金山辦公CEO章慶元

【資料圖】

“未來(lái)兩家公司會(huì)越走越遠(yuǎn)。”提及金山辦公與微軟的關(guān)系，章慶元做出了這樣的判斷。回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，他看起來(lái)心情平和，像在談?wù)搩杉液敛幌喔傻墓尽?/p>

斗轉(zhuǎn)星移，三十多年前金山辦公自求伯君的十萬(wàn)行代碼起家，彼時(shí)它的對(duì)手只有微軟；時(shí)至今日，作為金山辦公的現(xiàn)任CEO，章慶元的口中出現(xiàn)了飛書(shū)、釘釘、企業(yè)微信、如流等越來(lái)越多的新公司，而微軟，也早已不是阻礙金山辦公持續(xù)發(fā)展的最大因子。

“金山辦公跟微軟的競(jìng)爭(zhēng)不再是像十幾二十年前一樣比功能，其實(shí)慢慢地變成一個(gè)用戶需求和場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品發(fā)展模式，而非圍繞傳統(tǒng)Office增加功能的做法。”章慶元告訴鈦媒體App。

根據(jù)金山辦公最新財(cái)報(bào)，2022年前三季度，金山辦公實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入27.95億元，凈利潤(rùn)8.13億元，凈利潤(rùn)率29.09%，核心業(yè)務(wù)的毛利潤(rùn)也都維持在了80%以上。從市值上看，在經(jīng)歷了今年上半年的一輪震蕩下行后，金山辦公市值已重回千億。

資本市場(chǎng)跌宕起伏，雖然金山辦公目前財(cái)務(wù)表現(xiàn)還不錯(cuò)，但對(duì)于章慶元來(lái)說(shuō)，探索新的增長(zhǎng)引擎已經(jīng)是擺在他面前的一件大事?！?strong>上市以后，金山辦公面臨的發(fā)展壓力也會(huì)更大，我們也開(kāi)始思考未來(lái)的方向應(yīng)該往哪走。”章慶元坦言。

這兩年辦公軟件市場(chǎng)也發(fā)生了很大變化，金山辦公的對(duì)手不再只有微軟Office，現(xiàn)在各大互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)在線文檔、遠(yuǎn)程辦公工具的布局，將這個(gè)此前被忽視的賽道推至風(fēng)口。

“協(xié)作還是做晚了。”章慶元復(fù)盤(pán)時(shí)表示，雖然金山辦公早在五六年前就對(duì)在線協(xié)作有布局，并服務(wù)了很多私有化部署的央國(guó)企客戶，但當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起，章慶元還是覺(jué)得在辦公這樣一個(gè)“吃人力”的行業(yè)，他對(duì)人力資源調(diào)配仍有不足。也正是這一反思，金山辦公近兩年，員工擴(kuò)了2000人。

章慶元判斷，辦公軟件未來(lái)的一個(gè)共同方向可能是提供一整套通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的辦公技術(shù)服務(wù)，特別是在數(shù)字辦公上，用戶的需求潛力還很大?！?strong>數(shù)字辦公就是我們的第二業(yè)務(wù)增長(zhǎng)引擎。”章慶元說(shuō)。

2002年，為了應(yīng)對(duì)微軟在版本兼容上的圍堵以及呼應(yīng)中國(guó)即將洶涌而來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)化趨勢(shì)，金山辦公壯士斷腕，決定推倒代碼，三年苦工，用500萬(wàn)行代碼寫(xiě)出了只有15MB的與微軟Office完全兼容的WPS雛形?！白畲蟮睦щy是微軟源代碼是不可能公開(kāi)的，要深度兼容微軟Office只能摸索前行?！苯鹕睫k公在文檔處理上的技術(shù)攻堅(jiān)積累也是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始。

而現(xiàn)在看來(lái)，此時(shí)的金山辦公，面對(duì)新一輪行業(yè)變革，也應(yīng)拿出曾經(jīng)的決斷。

確定方向，金山辦公不得不一邊要平穩(wěn)財(cái)務(wù)報(bào)表，一邊操刀新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，進(jìn)行全盤(pán)的收入結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式優(yōu)化。

今年7月份，金山辦公章慶元宣布了對(duì)于公司和用戶都意義重大的消息——2023年年底，金山辦公將關(guān)閉廣告業(yè)務(wù)。根據(jù)金山辦公2019年-2021年財(cái)報(bào)，金山辦公的廣告業(yè)務(wù)年?duì)I收在4億元上下。主動(dòng)放棄這4億元，必然不利于賬面營(yíng)收，或需從其他主營(yíng)業(yè)務(wù)補(bǔ)足這4億元。

