近兩年，各人身險公司的銀保業(yè)務(wù)在主動和被動雙重作用下發(fā)展迅速。一方面，受疫情影響，線下代理人展業(yè)嚴(yán)重受阻，個險渠道保費增長乏力，而銀保渠道憑借自身穩(wěn)定的客戶實現(xiàn)保費穩(wěn)健增長，使得銀保業(yè)務(wù)占比相對提高;另一方面，各公司深化與銀行的渠道合作，不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給，加大了銷售支持力度。

不過，銀保渠道對反映公司經(jīng)營能力和未來增長能力的關(guān)鍵指標(biāo)——一年新業(yè)務(wù)價值的貢獻較小，盡管增長速度快，但是對保險公司業(yè)績的真正改善起不到關(guān)鍵作用，打造“價值銀保”依然是一項艱苦的工作。

據(jù)了解，2021年，多家人身險公司圍繞價值銀保進行了探索。中國人壽(行情26.85 -0.04%,診股)銀保渠道堅持規(guī)模與價值并重的渠道定位，持續(xù)推進渠道健康發(fā)展。平安人壽銀保渠道堅持價值經(jīng)營導(dǎo)向，聚焦“渠道+產(chǎn)品+科技”專業(yè)經(jīng)營體系，提升渠道價值貢獻，并與平安銀行(行情16.00 +1.33%,診股)深化合作，協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊伍。太平洋(行情2.97 +1.37%,診股)壽險銀保渠道實施價值網(wǎng)點、價值產(chǎn)品、高質(zhì)量隊伍三大價值策略，有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略渠道合作，同時加快建設(shè)底層支撐能力與體系。

但是，從各上市險企的年報數(shù)據(jù)來看，銀保業(yè)務(wù)對一年新業(yè)務(wù)價值的貢獻率占比依然不足10%。這一數(shù)據(jù)與國外成熟市場的差距較大：在歐洲主要市場中，銀保渠道保費貢獻穩(wěn)定在四成左右，部分國家銀保渠道占比高達60%-80%。此外，銀保新業(yè)務(wù)價值利潤率可以維持在20%-40%的較高水平。

長期以來，銀保渠道的定位是銷售簡單易懂、高收益的儲蓄型產(chǎn)品，難以銷售復(fù)雜的高價值的保險產(chǎn)品。麥肯錫曾在一份報告中分析，過去10年，一些保險公司為追求規(guī)?？焖贁U張，紛紛在銀保渠道采用資產(chǎn)驅(qū)動模式，導(dǎo)致銀保渠道的新業(yè)務(wù)價值率持續(xù)在低位徘徊。

因此，打造價值銀保不是一朝一夕可以完成的，需要付出持之以恒的努力。

首先，打造價值銀保，要提高認識站位。各人身險公司應(yīng)將打造價值銀保提高到公司的戰(zhàn)略高度，從長遠著眼，改變過去粗放的發(fā)展模式，推動銀保業(yè)務(wù)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

其次，打造價值銀保，要在產(chǎn)品端發(fā)力。過去銀行往往把保險當(dāng)成理財產(chǎn)品去賣，銷售了大量躉繳產(chǎn)品和低價值的期繳產(chǎn)品。未來，應(yīng)加大對長期性、保障性強產(chǎn)品的營銷推薦力度。事實上，隨著保險市場變化，客戶也在發(fā)生變化，客戶有精準(zhǔn)傳承需求、養(yǎng)老需求、做各種資金規(guī)劃需求。針對這些需求，銀保渠道可以提供多樣的高價值產(chǎn)品。

最后，打造價值銀保，保險與銀行有效協(xié)同。人身險公司應(yīng)與合作銀行共同制定客戶經(jīng)營策略，充分理解各銀行渠道客群經(jīng)營重點，提供定制化客戶經(jīng)營解決方案。對此，麥肯錫建議，保險公司應(yīng)與銀行相關(guān)團隊組成聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)小組，從新產(chǎn)品定制開發(fā)和存量產(chǎn)品敏捷迭代優(yōu)化兩個方面持續(xù)深化協(xié)作。

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