我們今天所談的”高凈值客戶“，按照國內(nèi)私行的定義，指的是可投資金融資產(chǎn)在600萬以上的人群。然而，從這類高凈值客戶的家庭資產(chǎn)分布來看，大概有超過六成是固定資產(chǎn)、不動產(chǎn)，而其他資金多分布在銀行系統(tǒng)中。

中國的高凈值客戶是普遍比較保守的。他們的第一選擇多數(shù)是買房，第二選擇則是存放在銀行，第三是炒股，第四可能是朋友之間的借貸。保守型理財(cái)不是他們的投資風(fēng)格，而是他的理財(cái)性格。

中國財(cái)富量級較大的客戶基本上都是”創(chuàng)一代“，創(chuàng)一代在企業(yè)經(jīng)營方面是非常成功的，他們對自己充滿自信。所以，從他們的理財(cái)方式來看，買房、銀行儲蓄及理財(cái)，包括炒股，占了很大的比重。他們非?？粗氐囊稽c(diǎn)是”能夠自己控制“。如果按照理財(cái)?shù)拈_放程度來講，還是比較保守的。

我們了解了客戶資產(chǎn)的分布結(jié)構(gòu)和其現(xiàn)有的理財(cái)方式，就要知道選擇什么樣的方式去幫他進(jìn)行一些資產(chǎn)轉(zhuǎn)換，后期實(shí)施資產(chǎn)配置理論的時(shí)候，才能夠知道如何去調(diào)整。

同等資產(chǎn)轉(zhuǎn)換

如果今天是我們跟客戶的第一次見面，我們可以讓其成為自己的客戶，取得他們的信任，后期再慢慢實(shí)施資產(chǎn)配置理論，幫助客戶完成財(cái)務(wù)目標(biāo)。

資產(chǎn)配置不是一步到位的，我們先完成第一步——授權(quán)。

據(jù)貝恩資本統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)客戶的理財(cái)方式有以下幾種：

1. 首選銀行

2. 找信托公司和證券公司

3. 找第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)

4. 找專業(yè)的人去幫他去打理

5. 還是在自己的體系之內(nèi)

我們在進(jìn)行資產(chǎn)配置的時(shí)候，首先要了解客戶經(jīng)常出現(xiàn)的消費(fèi)場景是什么，知道他目前接受的產(chǎn)品和服務(wù)水平是什么樣的，相比之下我們自身的競爭優(yōu)勢是什么。

比如，招商銀行是大家公認(rèn)的國內(nèi)私行里做得比較好的，招行客戶經(jīng)理專業(yè)范十足，客戶理財(cái)風(fēng)格寬泛，大多愿意接受一些新鮮的產(chǎn)品。

客戶購買過的產(chǎn)品會表露其理財(cái)偏好。如果他購買過一些固定收益產(chǎn)品、陽光私募、信托、PE，那么他的理財(cái)體驗(yàn)是很成熟的。

如果客戶在銀行只是存款且購買了固定收益理財(cái)產(chǎn)品，說明他可能還沒被完全”開發(fā)“。對于這種客戶，我們要去思考他為什么沒有進(jìn)行其他投資。他可能非常保守，注重安全。

在金融營銷里有個(gè)詞叫做「同等資產(chǎn)轉(zhuǎn)換」。如果一個(gè)人很喜歡固定收益理財(cái)，而你正好有一款固定收益的產(chǎn)品，且你能夠證明這款產(chǎn)品跟銀行的產(chǎn)品一樣合規(guī)、安全，收益還更高，那這個(gè)人就有可能成為你的客戶。

在客戶心中，他們對自己的每一筆錢都有一個(gè)心理賬戶。比如，他會想：“這筆錢我就要保證它是安全的，但如果你能給我一個(gè)既安全，收益率又高一點(diǎn)的產(chǎn)品，且資金門檻我能達(dá)到，那我可以嘗試一下“。

中國富人的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)

以可投資資產(chǎn)5000萬的一個(gè)穩(wěn)健型家庭為例。

穩(wěn)健型家庭中的非金融資產(chǎn)（不動產(chǎn)）占比一般在60%左右。如果我們沒有特別強(qiáng)的資產(chǎn)轉(zhuǎn)化技術(shù)，短期內(nèi)客戶的這部分資產(chǎn)跟我們的業(yè)務(wù)沒有太大關(guān)系。

對于穩(wěn)健型家庭而言，它一般會有將近一半的金融資產(chǎn)是安全的，比如存款、國債、貨幣基金、固定收益理財(cái)，而且基本上是在銀行體系內(nèi)。

除此之外，他們可能還會配置一些權(quán)益類資產(chǎn)、境外資產(chǎn)、現(xiàn)金資產(chǎn)、另類投資，以及保險(xiǎn)資產(chǎn)。 客戶的保險(xiǎn)類資產(chǎn)占比在10%—15%，高凈值客戶、中產(chǎn)客戶可能占比多一點(diǎn)。

正如上文所說，客戶都是有心理賬戶的。不管是我們跟客戶談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、權(quán)益投資業(yè)務(wù)，還是固定產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，即便是在現(xiàn)在的股權(quán)黃金十年來跟客戶談股權(quán)資產(chǎn)，客戶都有自己的心理賬戶，不會出現(xiàn)特別高的比例。

當(dāng)然，我們也見過、聽過很多”神話“，有客戶會交幾個(gè)億的保費(fèi)。對理財(cái)顧問來說，這可能意味著極高的績效，但對客戶來說，這可能只是他很小的一筆資產(chǎn)。

我們要不斷思考，反問自己：客戶會把雞蛋放在不同的籃子里，但是不同的籃子跟我們有什么關(guān)系呢？哪些是在我們的建議之下進(jìn)行配置的呢？哪些跟我們的業(yè)務(wù)相關(guān)呢？