在目前收入結(jié)構(gòu)上，金山辦公有意減少營(yíng)收的收入類(lèi)型不止有廣告業(yè)務(wù)，還有一類(lèi)業(yè)務(wù)叫“機(jī)構(gòu)授權(quán)”，也就是傳統(tǒng)軟件中的License（版本授權(quán)）業(yè)務(wù)。根據(jù)金山辦公2019年-2021年財(cái)報(bào)，金山辦公的機(jī)構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù)年?duì)I收在8億元上下。

License模式其實(shí)是為了滿足機(jī)構(gòu)客戶的本地化需求，但從長(zhǎng)期來(lái)看，訂閱制的云化更符合金山辦公的戰(zhàn)略方向。2021年年底，金山辦公發(fā)布戰(zhàn)略業(yè)務(wù)金山數(shù)字辦公平臺(tái)，而這部分的營(yíng)收就歸在了機(jī)構(gòu)訂閱收入，而非授權(quán)業(yè)務(wù)。

因此雖然一部分中大型客戶短期內(nèi)不會(huì)全部從授權(quán)切換成訂閱，但長(zhǎng)期來(lái)看，授權(quán)業(yè)務(wù)會(huì)像前幾年的廣告業(yè)務(wù)一樣被金山辦公控制在一個(gè)合理范圍。

在收入結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式優(yōu)化完成后，訂閱（個(gè)人用戶訂閱+機(jī)構(gòu)用戶訂閱）將成為金山辦公新的商業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)剛剛發(fā)布的2022年三季度財(cái)報(bào)，個(gè)人訂閱與機(jī)構(gòu)訂閱&服務(wù)業(yè)務(wù)均錄得40%以上增速。

節(jié)制非戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，對(duì)于趨勢(shì)性的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)又能有決心投入，作為國(guó)內(nèi)唯一一家科創(chuàng)板上市且盈利的辦公軟件企業(yè)，金山辦公計(jì)劃走出一條有區(qū)別于微軟、釘釘、飛書(shū)的獨(dú)特道路。

用章慶元的話說(shuō)，在ToB市場(chǎng)上，微軟、釘釘、飛書(shū)共同的選擇是為客戶提供產(chǎn)品，客戶需要把公司搬到產(chǎn)品上才能享受服務(wù)。但金山辦公數(shù)字辦公平臺(tái)的核心思想是開(kāi)放賦能，為客戶提供以金山會(huì)議、金山IM、金山日歷、金山文檔等一站式數(shù)字化辦公組件。

“不管是私有云還是公有云，即便是訂閱，也是把所有資產(chǎn)交給客戶，包括代碼?！闭聭c元說(shuō)。

通過(guò)他20多年對(duì)中大型客戶的實(shí)踐和觀察，這類(lèi)客戶的特點(diǎn)是需求多樣，有自己的管理理念和思路，“這樣的客戶最好的辦法是‘化整為零’，他們?cè)械臄?shù)字化系統(tǒng)缺什么組件我們就補(bǔ)上?！闭聭c元說(shuō)。

章慶元位于北京海淀的辦公室掛了一張朋友送的字畫(huà)，上書(shū)“大象無(wú)形”，這也許也寓意著金山辦公在當(dāng)前激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的另一種心境。

以下為鈦媒體App同章慶元的訪談實(shí)錄，有刪節(jié)：

局面：微軟不再是唯一對(duì)手

鈦媒體App：金山辦公最近在推數(shù)字辦公，進(jìn)軍這一領(lǐng)域背后有什么樣的思考？

章慶元：過(guò)去在20多年，金山辦公都在做文檔處理相關(guān)的內(nèi)容，這幾年我們慢慢覺(jué)得用戶需求越來(lái)越具有多樣性、變化也越來(lái)越多，標(biāo)準(zhǔn)化的通用辦公除了做文檔以外，還有各種各樣的新需求會(huì)出現(xiàn)。

另外，上市以后，金山辦公面臨的發(fā)展壓力也會(huì)更大，我們也開(kāi)始思考未來(lái)的一個(gè)方向應(yīng)該往哪走。

金山辦公跟微軟競(jìng)爭(zhēng)了這么多年，微軟Office也老早就不是一個(gè)純粹的Word 、Excel，現(xiàn)在改名叫Microsoft 365。整體去看，不管?chē)?guó)內(nèi)也好，國(guó)外也好，辦公軟件未來(lái)的一個(gè)共同方向可能是提供一整套通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的辦公技術(shù)服務(wù)給企業(yè)用戶使用。

