上中間他沒(méi)有從更廣的范圍去審視問(wèn)題，很難從根本上去做自我提高。

第五個(gè)問(wèn)題，也是最大的一個(gè)問(wèn)題還是風(fēng)險(xiǎn)的盲區(qū)太多了，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)是在不停變化的。我們操作規(guī)程里面有各種各樣的檢查，有些是針對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的，有些是針對(duì)欺詐風(fēng)險(xiǎn)的。尤其是欺詐風(fēng)險(xiǎn)，它每天的變種特別多，每天有各種各樣的套路過(guò)來(lái)，如果不能及時(shí)得去更新流程，那風(fēng)險(xiǎn)盲區(qū)是非常多的。針對(duì)這些問(wèn)題，后面我們?cè)诘谌糠謺?huì)去講一下應(yīng)對(duì)方法。

整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，給風(fēng)險(xiǎn)管理工作提出了更高的要求。首先是我們對(duì)用戶體驗(yàn)的極度關(guān)注，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在有大量的零首付和一成首付的金融產(chǎn)品，同時(shí)提交的資料是越來(lái)越少，大家都在做兩證一卡，快速審批。這的確是市場(chǎng)對(duì)于汽車金融、融資租賃公司的要求，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么做，那我們也必須要這么做。這就要求我們?cè)趦H有的這些資料情況下，依然能夠獲得這個(gè)客戶的信息，減少對(duì)客戶的打擾。

第二方面是下沉的客群引入了很多增量的欺詐風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在整個(gè)汽車金融市場(chǎng)的滲透率已經(jīng)做到30%多、40%多，甚至有些公司在豪華車這一塊超過(guò)50%了。那怎么樣才能更高得去占有這個(gè)市場(chǎng)？就是渠道要多樣化，下沉到三四線去。在這種情況下，欺詐風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之上升，因?yàn)樵绞窍鲁恋降紫?，我們?duì)于下沉區(qū)域的把控力度就會(huì)越低，催收的能力、渠道的滲透能力都會(huì)差一些，欺詐風(fēng)險(xiǎn)會(huì)新增。

從貸前來(lái)說(shuō)，下沉渠道的同時(shí)，我們降低了對(duì)客戶的一些要求，我們把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得越來(lái)越接近。另一方面，監(jiān)管卻給我們提出了更苛刻的要求，催收受到了很多的限制，所以抵押物本身的風(fēng)險(xiǎn)緩釋能力也得到了一定的限制。

這三方面是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于各家機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理要求。那下面我們就分享一下具體的案例事件，在這個(gè)快速變化的市場(chǎng)里面，我們的客戶會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題？舉一些簡(jiǎn)單的例子：

第一個(gè)是非常典型的中介欺詐的案例：客戶只需要支付車貸首付款，然后再車身貼廣告，便可以不用自己還月供，而是通過(guò)廣告公司“幫你還月供”。一輛10萬(wàn)元左右的車，騙子收取客戶3萬(wàn)首付，選擇金融公司首付一兩萬(wàn)的產(chǎn)品，扣除各種稅費(fèi)差額就是騙子的收入。而客戶可能是會(huì)不仔細(xì)看車貸合同的，尤其是一些三四線城市會(huì)出現(xiàn)這種情況。接下來(lái)出現(xiàn)糾紛之后，真正受到損失的是買車人和車輛背后的資金方（汽車金融公司或者融資租賃公司）。這是在一兩年前比較常見(jiàn)的一個(gè)套路。

第二個(gè)是一個(gè)騙貸團(tuán)伙的案例，也是非常典型的套路，多發(fā)生于三四線以下城市甚至農(nóng)村地區(qū)，由專業(yè)騙貸團(tuán)伙將當(dāng)?shù)責(zé)o征信記錄的白戶集體通過(guò)包裝工作證明、銀行流水、社保記錄等方式，集體申請(qǐng)車貸。這些被包裝過(guò)的借款人通常呈現(xiàn)高度標(biāo)準(zhǔn)化特質(zhì)。例如借款申請(qǐng)表格填寫特別規(guī)范、各項(xiàng)證明材料特別完整等。

