要回答這個問題，首先要搞清楚信托理財?shù)降讜苣男┮蛩氐挠绊?。從信托理財過去16年年來的發(fā)展歷程來看，信托理財?shù)氖找鏁艿揭韵聨讉€因素的影響：央行的基準(zhǔn)利率、CPI（通貨膨脹率）、央行的貨幣政策以及GDP等。

■ 央行基準(zhǔn)利率。由于信托產(chǎn)品的自2003年以來的平均期限為1.76年，我們以2年起央行定存基準(zhǔn)利率可以看出，信托理財收益是與該定存基準(zhǔn)利率走勢正相關(guān)的，且始終保持穩(wěn)定的相對優(yōu)勢。

■ CPI是影響信托理財收益的另一個重要因素。事實上，這也是我們之所以要投資理財?shù)母灸康?，即跑贏通脹，不使自己的財富縮水。從2003年到現(xiàn)在，如圖所示，信托理財確實完全跑贏了這期間的通貨膨脹，是一個保值的極佳理財品種。

■ 貨幣政策的影響。對于固定收益類產(chǎn)品，一般的規(guī)律是，信貸政策對信托理財?shù)挠绊懘笥谪泿虐l(fā)行量對信托理財?shù)挠绊憽Ｆ渲?，寬貨幣、寬信用環(huán)境下，信托融資需求降低，信托理財收益走低；

寬貨幣、緊信用，信托融資需求增加，理財收益略有上升；緊貨幣、寬信用（如今年下半年），信托融資需求平穩(wěn)，信托理財收益變化不大；緊貨幣、緊信用（如今年上半年的情況），信托融資需求量大，信托理財收益上升明顯。而對于其他類型的產(chǎn)品，貨幣政策的影響相對較小，信托投資于資本市場、商品市場，更多受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，而非貨幣政策的直接影響。

■ 與GDP的關(guān)系。由于信托投資可以橫跨貨幣市場、資本市場和實業(yè)領(lǐng)域，因此，當(dāng)貨幣市場、資本市場或?qū)崢I(yè)處于快速增長時，信托投資就可以分享到這些領(lǐng)域高速發(fā)展所帶來的紅利。

事實上，也正是因為過去十幾年來我們GDP的高速增長，使得這期間的信托投資于實體經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的產(chǎn)品收益也處于一個較高的水平。

未來，我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度將降至6%左右，信托投資于這些領(lǐng)域的產(chǎn)品收益也會隨之下降，但資本市場的活躍，以及高新技術(shù)領(lǐng)域的快速發(fā)展又會給投資于這些領(lǐng)域的產(chǎn)品產(chǎn)生較高的回報，因此，未來投資者可以將資金配置在這些領(lǐng)域。

通過以上分析我們可以得出這樣的結(jié)論：過去15年信托理財?shù)靡嬗谖覈?jīng)濟(jì)的高速成長和金融業(yè)的繁榮，在很長時間里為投資者提供了低風(fēng)險、高收益的穩(wěn)定回報，但這種情況正在發(fā)生改變，一方面我國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由高速增長轉(zhuǎn)變成中低速增長，金融監(jiān)管環(huán)境也日趨完善，使得支撐原來的低風(fēng)險高收益信托產(chǎn)品的外部環(huán)境不復(fù)存在。

因此，低風(fēng)險高收益的信托產(chǎn)品將逐漸減少，直至消失，未來的信托理財市場將形成低風(fēng)險低收益的固定收益類信托產(chǎn)品和高風(fēng)險高收益的權(quán)益投資類產(chǎn)品或商品及金融衍生品類信托產(chǎn)品的格局，投資者要想繼續(xù)獲取較高的投資回報，就必須做資產(chǎn)配置，即在不同風(fēng)險信托產(chǎn)品中按一定的比例配置，以獲取相應(yīng)的回報。這也是目前發(fā)達(dá)國家高凈值人群普遍采取的投資理財方式。