鈦媒體App：所在開(kāi)展新業(yè)務(wù)的時(shí)候，你們會(huì)考慮微軟在做什么嗎？

章慶元：微軟包括谷歌，包括國(guó)內(nèi)的一些友商我們都會(huì)看。因?yàn)榻鹕睫k公的文檔處理能力已經(jīng)非常成熟了，已經(jīng)能夠非常好地滿足用戶的需求，但是在數(shù)字辦公上，用戶的需求潛力還很大。

鈦媒體App：跟微軟比的話，單純就辦公軟件上，金山辦公跟他們差的還多嗎？

章慶元：從功能上來(lái)說(shuō)，其實(shí)就差個(gè)郵件服務(wù)，其他都有了。

鈦媒體App：在用戶服務(wù)或者其他方面，金山辦公還有哪些需要更精進(jìn)的地方？

章慶元：我2000年來(lái)的金山辦公，那個(gè)時(shí)候說(shuō)實(shí)話，金山辦公基本上只能跟著國(guó)外公司跑。

但是做了這么多年以后，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了過(guò)去10年的高速發(fā)展，對(duì)軟件公司也帶來(lái)很大的影響。所以金山辦公的產(chǎn)品在應(yīng)用性、本地化方面，其實(shí)做得比他們好不止一點(diǎn)半點(diǎn)。

隨著中國(guó)軟件公司越來(lái)越互聯(lián)網(wǎng)化，我們跟他們的競(jìng)爭(zhēng)也不再是像原來(lái)一樣比功能，金山辦公有這么大的用戶量，其實(shí)已經(jīng)跟微軟走的路好像稍微有些不一樣。他們可能還是會(huì)沿著在傳統(tǒng) Office上加功能的路子再走，但金山辦公其實(shí)已經(jīng)慢慢變成一個(gè)運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)、用戶驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品發(fā)展模式，所以我覺(jué)得，未來(lái)兩家公司會(huì)走得越來(lái)越遠(yuǎn)。

鈦媒體App：未來(lái)的一段時(shí)間，中國(guó)像金山辦公這樣的辦公類(lèi)軟件，有可能會(huì)取得像微軟在辦公界的地位嗎，或者說(shuō)開(kāi)辟另外一個(gè)辦公賽道新領(lǐng)域？

章慶元：不好說(shuō)，我也不知道未來(lái)我們會(huì)走成什么樣子。只是說(shuō)金山辦公努力能夠至少在中國(guó)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)機(jī)會(huì)和可能性是存在的。金山辦公在中國(guó)做一個(gè)更適合中國(guó)的用戶使用習(xí)慣的產(chǎn)品，肯定沒(méi)有問(wèn)題。

鈦媒體App：金山辦公切入數(shù)字辦公之后，做的事是不是跟原來(lái)純粹做文檔處理有了非常大的區(qū)別，在團(tuán)隊(duì)管理或者進(jìn)行產(chǎn)品思考的時(shí)候，如何應(yīng)對(duì)這些區(qū)別？

章慶元：區(qū)別還是蠻大的，數(shù)字辦公平臺(tái)里面包含非常多的模塊，有IM、日歷還有云存儲(chǔ)等等，數(shù)字辦公平臺(tái)中有兩個(gè)中臺(tái)、N多種服務(wù)，原來(lái)金山辦公其實(shí)做的是傳統(tǒng)客戶端，所以是兩個(gè)完全不一樣的產(chǎn)品或者解決方案。

數(shù)字辦公平臺(tái)的定位也跟其他公司不一樣，金山辦公過(guò)去在to B領(lǐng)域，比較擅長(zhǎng)服務(wù)頭部客戶，包括政府、央企、金融等大型企業(yè)，特別是超大型企業(yè)。所以數(shù)字辦公平臺(tái)的核心戰(zhàn)略思想就是開(kāi)放賦能，幫助CIO完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這是我們的使命。