第三個(gè)案例實(shí)際上是一車多貸，在汽車金融、融資租賃場(chǎng)景，車輛大部分是要求抵押的，那抵押實(shí)際上是風(fēng)險(xiǎn)控制非常強(qiáng)的一個(gè)手段，但現(xiàn)在很多欺詐分子會(huì)在這上面做文章，例如去做假綠本，由于現(xiàn)在作假水平越來(lái)越高，所以綠本本身完全看不出任何問(wèn)題來(lái)，需要通過(guò)去車管所辦理抵押登記手續(xù)才能看得出來(lái)。但往往因?yàn)槲覀兛紤]到要給這個(gè)用戶提供更好的服務(wù)，所以有時(shí)會(huì)先把車交出去再去做抵押，那中間實(shí)際上給欺詐分子提供了很多的機(jī)會(huì)可以去利用。

實(shí)際上我們也是要慢慢通過(guò)一些防偽的手段，包括跟大數(shù)據(jù)的合作等等，去解決這樣的一些問(wèn)題和困難。

剛才我們梳理了汽車金融、融資租賃行業(yè)的痛點(diǎn)，接下來(lái)說(shuō)一下如何去解決這些問(wèn)題以及怎么樣通過(guò)科技的手段去實(shí)現(xiàn)全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理。從上面這個(gè)圖可以看到，全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)際上是從營(yíng)銷層面開(kāi)始的，不管是從三方引流過(guò)來(lái)的，還是通過(guò)銷售管理進(jìn)來(lái)的申請(qǐng)進(jìn)件。

第二步是反欺詐的環(huán)節(jié)，我們有相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持、模型支持、技術(shù)支持來(lái)實(shí)現(xiàn)把欺詐擋在貸前之外。

第三步是貸前準(zhǔn)入環(huán)節(jié)，貸前準(zhǔn)入更多得是去確認(rèn)需求的真實(shí)性和有效性，所以背后有一些身份核驗(yàn)、手機(jī)實(shí)名核驗(yàn)的數(shù)據(jù)支持，同時(shí)我們會(huì)去判斷申請(qǐng)的手機(jī)號(hào)的在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)，因?yàn)楹芏嘈碌氖謾C(jī)號(hào)是存在高風(fēng)險(xiǎn)的，還有教育信息的核驗(yàn)、地址存在的核驗(yàn)、銀行卡的核驗(yàn)以及工商信息的核驗(yàn)等，工商信息主要是針對(duì)小企業(yè)的信息核驗(yàn)。在這個(gè)環(huán)節(jié)里，我們通過(guò)一些策略，逐步做完驗(yàn)證之后來(lái)確認(rèn)申請(qǐng)是否有效，是不是一個(gè)真實(shí)存在的人，對(duì)汽車消費(fèi)是不是有真實(shí)的需求。

第四步是客戶授信環(huán)節(jié)，我們的客戶授信是非常經(jīng)典的信用評(píng)估模型，一方面通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)搜集到客戶部分的畫像，有人行征信接入的這部分客戶，也可以直接用人行征信的數(shù)據(jù)，也能很好得評(píng)價(jià)客戶的信息。當(dāng)然如果這兩方面數(shù)據(jù)都有欠缺，就可能需要走人工審核的流程，包括電話審核，大額審批的可能還要做簡(jiǎn)單的家訪等售端去解決這些問(wèn)題。也有會(huì)要求客戶把相關(guān)的一些資質(zhì)證明提交過(guò)來(lái)，通過(guò)客戶提交的資料去解決風(fēng)控的問(wèn)題。在集中所有數(shù)據(jù)之后，不管這個(gè)數(shù)據(jù)是從大數(shù)據(jù)公司過(guò)來(lái)的，還是從人行征信過(guò)來(lái)的，或是客戶提交過(guò)來(lái)的，我們都希望能夠有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的東西，把這些數(shù)據(jù)集中起來(lái)跑一個(gè)模型。