2018年，招兵買馬、加強(qiáng)財富管理業(yè)務(wù)建設(shè)，成為各家信托公司經(jīng)營發(fā)展工作中的重中之重。

日前，接受記者采訪的光大信托研究院研究員袁吉偉表示，這與信托產(chǎn)品募集難度增大、機(jī)構(gòu)資金供給減少等因素有密切關(guān)系。

財富管理熱潮將會在2019年繼續(xù)延續(xù)，但是建設(shè)一流的財富管理業(yè)務(wù)仍需要解決好為何要大力建設(shè)財富管理條線、建設(shè)成為各種財富管理模式以及解決好財富管理與業(yè)務(wù)團(tuán)隊的互動、財富管理與金融科技融合等一系列問題。

2018年，信托行業(yè)發(fā)展有很多熱點和關(guān)注焦點，財富管理為何成為核心關(guān)注點之一？

越來越多的信托公司將財富管理建設(shè)放在了更加重要的位置上，加快在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、高凈值人口密集的一二線城市布局，客戶爭奪日益激烈。

財富管理業(yè)務(wù)離不開理財經(jīng)理隊伍的建設(shè)，部分信托公司制定了非常龐大的財富管理團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)，2018年信托公司下大力氣招聘理財經(jīng)理，除了信托公司之間的人員流動，更是主動從銀行、券商等機(jī)構(gòu)吸引人才。

信托公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的這種轉(zhuǎn)變，除了與產(chǎn)品募集難度增加等因素有關(guān)外，更與資金端的部分長期因素變化有密切關(guān)聯(lián)。

一方面，以往大量機(jī)構(gòu)資金的存在可以在不同程度解決募資難的問題，資管新規(guī)后，銀行理財面臨整頓，配置長期信托產(chǎn)品的需求大幅下降；嚴(yán)監(jiān)管下銀行表內(nèi)資金投資信托產(chǎn)品受到更多約束。

另一方面，我國老齡化趨勢下超高凈值客戶傳承需求上升，推動家族信托需求的持續(xù)升高，目前有一半以上的信托公司開發(fā)和落地了家族信托產(chǎn)品。

與國外資產(chǎn)管理資金中80%左右為機(jī)構(gòu)資金不同，我國居民理財意識才剛剛覺醒，金融脫媒逐步加快，而且養(yǎng)老金、保險資金這些重要機(jī)構(gòu)資金規(guī)模有限，更多存量財富仍集中于個人客戶手中，這也凸顯了未來一定時期內(nèi)開發(fā)個人客戶成為各個信托公司資金來源的重中之重。

信托公司建立自己的財富管理團(tuán)隊是否必要

信托公司以產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)為核心，資金端集中于機(jī)構(gòu)資金，并不很重視財富條線的建設(shè)，僅有少數(shù)幾家信托公司已形成較突出的財富管理團(tuán)隊直銷能力。

2018年，很多信托公司用實際行動回答了是否要大力加強(qiáng)財富管理的問題。實際上，是否要建立自己的財富管理團(tuán)隊，這就需要考慮信托公司是否已形成較為穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)資金渠道或者代銷渠道，是否愿意投入成本培養(yǎng)財富管理人才。

實際上，對于部分中小信托公司建設(shè)，獨立的財富管理團(tuán)隊并不夠劃算，對于個別產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)且差異化程度高的信托公司，建設(shè)直銷渠道的動力也不足。

財富管理業(yè)務(wù)建設(shè)的目標(biāo)又該是什么

初級階段賣產(chǎn)品。在以產(chǎn)品為中心的當(dāng)下，信托公司建立財富管理團(tuán)隊主要是銷售信托產(chǎn)品，解決產(chǎn)品募集資金難題，只有產(chǎn)品真正成立了，才能獲得信托報酬，實現(xiàn)盈利。

這個階段，對于信托公司直銷團(tuán)隊最為重要的就是激勵機(jī)制，通過產(chǎn)品銷售獲得提成和收益。產(chǎn)品銷售上的分歧在于是建立封閉的銷售平臺還是建立開放的銷售平臺。

