“線上保險平臺更貼近客戶，通過智能大數(shù)據(jù)對用戶需求的深度解讀，可以利用平臺優(yōu)勢定制高性價比的互聯(lián)網(wǎng)專屬重疾產(chǎn)品”。

重疾險新定義規(guī)則實施一年多來，重疾險新單保費顯著回落，銷量疲軟，一場重疾險突圍賽正在進行。

“目前包括水滴在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)保險科技平臺，已經(jīng)開始充分利用數(shù)字化優(yōu)勢從產(chǎn)品設計、渠道等多個方向上進行重疾險的創(chuàng)新嘗試。”近日，水滴?？偩銕熾x在接受《國際金融報》記者專訪時透露。

他指出，近兩年，受代理人規(guī)?？s減，百萬醫(yī)療險、惠民保異軍突起等多方面因素影響，重疾險在傳統(tǒng)線下代理人渠道銷量增長乏力?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺正在試水的新型“線下隊伍銷售”模式，以及其本身具有的“產(chǎn)品定制”優(yōu)勢，或有望給行業(yè)重疾險創(chuàng)新提供思路。

銷量增長乏力

中再壽險在《2020-2021年度健康險產(chǎn)品研究報告》中指出，重疾險的銷量和保險代理人數(shù)量呈高度相關(guān)性。近幾年，受監(jiān)管和疫情的影響，代理人隊伍開始大量流失，不僅高質(zhì)量人才招聘難度提升，在快遞業(yè)、物流業(yè)等新興行業(yè)的影響下，基礎(chǔ)人力增長也很難。

“百萬醫(yī)療和惠民保兩類產(chǎn)品和重疾險現(xiàn)有階段的銷售定位存在一定的重疊，也對重疾險的銷售帶來一定的沖擊。”滕輝告訴記者，百萬醫(yī)療險自2015年出現(xiàn)之后一路高歌，到2020年，百萬醫(yī)療險的新單保費收入已超過500億元，覆蓋9000萬人群。2020年以政府為主導的城市定制型商業(yè)醫(yī)療保險“惠民保”出現(xiàn)井噴，迅速席卷百余城市，覆蓋居民超1億人次。

此外，從行業(yè)發(fā)展維度來看，中國已走過了重疾險發(fā)展的初期階段。2016年—2018年，重疾險總保費年平均增長高達40%以上。經(jīng)過多年蓬勃發(fā)展，重疾險已發(fā)展成為一款成熟的產(chǎn)品，新產(chǎn)品剛進入市場時帶來的紅利已基本兌現(xiàn)。

滕輝還從市場需求出發(fā)，分析了重疾險市場遇阻的幾個原因：一方面，受疫情等因素影響，民眾購買保險等非渴求消費品的意愿可能在降低;另一方面，重疾險特別是長期重疾險，從價格的絕對額來說，相對百萬醫(yī)療險偏高，這就導致只有收入水平達到一定程度之后的客群才會考慮購買重疾險，而對價格敏感的客群則會選擇購買絕對價格更低的百萬醫(yī)療險。

根據(jù)滕輝的判斷，未來隨著百萬醫(yī)療險和惠民保等低價、高保額醫(yī)療險產(chǎn)品規(guī)模進一步擴大，以及更多創(chuàng)新的醫(yī)療險產(chǎn)品出現(xiàn)，重疾險的銷售重心將逐步轉(zhuǎn)移到“青年端的收入損失”和“老年端的護理費用補償”功能，而“高額醫(yī)療費用報銷”這一職能將會回歸本源，由主流的醫(yī)療險承接。

數(shù)字化新機遇

傳統(tǒng)代理人渠道銷量增長乏力，數(shù)字化轉(zhuǎn)型或?qū)橹丶搽U帶來新契機。

2021年底，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布《保險科技“十四五”發(fā)展規(guī)劃》，2022年初，銀保監(jiān)會又印發(fā)《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導意見》，都指明保險行業(yè)推動數(shù)字化發(fā)展具有積極意義。在此浪潮下，保險行業(yè)在銷售模式、產(chǎn)品形態(tài)、風險防范、生態(tài)服務等維度也將迎來數(shù)字化創(chuàng)新，進一步提高用戶覆蓋程度、改進服務體驗。

滕輝表示，隨著保險數(shù)字化進展加速，保險商品的信息壁壘被打破，消費者可以上網(wǎng)查詢、比較產(chǎn)品是否值得購買，投保前的決策時間明顯延長，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺具有更貼近80后、90后年輕人客戶購買習慣的優(yōu)勢。