這個(gè)戰(zhàn)略思想不是說(shuō)提供一套產(chǎn)品或者一個(gè)產(chǎn)品給企業(yè)使用，不是讓企業(yè)把公司搬到金山辦公的平臺(tái)上，這點(diǎn)是金山辦公跟很多友商不一樣的地方。微軟，包括國(guó)內(nèi)的很多公司，其實(shí)都是給客戶提供一個(gè)完整的產(chǎn)品，然后客戶基于這個(gè)產(chǎn)品去開(kāi)發(fā)新功能，或者把客戶的系統(tǒng)搬到這個(gè)產(chǎn)品上來(lái)。金山辦公的思路不一樣，我們服務(wù)了這么多年to b客戶，不同的公司，特別是頭部公司，他們有自己的信息化需求，有自己的管理理念和管理思路。每家公司的IT需求都不一樣，所以我們覺(jué)得數(shù)字化最好的方式可能就是化整為零。

所以，金山辦公不賣(mài)管理理念，賣(mài)的是解決方案和模塊化的服務(wù)，客戶把這些模塊和服務(wù)根據(jù)需要拿過(guò)去組裝，構(gòu)建屬于他們自己的數(shù)字辦公平臺(tái)。這個(gè)是金山辦公跟別人不一樣的地方。

鈦媒體App：化整為零，這種做模塊化服務(wù)或者解決方案的思路是你多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的輸入，還是說(shuō)是受到了誰(shuí)的影響？

章慶元：因?yàn)榻鹕睫k公服務(wù)to B客戶很多年，很多中國(guó)500強(qiáng)都是金山辦公的客戶，并且我們與客戶保持了一個(gè)非常良性的互動(dòng)關(guān)系，他們有什么事情都會(huì)找來(lái)咨詢，所以數(shù)字辦公平臺(tái)的想法是慢慢形成的，不是一兩天拍腦袋決定的。

過(guò)去基于文檔處理，金山辦公在逐漸延展自己的能力，比如我們開(kāi)始做公有云SaaS，做會(huì)議、日歷、IM，在一步步去延展，這些是一點(diǎn)點(diǎn)做出來(lái)的，只是去年我們把這些拿出來(lái)做了一個(gè)整理。你可能還會(huì)問(wèn)另外一個(gè)問(wèn)題，金山辦公跟國(guó)內(nèi)的飛書(shū)、釘釘之類(lèi)軟件的關(guān)系，我直接說(shuō)了。其實(shí)敞開(kāi)講，是競(jìng)爭(zhēng)合作的關(guān)系。

就拿飛書(shū)來(lái)說(shuō)，我也跟謝欣聊過(guò)，飛書(shū)的客群大部分是頭部民企或者TMT公司。但是金山辦公的客群特點(diǎn)是兩極分化嚴(yán)重，要么政府、大央企、大國(guó)企，要么就是二三線城市的個(gè)人用戶居多，這些用戶支撐了幾個(gè)億的月活。

從頭部客戶的角度看，雖然這兩年飛書(shū)跟金山辦公形不成競(jìng)爭(zhēng)，但未來(lái)飛書(shū)一定會(huì)向這個(gè)方向走；而在頭部客戶和個(gè)人用戶之間的中間客群，金山辦公肯定也要下沉，但這個(gè)中間客群原來(lái)可能也是微軟的客戶。

鈦媒體App：合作在什么地方？

章慶元：飛書(shū)、釘釘、百度如流都在用金山辦公的云文檔處理技術(shù)。所以金山辦公跟頭部互聯(lián)網(wǎng)公司不一樣，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)是有江湖的，金山辦公不站隊(duì)。金山辦公的定位就是辦公基礎(chǔ)軟件和服務(wù)提供商，我們相對(duì)比較開(kāi)放，跟他們是競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系。并且需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，這種競(jìng)合關(guān)系可能會(huì)一直存在。

做to B跟做to C是不一樣的，比如飛書(shū)，飛書(shū)其實(shí)賣(mài)的不是軟件，他賣(mài)的是管理，比如他的OKR、people等等，但大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司之外的央國(guó)企都不是扁平化的，可能他們不需要OKR，這就要不同的組織根據(jù)自己的組織特點(diǎn)來(lái)選擇一個(gè)辦公軟件。所以to B市場(chǎng)不會(huì)像to C一樣贏者通吃。

企業(yè)辦公這個(gè)賽道服務(wù)商交鋒的點(diǎn)在于內(nèi)部管理，用飛書(shū)也行，用釘釘也行、企業(yè)微信也行，或者用金山辦公，但在對(duì)外管理上，其實(shí)還是騰訊系的軟件，比如微信等，更擅長(zhǎng)，這個(gè)誰(shuí)都無(wú)法挑戰(zhàn)。to B可能最終還是得看服務(wù)商對(duì)客戶的服務(wù)能力，以及對(duì)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用場(chǎng)景的理解。這也是為什么國(guó)內(nèi)很多企業(yè)級(jí)軟件也活得很好，比如用友也服務(wù)了很多大型企業(yè)等等。

