作者 | 周繼鳳

編輯 | 金玙璠

移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，C端的流量紅利開始見底。

根據(jù)QuestMobile研究，過去一年，互聯(lián)網(wǎng)用戶量增長近乎停滯，2017年12月同比增長有6.3%，而到2019年3月同比增速首次跌破4%；用戶使用時(shí)長增幅也有收窄的趨勢，2019年一季度用戶人均單日使用時(shí)長增長僅為半個(gè)小時(shí)。

BAT三家已經(jīng)在尋找新的增長點(diǎn)，騰訊2018年進(jìn)行了歷史上第三次大型架構(gòu)調(diào)整，向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) To B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；阿里巴巴提出了“商業(yè)操作系統(tǒng)”的概念，助力企業(yè)的在線化和數(shù)字化；百度也是在2018年將智能云事業(yè)部升級為智能云事業(yè)群組（ACG），同時(shí)承載AI to B和云業(yè)務(wù)的發(fā)展……

BAT畫的是底層技術(shù)創(chuàng)新的大圓，然而在基礎(chǔ)設(shè)施的長跑賽道之外，To B戰(zhàn)場中還有八千萬小微企業(yè)的需求尚未被重點(diǎn)對待。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，2017-2019年，每年小微企業(yè)新增注冊數(shù)量都超過1000萬，到2019年，全國新增小微企業(yè)數(shù)量超過1500萬，目前，全國小微企業(yè)數(shù)量大約占到全國企業(yè)總數(shù)的70%左右，達(dá)到8000萬。

對于小微企業(yè)的2020年來說，如履薄冰，每一分錢必須花到實(shí)處，但諸如企業(yè)注冊、財(cái)稅等通用業(yè)務(wù)市場，尚未出現(xiàn)較為統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而且初創(chuàng)公司普遍存在人手不足、對工商財(cái)稅等流程不熟悉的問題，尋求類似服務(wù)，可能要輾轉(zhuǎn)多個(gè)平臺。

近半年來，天眼查盯上了小微企業(yè)的輔助業(yè)務(wù)，核心業(yè)務(wù)從“查公司”、“查老板”、“查關(guān)系”逐漸拓展到提供“開公司”的全套服務(wù)，目前已服務(wù)超過300萬名企業(yè)主。

不給試錯(cuò)機(jī)會的2020年

“把試錯(cuò)的成本、需要付出的資源和時(shí)間降到最低，不斷地快速迭代。”在2020年的HICOOL全球創(chuàng)業(yè)者峰會上，奇績創(chuàng)壇創(chuàng)始人兼CEO陸奇向創(chuàng)業(yè)者提出這樣一條建議。不同以往“找準(zhǔn)方向”、“堅(jiān)韌”等，這也是被疫情重創(chuàng)的2020年下，頗為實(shí)在的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)。

創(chuàng)業(yè)需要踩過多少坑、試過多少錯(cuò)？沒經(jīng)歷過的人是想象不到的。

重慶的廚師丁偉想要成立一家餐飲公司，他發(fā)現(xiàn)自己需要面臨一堆程序上的麻煩事兒：進(jìn)入餐飲業(yè)，首先需要取得食品經(jīng)營許可證；商標(biāo)注冊時(shí)，由于餐廳有食品、調(diào)味品、飲料、酒水，需要跨多個(gè)類別進(jìn)行注冊……

河南鄭州的李靜靜在北京打拼多年后，決定回老家做互聯(lián)網(wǎng)知識付費(fèi)項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)想象中的創(chuàng)業(yè)和現(xiàn)實(shí)完全不是一回事：接下需求后發(fā)現(xiàn)和預(yù)期完全不一樣，要抽出大量的人力才能完成，最后超出10倍預(yù)算。知識付費(fèi)行業(yè)很容易被抄襲和盜版，她說，“看到自己辛辛苦苦輸出的內(nèi)容被別人偷走時(shí)，心里是很無力的”。

來源 / 視覺中國(19.830, -0.84, -4.06%)

自稱是“中國自媒體界的活化石”的90后沈帥波，多年來一直在勇于試錯(cuò)，所有能做的業(yè)務(wù)，不犯法的，都做過了：做餐飲行業(yè)，規(guī)模擴(kuò)大了，供應(yīng)鏈就跟不上，管理成本上去了，流水沒起來，員工管理培訓(xùn)也出問題了；做一個(gè)“進(jìn)步商學(xué)院”項(xiàng)目，理念就是羅振宇后來做的“得到”，但是既沒資本背書，也沒有很強(qiáng)的勢能，結(jié)果是起個(gè)大早趕了晚集……

上述難點(diǎn)，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都感同身受，甚至很多都在所難免。創(chuàng)業(yè)早期，方向有了，但能見度很低，創(chuàng)業(yè)者們能做的就是不斷試錯(cuò)、快速迭代。