跑一個(gè)利率管理模型或是額度管理模型解決的是什么？額度管理模型解決的是我們總共能夠貸出去多少錢的問(wèn)題，利率管理模型解決的是客戶這個(gè)人是怎么樣的問(wèn)題。信用好的，我們可以考慮利率低一些；信用不太確定的，我們可以把利率調(diào)整的稍微高一些，通過(guò)這樣市場(chǎng)化的手段把好客戶留下，把壞客戶分流出去。最終我們會(huì)在信用風(fēng)險(xiǎn)客戶授信這個(gè)環(huán)節(jié)去做放款的確認(rèn)，如果放款的話，會(huì)進(jìn)入貸后管理環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在有特別多的客戶用非常高科技的手段去做貸后管理，包括還款的提醒、語(yǔ)音合成的逾期催收等等。剛才說(shuō)了催收容易產(chǎn)生一些糾紛，尤其是在監(jiān)管管理非常嚴(yán)的情況下，通過(guò)一些工具去做催收反而效果會(huì)好一些。在放款之后，逾期之前，同盾這邊還提供一個(gè)貸后監(jiān)控的產(chǎn)品，放完款之后可以定期對(duì)身份證號(hào)和手機(jī)號(hào)進(jìn)行掃描，我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)這個(gè)手機(jī)號(hào)、身份證號(hào)所對(duì)應(yīng)的人在其他的平臺(tái)有新增的借款，再或者是最近有涉案等一些高風(fēng)險(xiǎn)信息的時(shí)候，我們會(huì)第一時(shí)間反饋給我們的客戶，讓我們的客戶有時(shí)間能夠在早期進(jìn)行介入，不管是從客服還是早催，去跟客戶做一個(gè)更細(xì)的了解。

這個(gè)就是我們同盾的全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，現(xiàn)在整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也都是越來(lái)越前置了。之前我們說(shuō)的最多的風(fēng)險(xiǎn)是信用風(fēng)險(xiǎn)，就是通過(guò)對(duì)于客戶的理解，我們?nèi)セ卮饍蓚€(gè)問(wèn)題，借多少錢給這個(gè)客戶？用什么樣的利率去借？現(xiàn)在我們逐步把這個(gè)重心往前移了，慢慢移到了營(yíng)銷的階段，我們?cè)跔I(yíng)銷階段就會(huì)需要對(duì)客戶有非常精確的一個(gè)認(rèn)識(shí)，一方面是方便我們做風(fēng)險(xiǎn)管理，還有一個(gè)很重要的原因是方便我們?nèi)プ鰻I(yíng)銷。現(xiàn)在大量的公司在做白名單的機(jī)制，他們希望能夠維護(hù)出來(lái)一些資質(zhì)非常好的，有很好還款歷史的客戶。比如說(shuō)你今年買了輛卡羅拉，那下一次你可能要升級(jí)到凱美瑞的時(shí)候，你還是要去使用我的服務(wù)，在這樣的流程底下風(fēng)險(xiǎn)是最低的，這個(gè)客戶也是我們最了解的客戶，用最低的利率來(lái)做更長(zhǎng)期的合作。我相信白名單一旦成了規(guī)模，它對(duì)整個(gè)生態(tài)的促進(jìn)作用，一定是優(yōu)于黑名單的。

信用風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理最重要的一環(huán)，那怎么樣通過(guò)數(shù)據(jù)和模型去支撐整個(gè)信用風(fēng)險(xiǎn)和欺詐風(fēng)險(xiǎn)的管理？同盾會(huì)提供聯(lián)合建模的服務(wù)，能夠把客戶自有的數(shù)據(jù)和外部第三方平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)做一個(gè)充分的融合，把最多的數(shù)據(jù)融合在一起后，會(huì)去評(píng)價(jià)每個(gè)變量的有效性，當(dāng)然前提是說(shuō)客戶有一定的數(shù)據(jù)積累，尤其是壞客戶歷史上的一些特征這個(gè)數(shù)據(jù)有一定的存留，那我們做一個(gè)結(jié)合之后，會(huì)找到一個(gè)模式去發(fā)現(xiàn)有這樣特征的一些客戶，我們覺(jué)得他的違約概率是更高的，這就是這個(gè)數(shù)據(jù)和模型背后本質(zhì)的東西。

