從線下理財銷售到線上理財銷售，從自營理財再到“自營+代銷”理財，銀行理財子公司銷售渠道戰(zhàn)略以深耕母行，依托他行代銷和互聯(lián)網(wǎng)渠道代銷，產(chǎn)品端注重打造“理財超市”和開展理財投顧業(yè)務(wù)，銀行理財?shù)匿N售模式正在加速進入3.0時代。

多位銀行業(yè)人士表示，理財產(chǎn)品相互代銷、打造“理財超市”，已經(jīng)成為多家銀行業(yè)務(wù)開拓的重點，預(yù)計未來銀行理財代銷工作還會持續(xù)加強。這將對擴大銷售渠道，提升產(chǎn)品規(guī)模，補齊產(chǎn)品線，豐富投資者理財選擇，乃至開展理財投顧業(yè)務(wù)等都有積極作用，但是理財產(chǎn)品間的業(yè)績競爭也會加劇，并逐漸形成優(yōu)勝劣汰的市場格局。

理財代銷打破“圍墻效應(yīng)”

各家銀行紛紛打造“理財超市”

隨著近三年銀行理財子公司陸續(xù)獲批和開業(yè)，銀行理財業(yè)務(wù)也從主要銷售自營理財產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向“自營+代銷”理財產(chǎn)品，紛紛打造各家的“理財超市”，一場理財產(chǎn)品代銷“混戰(zhàn)”正在打破各家銀行的“圍墻效應(yīng)”。

記者查詢各大銀行APP發(fā)現(xiàn)，國有銀行方面，目前六大國有銀行均已代銷了他行理財產(chǎn)品。從代銷的產(chǎn)品管理人看，國有銀行代銷產(chǎn)品包括其他國有行、部分股份制銀行，以及部分中外合資理財公司產(chǎn)品。

股份制銀行方面，招商銀行代銷產(chǎn)品有交銀理財、建信理財、中銀理財?shù)绕煜庐a(chǎn)品。其他股份制銀行人士也告訴記者，他們所在的銀行也在近兩年陸續(xù)開啟了代銷他行理財產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，部分銀行還將之作為業(yè)務(wù)重點，代銷規(guī)模出現(xiàn)了快速增長。

一位國有大行理財子公司人士告訴記者，資管新規(guī)后，銀行間相對代銷理財產(chǎn)品已經(jīng)成為趨勢，從他所在銀行代銷平臺角度，可以在低波穩(wěn)健理財產(chǎn)品之外，補充一些他行的中高風險的優(yōu)秀理財產(chǎn)品，吸引新的理財客群;而從銀行理財子公司角度，也通過越來越多的代銷渠道，做大理財產(chǎn)品規(guī)模，完成母行的理財規(guī)模等考核指標。

一位股份制銀行資產(chǎn)管理部人士也表示，銀行從自營產(chǎn)品向建設(shè)理財平臺的轉(zhuǎn)變，是一個豐富產(chǎn)品矩陣的過程，建立這樣的產(chǎn)品矩陣有助于為客戶理財提供便利，減少客戶資金在各銀行間轉(zhuǎn)換的不便;第二，以“理財超市”的形式運作，也有助于擴大銀行的聚集效應(yīng)，吸引的客戶越多，銀行可以代銷的產(chǎn)品也越多，提升銀行的理財規(guī)模，進一步豐富銀行的客戶行為數(shù)據(jù)，更容易實現(xiàn)精準營銷;第三，銀行理財子公司自身的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)能力有限，吸納他行理財產(chǎn)品也是銀行拓展理財業(yè)務(wù)的必然選擇。

在該資產(chǎn)管理部人士看來，“理財超市”的模式可以不斷壯大各家銀行理財?shù)囊?guī)模，銀行可以在此基礎(chǔ)上做一些附加服務(wù)，例如開展理財投顧業(yè)務(wù)，根據(jù)不同客戶的配置需求推薦相應(yīng)的理財產(chǎn)品等。

精選理財產(chǎn)品代銷

代銷產(chǎn)品余額超17萬億元

具體在理財產(chǎn)品代銷的選擇標準上，多家銀行會選擇風控較好、客戶認可度高的產(chǎn)品納入，也有的銀行會基于差異化、補短板的考慮，選入與自營理財定位互補的產(chǎn)品。

上述股份制銀行資產(chǎn)管理部人士表示，一般來說，銀行傾向于選擇大銀行的理財子公司進行代銷，因為這些理財子公司的風控做的會好一些，客戶認可度天然更高，更有利于代銷行進行銷售，相應(yīng)的渠道費利潤也更高。此外，銀行還會選擇代銷與母行有資源交換、利益互惠的銀行理財子公司發(fā)行的產(chǎn)品。

上述國有大行理財子公司人士也表示，他所在銀行的代銷標準，一般是選擇他行的業(yè)績穩(wěn)健、期限較短、高頻開放的“明星產(chǎn)品”。自家銀行理財子公司主推的在他行代銷的產(chǎn)品，也是固收類的“壓艙石”理財產(chǎn)品。整體來說，代銷產(chǎn)品主要是基于差異化、補短板、針對不同客群的特點引入，尤其是彌補本行還沒有覆蓋的產(chǎn)品類型。

另外，銀行間理財產(chǎn)品數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，也為跨行代銷理財提供了便利。

今年1月18日，銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行纳暇€了理財產(chǎn)品中央數(shù)據(jù)交換平臺，加速推進了銀行理財市場的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，有效統(tǒng)一了發(fā)行機構(gòu)和代銷機構(gòu)的數(shù)據(jù)交換標準，規(guī)范了接口，有力支持了市場機構(gòu)批量拓展銷售渠道，也助推了銀行間理財代銷業(yè)務(wù)的大發(fā)展。