2013-2017年，創(chuàng)業(yè)高峰期，風(fēng)口輪流轉(zhuǎn)，熱錢也多。2018年資本寒冬來了，昔日大步躍進(jìn)的初創(chuàng)企業(yè)接連停擺。據(jù)時(shí)代數(shù)據(jù)創(chuàng)業(yè)公司數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)，2018年前11個(gè)月，創(chuàng)業(yè)公司新增7620家，倒閉458家，失敗比例為6.01%；2019年前11個(gè)月，創(chuàng)業(yè)公司新增1427家，倒閉327家，失敗比例為22.91%。

到了2020年，創(chuàng)業(yè)依然高風(fēng)險(xiǎn)，模式突然跳到了地獄階段——口袋緊了，試錯(cuò)的空間變得更少了，小微企業(yè)必須正視自身的抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

今年年初，清華和北大聯(lián)合做了一項(xiàng)疫情影響的調(diào)研，對象是全國1435家中小企業(yè)，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：按照賬上現(xiàn)金余額推算，34%的企業(yè)只能維持1個(gè)月，33.1%的企業(yè)可以維持2個(gè)月，只有9.96%的企業(yè)能維持6個(gè)月以上。為應(yīng)對現(xiàn)金流短缺，22.79%的企業(yè)計(jì)劃減員降薪，15.75%的企業(yè)選擇停產(chǎn)歇業(yè)。

兜里沒錢，日子過得緊巴巴，如何壓縮成本，減少踩坑的頻率，在2020年變成最為迫切的需求。

企業(yè)服務(wù)，小B端難突圍

但小微企業(yè)越是如履薄冰，反而給企業(yè)服務(wù)市場帶來了機(jī)遇。

云起資本的調(diào)研報(bào)告顯示，中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投的融資自2014年開始明顯增加；2016年達(dá)到頂峰；2017-2018年雖然投資筆數(shù)下降，但仍是各年度投資的重點(diǎn)領(lǐng)域；2018年的數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資以早期為主，集中在天使到A輪之間。2020年，疫情倒逼著企業(yè)提高運(yùn)營效率，企業(yè)服務(wù)被推上風(fēng)口。

陸奇曾在演講中表示，在中國，To B市場滲透率還不夠高，銷售的周期也比較長，需要一定的時(shí)間打磨基礎(chǔ)，但長期非常有價(jià)值。

而對于To B企業(yè)服務(wù)賽道上的選手而言，價(jià)值巨大但也場景復(fù)雜，屬于長跑型的競爭，不同賽道上對核心能力的要求也不一樣。

從投資者的角度來說，企業(yè)服務(wù)分為業(yè)務(wù)管理、系統(tǒng)管理、數(shù)據(jù)分析、IT基礎(chǔ)設(shè)施、通用服務(wù)、垂直行業(yè)服務(wù)六大類別。此前更被關(guān)注的是SaaS等IT基礎(chǔ)設(shè)施，而中小企業(yè)的通用性服務(wù)，如財(cái)稅記賬，工商注冊等，潛在需求大而廣，但尚未被市場開發(fā)。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，2017-2019年，每年小微企業(yè)新增注冊數(shù)量都超過1000萬，到2019年，全國新增小微企業(yè)數(shù)量超過1500萬。

來源 / 視覺中國

而對于初創(chuàng)的小微企業(yè)來說，普遍存在人手不足、時(shí)間精力有限、對工商財(cái)稅等流程不熟悉的問題，隨著公司越做越大，員工人數(shù)增多，還涉及到社保、公積金開戶、維權(quán)商標(biāo)，以及記賬報(bào)稅、版權(quán)登記等通用類業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)就像搭積木建房子，對于企業(yè)來說是地基，繁瑣復(fù)雜，又性命攸關(guān)。

中國企服市場主體突破1億，市場容量巨大。但最大問題是，這是一個(gè)非標(biāo)行業(yè)，行業(yè)門檻低，現(xiàn)階段服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)化，因稅收、政策上的差異化，亂收費(fèi)、隱形收費(fèi)屢見不鮮，行業(yè)整體處于野蠻生長的狀態(tài)。

一位四川的代理記賬服務(wù)商對燃財(cái)經(jīng)表示，四川的財(cái)稅公司達(dá)到了1萬多家，這些公司收費(fèi)極低，但水平也整體偏低，為了節(jié)約時(shí)間，往往都偷工減料，導(dǎo)致客戶的賬目一塌糊涂。并且90%以上的財(cái)稅公司都靠著本地化的積累、通過熟人介紹熟人拉新，真正靠品牌、服務(wù)、質(zhì)量、口碑運(yùn)營的財(cái)稅公司幾乎沒有形成。

有效的獲客是做通用型服務(wù)企業(yè)的根本。其中一位從業(yè)者告訴燃財(cái)經(jīng)，除了公司客戶衍生資源外，其他獲客渠道少，而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)投放廣告的獲客成本在提高，轉(zhuǎn)化率在降低，吸引客戶咨詢的成本是800元/人左右，且離真正成交還有一定距離。最關(guān)鍵的是，這種方式引導(dǎo)來的客戶雖然下單需求明確，但質(zhì)量越來越差。