聯(lián)合開(kāi)發(fā)、聯(lián)合建模的好處是什么？聯(lián)合建模能夠充分的去挖掘數(shù)據(jù)背后的一些規(guī)律，能夠最大范圍的去使用數(shù)據(jù)的價(jià)值。當(dāng)然我們還有一些客戶，尤其是規(guī)模比較大的客戶，他們有自研的模型，我們也可以通過(guò)聯(lián)合建模的方式對(duì)這個(gè)客戶輸出一些標(biāo)簽的信息，客戶畫像的信息，最終可以把這個(gè)模型放在客戶這邊。當(dāng)然我們也希望客戶能夠把數(shù)據(jù)給我們做一個(gè)分享，把這個(gè)數(shù)據(jù)也放在同盾這邊，我們可以提供更高頻的監(jiān)控，當(dāng)模型出了問(wèn)題的時(shí)候，或是模型需要調(diào)優(yōu)的時(shí)候，同盾可以更專業(yè)得去發(fā)起模型的調(diào)優(yōu)。

最后說(shuō)一下我們模型的效果，客戶如果有自己的模型的話，一般在同盾介入之后，整個(gè)模型的K-S普遍能夠提升10%以上，這應(yīng)該是非常好的一個(gè)效果了，尤其是對(duì)于那些風(fēng)險(xiǎn)比較大的客群，就是欺詐風(fēng)險(xiǎn)比較高的，我們K-S提升的比例可能還要超過(guò)10%。

當(dāng)我們的模型和策略都已經(jīng)制定之后，如何通過(guò)軟件，通過(guò)基礎(chǔ)設(shè)施去實(shí)現(xiàn)它？同盾可以提供一個(gè)企業(yè)級(jí)的私有云服務(wù)，主體實(shí)際上是風(fēng)險(xiǎn)決策系統(tǒng)。風(fēng)險(xiǎn)決策系統(tǒng)包括兩大部分，規(guī)則引擎和模型引擎。我們反欺詐的策略、一些業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入規(guī)則都可以放在規(guī)則引擎里面，比如說(shuō)關(guān)于“年齡”，可能低于18歲，高于70歲的，我們就不做了；接待超過(guò)多少次的我們不做了；黑名單上網(wǎng)也不做了......這些是放在規(guī)則引擎的。在我們綜合的評(píng)價(jià)一個(gè)客戶好壞的時(shí)候，我們也可以很好得將模型部署在我們模型引擎上，在入?yún)⒔?jīng)過(guò)計(jì)算之后，我們最終給一個(gè)反饋出來(lái)說(shuō)這一單申請(qǐng)是直接通過(guò)，是人工審核，還是拒絕。響應(yīng)速度也是非?？斓模軌蛟?00毫秒以內(nèi)給到客戶一個(gè)反饋。

整個(gè)圖的下面還有個(gè)數(shù)據(jù)集市，數(shù)據(jù)集市實(shí)際上是我們對(duì)歷史數(shù)據(jù)的一個(gè)沉淀，剛才說(shuō)了做模型的基礎(chǔ)設(shè)施是歷史數(shù)據(jù)，尤其是歷史上曾經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題的這些客戶申請(qǐng)的信息是越多越好，越多的話，我們模型就越有月準(zhǔn)、月統(tǒng)計(jì)的意義。數(shù)據(jù)集市也是分主題的，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上是其中一個(gè)主題，我們可能狹義上講的數(shù)據(jù)集市是風(fēng)險(xiǎn)管理的數(shù)據(jù)集市?，F(xiàn)在有特別多的公司在大范圍的去做數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建設(shè)，包括營(yíng)銷主題的數(shù)據(jù)集市、進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)集市、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的數(shù)據(jù)集市都在這一塊，這是一個(gè)方向。同盾也能提供這樣的一些咨詢服務(wù)給到我們的客戶。