“互聯(lián)網(wǎng)平臺目前正在試水的新型‘線下隊伍銷售’模式，以及其本身具有的‘產(chǎn)品定制’優(yōu)勢，或有望給行業(yè)重疾險創(chuàng)新提供一些思路。”據(jù)滕輝介紹，近期包括水滴在內(nèi)的許多互聯(lián)網(wǎng)保險科技平臺紛紛開始招募線下經(jīng)紀人，開展“線上線下(行情39.74 -0.65%,診股)融合”的業(yè)務模式。

他認為，相對于傳統(tǒng)保險公司線下代理人隊伍的“金字塔”層級架構(gòu)，這些新模式管理層級少、管理更扁平化，底層銷售人員銷售重疾保單后可以獲得更高的傭金收入。同時，互聯(lián)網(wǎng)平臺通過流量獲客、積累了大量的存量客戶資源，新模式比傳統(tǒng)線下代理人渠道單純靠個人“人情單”和“陌拜展業(yè)”的方式更有前景。

“同時，線上保險平臺更貼近客戶，通過智能大數(shù)據(jù)對用戶需求的深度解讀，可以利用平臺優(yōu)勢定制高性價比的互聯(lián)網(wǎng)專屬重疾產(chǎn)品。”滕輝直言，與現(xiàn)有線下主力重疾產(chǎn)品相比，目前線上重疾險產(chǎn)品性價比更高，且長期/短期重疾險產(chǎn)品都有，選擇更多。

產(chǎn)品創(chuàng)新嘗試

記者注意到，自重疾新定義和互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)實施以來，無論是已上線的互聯(lián)網(wǎng)專屬重疾險產(chǎn)品，還是線下主力銷售的重疾險新品，與新規(guī)實施之前并沒有太大差異，只是從投保規(guī)則、健康告知或保障責任的細節(jié)(比如賠付比例、賠付間隔等)進行了升級迭代。

另外，無論是監(jiān)管、保險公司還是再保，對未來重疾發(fā)生率惡化趨勢均持保守態(tài)度，再出現(xiàn)之前網(wǎng)紅重疾價格戰(zhàn)的可能性不大。

“產(chǎn)品創(chuàng)新則成為重疾險突圍的主要切入點。”滕輝告訴記者，目前包括水滴在內(nèi)，重疾險行業(yè)主要在以下三個方向進行了創(chuàng)新嘗試。

第一個方向是產(chǎn)品責任小步迭代升級。目前，重疾價格已經(jīng)趨近行業(yè)的價格底線，但部分激進保險公司為了銷售壓力，仍然會嘗試在現(xiàn)有重疾產(chǎn)品形態(tài)的框架下，進行部分特色責任的迭代升級。比如惡性腫瘤額外賠付責任，從現(xiàn)有主流的二次、三次賠付，開始嘗試“無限次賠付、每次間隔3年”的新嘗試。這些做法對客戶來說是一個利好，但是對保司和再保端的挑戰(zhàn)很大。

還有部分平臺將現(xiàn)有重疾險產(chǎn)品的保障責任進行模塊化拆分，嘗試一些短期的、責任明確的重疾險產(chǎn)品，這種方式比較靈活，可以單獨售賣，也可以作為附加險加保形態(tài)。

第二個方向是開發(fā)次標體客群產(chǎn)品。目前各個渠道的主力重疾產(chǎn)品中，客戶仍需通過一系列嚴格的風險測評、體檢和健康告知之后，才可以成功購買。對于大量患有慢性病、身體狀況處于亞健康的人群來說，仍然很難購買到匹配需求的重疾產(chǎn)品。

未來，無論是對這類非健康人群適當放開核保規(guī)則，還是針對一些已有穩(wěn)定疾病發(fā)生率、治療費用可控的特定疾病，開發(fā)相應患病人群的專屬重疾險產(chǎn)品，都是繼續(xù)值得探索的方向。

第三個方向是覆蓋兩端人群。傳統(tǒng)重疾險的主要受眾集中在中年群體，未來重疾險產(chǎn)品策略將會擴展至“青年段的患病后收入損失”和“老年段的長期護理費用補償”。

后續(xù)保險公司可以開發(fā)性價比更高的定期重疾，面向老客戶加?；蛎嫦蚴杖胗邢?、看重性價比的年輕新客戶;或開發(fā)杠桿更高的長期護理保險，引導中、青年段客戶提前購買，這些都是非常有潛力的方向。

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