燃財(cái)經(jīng)從天眼查處得知，這樣的案例屢見不鮮。北京某律師事務(wù)所為了謀生存，只能將更多時(shí)間投入到搜索案源中，導(dǎo)致除打官司開庭外，基本無其他業(yè)務(wù)可做；北京某會計(jì)服務(wù)公司為了獲客到處打廣告，但互聯(lián)網(wǎng)獲客的客單價(jià)高，直接削弱了市場競爭力。

從“查公司”到“開公司”

企業(yè)服務(wù)市場，需要平臺型的公司。

一個(gè)思路是，利用線上平臺聚合多方力量，將標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)格擺到臺面上，解決規(guī)則不清晰、收費(fèi)不規(guī)范的難題。

但平臺搭建者，首先必須擁有超級流量入口，其次，具有同上下游的議價(jià)能力，得以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，再次，具備B端企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)消化能力和業(yè)務(wù)配套體系。說白了就是定的價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)認(rèn)可，且企業(yè)和用戶都愿意到平臺上交易。

早些年市面上也有一些垂直類的網(wǎng)站，但形成的只是本土巨頭，如成都頂呱呱集團(tuán)，影響力僅限于在成都地區(qū)。

建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，搭建服務(wù)體系，不易。市面上有這樣特質(zhì)的公司，不多。

最近天眼查行動了起來。近來半年，這家公司的核心業(yè)務(wù)從“查公司”、“查老板”、“查關(guān)系”，逐漸拓展到提供“開公司”的全套服務(wù)。

最近半年，這家公司的核心業(yè)務(wù)從“查公司”、“查老板”、“查關(guān)系”，逐漸拓展到提供“開公司”的全套服務(wù)。

作為商業(yè)安全工具，天眼查天然具備超級流量入口。據(jù)了解，天眼查收錄了1.8億家社會實(shí)體信息，300多種維度信息全量實(shí)時(shí)更新，已有超過2億用戶。作為一家線上平臺，可以達(dá)到服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化和方案定制化的要求。

從業(yè)務(wù)模式上看，如今天眼查采取自營+嚴(yán)選的方式，提供了六大類企業(yè)服務(wù)，其中天眼查自營業(yè)務(wù)有商標(biāo)服務(wù)、版權(quán)登記。因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)的地域性等特點(diǎn)，天眼查還設(shè)置了四大代理業(yè)務(wù)，包括工商注冊、財(cái)稅代辦、資質(zhì)許可及法律服務(wù)。

據(jù)了解，天眼查梳理了企業(yè)服務(wù)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)交付標(biāo)準(zhǔn)，從流程管理、質(zhì)量到事后追責(zé)，同時(shí)還進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)，所有用戶在選用服務(wù)前就可明確知曉該項(xiàng)業(yè)務(wù)的流程、日程和價(jià)格。

同時(shí)，在找客戶上，天眼查依靠B端用戶分類體系及用戶數(shù)據(jù)，通過企業(yè)畫像，數(shù)據(jù)分析，找到大量有需求的企業(yè)主，拓展多種B端企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目。

B端場景復(fù)雜但廣闊。天眼查的想法是，如今大力發(fā)展的財(cái)稅服務(wù)、工商注冊等，是客戶引流的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶沉淀到一定數(shù)量及年限，則可以開發(fā)相對應(yīng)的升級服務(wù)，整合資源打造企業(yè)服務(wù)生態(tài)圈。

這一業(yè)務(wù)實(shí)施了半年有余。據(jù)了解，目前天眼查客戶已涵蓋173個(gè)行業(yè)，分行業(yè)來看，第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)客戶居多，其次是批發(fā)業(yè)、科技推廣和應(yīng)用服務(wù)業(yè)，再次為軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)、零售業(yè)。從地域來看，覆蓋了全國500多個(gè)市縣，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的需求最活躍，其中廣東省最多，其次為上海、北京、浙江和四川，重慶位列第六。

具體來看，初創(chuàng)公司居多，多數(shù)企業(yè)注冊于2020年前后，同時(shí)還有成立于2005、2006年前后、至今已發(fā)展15年左右的成熟公司。天眼查方面表示，希望天眼服務(wù)不僅可以滿足初創(chuàng)公司的發(fā)展需求，還能為成熟企業(yè)轉(zhuǎn)型升級發(fā)展提供巨大幫助。

天眼服務(wù)頁面

信天創(chuàng)投合伙人蔣宇捷曾撰文指出To B企業(yè)第一階段是問題和解決方案匹配期，也叫產(chǎn)品和市場匹配的前期，創(chuàng)始人看到了客戶的痛點(diǎn)，并得出了解決方案。這個(gè)階段需要團(tuán)隊(duì)有很好的需求識別能力。

天眼查做了這一步，但接下來，需要用銷售能力規(guī)?；⑷谫Y能力構(gòu)建開發(fā)復(fù)雜產(chǎn)品的資本門檻，最后用強(qiáng)大的組織能力構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和生態(tài)。

這場B端戰(zhàn)役，才剛剛開始。