在后臺(tái)管理環(huán)節(jié)更多的是一些通用的功能，包括交易管理、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、規(guī)則管理，還有權(quán)限管理、系統(tǒng)管理都在這塊。整個(gè)圖的上面有一個(gè)數(shù)據(jù)前置的系統(tǒng)，實(shí)際上數(shù)據(jù)前置給我們的客戶提供非常寬的一個(gè)數(shù)據(jù)接口，所有的數(shù)據(jù)都可以通過(guò)數(shù)據(jù)前置對(duì)接到我們的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，然后傳入我們的這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)決策平臺(tái)。這也是能夠讓我們的客戶很快的、可擴(kuò)展的去管理所有的數(shù)據(jù)源，像數(shù)據(jù)前置對(duì)接的有業(yè)務(wù)渠道系統(tǒng)，其實(shí)還可以對(duì)接外部數(shù)據(jù)，比如人行的數(shù)據(jù)、法院的數(shù)據(jù)、公安的數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)等等，當(dāng)然同盾的數(shù)據(jù)也是其中的一個(gè)部分。

所以有這樣的一個(gè)系統(tǒng)架構(gòu)之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)是非常方便的，不論你今天想擴(kuò)展兩個(gè)數(shù)據(jù)源，還是你明天想斷掉這個(gè)數(shù)據(jù)源，還是想建立自己的數(shù)據(jù)路由，或是怎么樣更有效率去使用這個(gè)數(shù)據(jù)等等，從成本和效果考慮，都可以在外部數(shù)據(jù)上做很多很多這樣的調(diào)整，這是我們能夠提供落地的全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理的一個(gè)系統(tǒng)架構(gòu)。

我們花了很多的時(shí)間講貸前怎么樣去管理，剛才那個(gè)大的系統(tǒng)架構(gòu)實(shí)際也是集中在貸前。現(xiàn)在隨著汽車金融融資租賃這個(gè)行業(yè)逐步在成熟，大量的資源也在往貸后風(fēng)控的建設(shè)去投入。在貸前，我們主要是去確認(rèn)這個(gè)客戶能不能做，貸中和貸后是說(shuō)放款之后如何管理好這個(gè)資產(chǎn)，包括車在什么地方，貸款人最近的情況是什么樣子的，所以我們要打通貸前和貸后，實(shí)現(xiàn)全面的風(fēng)險(xiǎn)管理。

從數(shù)據(jù)層面來(lái)說(shuō)，貸前的風(fēng)控已經(jīng)說(shuō)了很多了，我們最終把數(shù)據(jù)落下來(lái)之后，主要是控制貸前風(fēng)險(xiǎn)，提升貸前審核的效率。從全流程層面來(lái)看，我們還要非常有目的性得去沉淀貸后的數(shù)據(jù)，形成貸后數(shù)據(jù)的集中，要能夠把業(yè)務(wù)指標(biāo)體系化。舉個(gè)例子，我們關(guān)心比較多的是審核通過(guò)率和放款比例，那放款之后我們M0到M6之間的分布是多少，逾期1到30天的占比是多少，30到60天的是多少，30到60天又能回滾到M0、M1的有多少......這些指標(biāo)也非常非常有價(jià)值的，我們要能夠通過(guò)系統(tǒng)去把它沉淀下來(lái)，同時(shí)能夠跟貸前做一個(gè)連接。我們?cè)倥e個(gè)例子，例如我們?cè)谌齻€(gè)月之前新設(shè)立一個(gè)審批規(guī)則，這規(guī)則好不好，可能要到半年之后我們通過(guò)貸后的表現(xiàn)，去做一個(gè)確認(rèn)和認(rèn)定。好的話，可以擴(kuò)大、加強(qiáng)；不好的話，可能要做優(yōu)化調(diào)整。

這是一個(gè)全套的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，在這個(gè)體系做好之后，我們可以做基于內(nèi)部數(shù)據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。就是說(shuō)一個(gè)客戶來(lái)了之后，我們先去判斷一下，當(dāng)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)高的時(shí)候，你可以把風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)提高一些；對(duì)于好的客戶，我們可以提供低于市場(chǎng)平均的利率，希望他能和我們?nèi)プ鲞@筆交易。希望好的客戶越來(lái)越多，這樣整個(gè)生態(tài)才能得到一個(gè)很好的優(yōu)化。在這里我想說(shuō)，我們做風(fēng)控的主要目的并不是為了控制風(fēng)險(xiǎn)，本質(zhì)上還是要去最大化我們的利潤(rùn)，所以風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)很好的平衡了這兩個(gè)要求。