應(yīng)對(duì)：化整為零

鈦媒體App：協(xié)同也是金山辦公的戰(zhàn)略之一，金山辦公意識(shí)到協(xié)同這件事很重要，大概是在什么時(shí)候？

章慶元：我們說(shuō)的協(xié)同不局限在文檔協(xié)同，從需求側(cè)看，除了知識(shí)型公司，其實(shí)其他行業(yè)文檔協(xié)同并不多。早在2009年，金山辦公就推出過(guò)一版協(xié)作類(lèi)產(chǎn)品，但是沒(méi)有用起來(lái)，原因其實(shí)還是在于協(xié)作不夠全面。我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)跟非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的協(xié)作對(duì)企業(yè)才更有價(jià)值。每個(gè)企業(yè)有自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)是結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，他們都存數(shù)據(jù)庫(kù)里，但是非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，如郵件、聊天文檔等等，這些數(shù)據(jù)信息是完全不通的，如此就會(huì)造成信息再利用、再管理會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。所以現(xiàn)在金山辦公更多是想把非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)跟結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)能夠打通，做一體化的數(shù)據(jù)協(xié)同平臺(tái)。

鈦媒體App：現(xiàn)在流行一個(gè)觀點(diǎn)，如果要深入企業(yè)數(shù)字化的核心，就需要把自己變成企業(yè)業(yè)務(wù)流程的一部分，金山辦公也是這么做的嗎？

章慶元：我們也是這么做，因?yàn)殇N(xiāo)售模式都跟以前也不大一樣了，以前銷(xiāo)售培訓(xùn)就能上崗，客戶也沒(méi)有更多選擇。但數(shù)字辦公的銷(xiāo)售是顧問(wèn)型的銷(xiāo)售，會(huì)很重解決方案，后面還有很重的交付，所以我們自己培養(yǎng)了一些顧問(wèn)型銷(xiāo)售。第二需要培育服務(wù)商體系，金山辦公自己是做不來(lái)的，因?yàn)楹芏嗫蛻糸_(kāi)發(fā)能力有限，我們提供了很多組件之后，還得有服務(wù)商能跟得上。

鈦媒體App：大概什么時(shí)候團(tuán)隊(duì)開(kāi)始轉(zhuǎn)換到這種狀態(tài)。

章慶元：大概五六年了。我們比較早就開(kāi)始做這種解決方案型的產(chǎn)品，第一個(gè)做的是云文檔，五六年前很多企業(yè)不接受它，因?yàn)槟菚r(shí)候很多客戶不上公有云，還是私有云的狀態(tài)。

數(shù)字化最近比較火是因?yàn)轭^部公司在布局to B，所以這個(gè)賽道關(guān)注度比較高，但其實(shí)數(shù)字辦公早幾年我們就做了很多。因?yàn)楸旧斫鹕睫k公的to B團(tuán)隊(duì)就有服務(wù)大客戶的基因，我們還是有些優(yōu)勢(shì)的，算是在國(guó)內(nèi)做得比較好的。

鈦媒體App：金山辦公to B優(yōu)勢(shì)的核心在什么地方。

章慶元：骨子里最重要的還是文化，像很多互聯(lián)網(wǎng)公司是沒(méi)有客服的，他們有時(shí)候也不知道自己需要什么東西，就是被動(dòng)聽(tīng)需求。我們可能不一樣，我們其實(shí)更多地跟客戶共創(chuàng)，哪怕共創(chuàng)的過(guò)程中這個(gè)產(chǎn)品不是通用產(chǎn)品里的，我們也會(huì)提供，我們會(huì)做很多這方面的事情。另外，因?yàn)槲覀兎?wù)了很多家頭部客戶，所以我們很多都是原廠自己上，我自己也跑過(guò)很多，這種在大公司是不會(huì)發(fā)生的，他們可能自己的產(chǎn)品經(jīng)理躲在里面，然后一堆外包公司沖進(jìn)去弄這個(gè)事情，所以to B \to C基因還是很重要。