從理財代銷數(shù)據(jù)看，銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場年度報告(2021年)》顯示，截至2021年底，有存續(xù)產(chǎn)品的21家理財公司均與代銷機構(gòu)開展了合作，代銷產(chǎn)品余額共計17.07萬億元。具體來看，3家理財公司的理財產(chǎn)品僅由母行代銷，18家理財公司的理財產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道，平均每家理財公司約有14家合作代銷機構(gòu)。

代銷理財收入增長

理財市場生態(tài)發(fā)生積極變化

多家銀行人士表示，預(yù)計銀行理財拓寬代銷渠道的局面還會延續(xù)下去，這一現(xiàn)象有利于為本行理財客戶提供更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提升中間業(yè)務(wù)收入，但也會加劇理財產(chǎn)品間的競爭。但整體而言，隨著各家銀行代銷范圍的擴容，銀行理財市場生態(tài)也會發(fā)生積極的變化。

上述國有大行理財子公司人士表示，從他所在的銀行看，加強理財產(chǎn)品代銷，打造“理財超市”是母行的工作重點，未來代銷他行理財?shù)墓ぷ髦粫^續(xù)加強。對于理財子公司而言，他們也會充分拓展銷售渠道，擴大自家理財銷售能力和產(chǎn)品影響力，“理財平臺產(chǎn)品的多樣化布局，是未來重要的發(fā)展趨勢。”

上述股份制銀行資產(chǎn)管理部人士也認為，銀行理財相互代銷的局面肯定會延續(xù)下去，這樣的競爭格局對于行業(yè)長期健康發(fā)展也有積極作用。

據(jù)該資產(chǎn)管理部人士分析，首先，如果每一家理財都做成“自營+代銷”的模式，有助于市場上的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品脫穎而出。在這樣的模式下，理財產(chǎn)品將在一個充分競爭的市場上暴露，好的產(chǎn)品一定會更受市場歡迎，這將有利于客戶的理財體驗，也有利于反作用于銀行理財子公司提升理財產(chǎn)品質(zhì)量;另一方面，代銷的模式也有助于提升銀行的資管部門、理財子公司的投資顧問、銷售服務(wù)能力。

“當一家銀行既賣自營產(chǎn)品，又代銷他行產(chǎn)品時，銀行就需要給客戶做精準營銷和投資者教育。”該資產(chǎn)管理部人士稱，當客戶能從各銀行理財平臺買到相同的理財產(chǎn)品時，各家銀行間就需要比拼對客戶的服務(wù)能力、銷售能力、推薦產(chǎn)品的能力。在這個過程中有助于完成更好的投資者教育，讓投資者更加清楚自身的風險偏好，了解更多的可投標的，從而幫助投資者更好地完成資產(chǎn)配置。

除了客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)延展外，代銷他行理財產(chǎn)品也帶來了實實在在的實惠，部分銀行的代銷業(yè)務(wù)收入也實現(xiàn)了快速增長。

招商銀行2021年年報顯示，2021年度，招商銀行代銷理財收入58.74億元，占其零售財富管理手續(xù)費及傭金收入近20%，成為繼基金、保險、信托代理收入后，第四大財富管理手續(xù)費和傭金收入來源。

“當銀行理財平臺形成品牌后，在品牌效應(yīng)的趨勢下，獲取新客戶也是重要的增收途徑。在這個過程中，雖然中間業(yè)務(wù)費率會更低，但只要市場足夠大，走量以后收入還是相當可觀的。而且，如果在服務(wù)過程中能吸引到某些特殊的客群，為他們做一些定制化理財產(chǎn)品，那收入也是相當可觀的。”上述股份制銀行資產(chǎn)管理部人士稱。

上述理財子公司人士也稱，代銷別家理財整體是共贏的局面，銀行可以獲取一定的銷售費用，滿足自家客群多樣化的產(chǎn)品需求。而未來代銷規(guī)模做大了，代銷中間收入也會是很大一部分新增收入。

不過，也有的銀行人士表示，在各家銀行理財產(chǎn)品同臺競技時，投資業(yè)績就成為最重要的指標，這也可能會帶來理財產(chǎn)品投資運作方面的壓力。

一位銀行人士表示，最近兩年各家銀行都在相互實施代銷，對理財產(chǎn)品的收益比拼也趨于激烈，這類現(xiàn)象對行業(yè)發(fā)展有利有弊：一方面，在銀行平臺理財?shù)倪x擇越來越多，投資品種越來越豐富，有利于產(chǎn)品間競爭，并滿足投資者多樣化投資需求;另一方面，在理財產(chǎn)品收益比拼中，不排除有部分投資經(jīng)理會通過信用下沉、過高杠桿等風險暴露方式提升業(yè)績，這可能會放大理財產(chǎn)品的業(yè)績波動，甚至產(chǎn)生一定程度的無序競爭。

“在各家理財產(chǎn)品同臺開售的情況下，理財產(chǎn)品的投資業(yè)績就是關(guān)鍵性因素，理財產(chǎn)品最終還是要靠業(yè)績勝出，這可能會導(dǎo)致產(chǎn)品間的優(yōu)勝劣汰局面，給投資經(jīng)理也會帶來更大的競爭壓力。”該銀行人士稱。

關(guān)鍵詞： 理財超市 銀行理財 理財銷售 交銀理財