最后我想講一下，新生態(tài)下風(fēng)險(xiǎn)管理的思維。汽車金融是一個(gè)重資產(chǎn)的行業(yè)，投入是非常大的，所以對(duì)成熟的汽車金融公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理思維。一個(gè)成熟的風(fēng)險(xiǎn)管理思維是什么？首先是要設(shè)定公司的戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)偏好，基于這個(gè)戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)偏好，我們?nèi)ピO(shè)定我們產(chǎn)品的定價(jià)和其他的一些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的設(shè)計(jì)。舉個(gè)例子，我們是要做利率在年化20%以上還是10%左右的產(chǎn)品？我們是要去新疆、西藏展業(yè)？還是去東北，或是只做一線城市？這些實(shí)際上都是跟我們的風(fēng)險(xiǎn)偏好，公司的戰(zhàn)略直接相關(guān)的。

當(dāng)這些東西都定下來(lái)之后，就會(huì)有個(gè)逆向選擇，當(dāng)你選擇風(fēng)險(xiǎn)偏好比較低的設(shè)計(jì)，那好的客戶就會(huì)過(guò)來(lái)，因?yàn)槲覀兊睦时容^低，我們面對(duì)的客群都是一些白領(lǐng)、工薪階層這些比較好的客戶，風(fēng)險(xiǎn)是比較低的。那當(dāng)然如果選擇定價(jià)比較高的，選擇高風(fēng)險(xiǎn)這一層的話，那相應(yīng)來(lái)說(shuō)整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的情況會(huì)不太一樣。這兩種選擇都是可以的，而且市場(chǎng)也很廣闊，目前看每一層都有很豐厚的利潤(rùn)。你怎么樣去選擇風(fēng)險(xiǎn)偏好，你的客群特征就會(huì)是你的選擇。

到了貸前和貸后的運(yùn)營(yíng)層面，更多的是去執(zhí)行我們的戰(zhàn)略，執(zhí)行我們戰(zhàn)略背后所需要去做的規(guī)則。在貸前和貸后運(yùn)營(yíng)層面，我們能夠沉淀大量的數(shù)據(jù)，我們貸前審核是怎么批的，我們的貸后是怎么樣管理的，最終是損失了還是盈利了......這些數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)之后，進(jìn)入我們最終的成本核算。

我們風(fēng)險(xiǎn)成本、資金成本、運(yùn)營(yíng)成本是什么樣子的？跟我們當(dāng)時(shí)制定的計(jì)劃是不是一致？我們?nèi)ブ匦聄eview一下之前的戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)偏好是不是一致的？如果有偏差的話，是不是要做一個(gè)調(diào)整？所以在這樣的思路下有兩方面特別重要，一方面是我們風(fēng)險(xiǎn)體系的建設(shè)，我們一定要有戰(zhàn)略層面的討論，以及基于這個(gè)戰(zhàn)略的規(guī)則和產(chǎn)品設(shè)計(jì)要有非常明確的一個(gè)方向；那另一方面我們要有一個(gè)非常好的數(shù)據(jù)體系建設(shè)，我們貸前、貸后運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)是不是能夠非常規(guī)準(zhǔn)的、能夠被人理解的沉淀在我們的數(shù)據(jù)庫(kù)里面，我們有沒(méi)有定期去觀察這些數(shù)據(jù)，然后去核算我們的成本是不是跟之前的預(yù)期是一致的。可能對(duì)于新公司來(lái)說(shuō)是面臨挑戰(zhàn)的，但有了這樣一個(gè)循環(huán)，最多一年他對(duì)市場(chǎng)的理解、對(duì)客群的理解、對(duì)業(yè)務(wù)的理解就會(huì)不一樣。

總的來(lái)說(shuō)，我們要牽引數(shù)據(jù)，要設(shè)計(jì)規(guī)則，最終構(gòu)建一個(gè)健康的生態(tài)，這樣才可以讓這個(gè)企業(yè)更持續(xù)的、更穩(wěn)定的往前發(fā)展。