目前，信托公司銷售渠道基本是封閉的，僅銷售自己公司的信托產(chǎn)品。橫向?qū)Ρ瓤矗y行、券商等金融機(jī)構(gòu)都在致力于建設(shè)開放的金融平臺，具有較強(qiáng)直銷能力的信托公司未來可以考慮代銷其他信托公司或者金融機(jī)構(gòu)的資管產(chǎn)品，充分發(fā)揮理財經(jīng)理的效能。

中級階段賣服務(wù)。很多人認(rèn)為財富管理就是產(chǎn)品銷售，這未免太過于狹隘，在銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，可以為客戶提供資產(chǎn)配置方案。

我國居民理財觀尚處于簡單的追求高收益階段，缺乏資產(chǎn)配置意識，未來，居民資產(chǎn)配置需求會逐步顯現(xiàn)，需要更加專業(yè)的投資顧問，信托公司可以為客戶提供更加全面的資產(chǎn)配置方案咨詢服務(wù)。

財富管理業(yè)務(wù)的最高階段，在于信托公司可以為客戶提供一攬子綜合金融服務(wù)，這時候財富管理將成為信托公司業(yè)務(wù)核心。這個階段需要對客戶進(jìn)行更加詳細(xì)的劃分，通過區(qū)分客戶進(jìn)而提供有針對性的服務(wù)。

諸如，高凈值客戶可能更多的需求在于資產(chǎn)配置和產(chǎn)品投資，而對于超高凈值客戶，財富管理可能涉及養(yǎng)老、財富傳承、教育、家族企業(yè)服務(wù)等，服務(wù)定制化和綜合性水平會更高。

信托公司發(fā)展財富管理還需要解決什么問題？

信托公司明確了要發(fā)展財富管理以及發(fā)展成為何種財富管理業(yè)務(wù)模式，最后還有幾個核心問題需要有效解決。

正確認(rèn)識財富管理投入產(chǎn)出關(guān)系。財富管理作為一個與人直接打交道的業(yè)務(wù)，具有初期投入大、見效慢等特點，所以信托公司在決心發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)后，必須做好持續(xù)投入的準(zhǔn)備，不能像信托業(yè)務(wù)一樣期待短期就能見效。

這是因為財富條線人員需要在新的平臺與客戶建立信任關(guān)系，這將會是一個具有挑戰(zhàn)性的過程。

一旦建立信任關(guān)系，那么財富管理人員的產(chǎn)能將逐步釋放，并且逐步進(jìn)入持續(xù)收獲的階段，反而沒有產(chǎn)品端那樣的波動性。

解決財富管理與產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)的互動問題。一般而言，產(chǎn)品團(tuán)隊是站在自身角度，而財富管理團(tuán)隊是站在客戶角度，真正實現(xiàn)產(chǎn)品與資金的匹配，就要擺脫以產(chǎn)品為中心的模式，逐步平衡兩者之間的關(guān)系。

信托公司需要以發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)為契機(jī)，更多以客戶為中心，建立更加面向市場需求的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)機(jī)制。

信托產(chǎn)品銷售滯緩，有時候也并不一定是市場資金緊張，也可能是產(chǎn)品不符合客戶口味，市場用腳投票而已。

財富管理與金融科技的融合問題。金融科技快速發(fā)展并不斷重塑金融行業(yè)的發(fā)展模式，伴隨投資者對于金融科技的依賴和期待，財富管理也在逐步深度融合金融科技。

當(dāng)前，信托公司在財富管理方面對于金融科技的應(yīng)用主要體現(xiàn)在銷售渠道建設(shè)上，諸如利用APP、微信公眾號等提高銷售效率。

這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，未來信托公司仍要加快數(shù)字化財富管理的建設(shè)力度，作為提高服務(wù)效率、增強(qiáng)服務(wù)透明性、強(qiáng)化適應(yīng)客戶需求變化能力的有效工具。