工商銀行當(dāng)時(shí)為什么會(huì)買(mǎi)WPS？因?yàn)樗麄冇卯a(chǎn)品用得很深，他們會(huì)給產(chǎn)品提出很多建議和需求，金山辦公都會(huì)積極去響應(yīng)他們，幫他們?nèi)ジ?。我們整個(gè)公司內(nèi)部文化就是這個(gè)樣子，我們沒(méi)覺(jué)得自己是個(gè)很牛的產(chǎn)品經(jīng)理，沒(méi)覺(jué)得金山辦公是很牛的公司，但我們就是服務(wù)好客戶。另外，我們比較開(kāi)放，有時(shí)候，我也不一定要求非要用我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲沂莻€(gè)實(shí)用主義者，在公司內(nèi)部，我從來(lái)不會(huì)強(qiáng)迫大家用我們自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)我們相對(duì)比較開(kāi)放。產(chǎn)品沒(méi)有好壞，只是客戶群和定位不同。

鈦媒體App：你們的定位是什么？

章慶元：to B來(lái)講，我們定位是主要服務(wù)頭部客戶，政府、央國(guó)企這一塊。

鈦媒體App：其實(shí)從你們的整體收入上來(lái)看，我看咱們訂閱營(yíng)收（個(gè)人用戶）占比接近50%了

章慶元：兩個(gè)加起來(lái)應(yīng)該不止了，to B跟to C加起來(lái)應(yīng)該差不多有70%。

鈦媒體App：所以小客戶的市場(chǎng)也還是很大的。

章慶元：我們大頭當(dāng)然主要是會(huì)員，今天向中小企業(yè)去推SaaS是很難的一件事情，很多個(gè)人會(huì)員都是中小微企業(yè)里的用戶，員工為了自己有時(shí)候工作方便一點(diǎn)、效率高一點(diǎn)他就買(mǎi)了。我認(rèn)為做to B的商業(yè)模式不適合中國(guó)小微企業(yè)，因?yàn)殇N(xiāo)售成本太高，客單價(jià)太低，很容易虧錢(qián)，打不平。所以我們選擇把to B的這些復(fù)雜的服務(wù)化整為零，把使用門(mén)檻降得超級(jí)低，讓他們以個(gè)人的身份購(gòu)買(mǎi)會(huì)員，一年這一兩百塊錢(qián)，這種方案可能值得一試。有點(diǎn)曲線救國(guó)或者農(nóng)村包圍城市的意思，這是我們?yōu)槭裁磮?jiān)持個(gè)人會(huì)員。

全世界的辦公軟件，像金山辦公一樣在賣(mài)會(huì)員的很少。很多市面上的產(chǎn)品不是會(huì)員是不能用的，比如微軟，沒(méi)有授權(quán)就不能使用，但金山辦公WPS的免費(fèi)版本的基礎(chǔ)功能也是能用的。像我們2008年開(kāi)始做稻殼兒，2015年才開(kāi)始收費(fèi)，前幾年成本都收不回來(lái)，我們還是堅(jiān)持免費(fèi)給用戶提供模板，隨著用戶量級(jí)越來(lái)越大，稻殼兒也吸引了越來(lái)越多的生態(tài)伙伴加入，但是內(nèi)容生態(tài)上的合作伙伴終究也是要賺錢(qián)的，所以我們后來(lái)才收費(fèi)。

代價(jià)：守住做產(chǎn)品的底線

鈦媒體App：對(duì)中小企業(yè)免費(fèi)是一種成本，怎么平衡既要服務(wù)大客戶，又要做小客戶的雷鋒。

章慶元：兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在做。我們內(nèi)部有個(gè)人事業(yè)部，也有個(gè)政企事業(yè)部，其實(shí)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化差別非常大。我們還有個(gè)中臺(tái)部門(mén)，就是中臺(tái)做公共的東西。

兩個(gè)部門(mén)也不會(huì)打架，我們也正在推動(dòng)兩邊服務(wù)的融合，之前有些服務(wù)不通，我們?cè)谕七M(jìn)to C和to B的融合。

鈦媒體App：作為金山辦公的產(chǎn)品經(jīng)理，你做產(chǎn)品的底線是什么？

章慶元：就廣告來(lái)說(shuō)吧，這兩年我一直在盯廣告這個(gè)事情，從我們的財(cái)報(bào)可以看出來(lái)，廣告收入已經(jīng)被歸到“其他”去了，我們計(jì)劃在明年年底把所有的廣告停掉。因?yàn)楫?dāng)時(shí)廣告還有4個(gè)億左右的營(yíng)收，占的比例還是挺大，所以我一直慢慢把它給往下砍，就讓它軟著陸，因?yàn)樽鳛樯鲜泄?，一下少?個(gè)億的營(yíng)收，壓力還是很大的，所以我們采取的方式是軟著陸。

在廣告這件事上，我經(jīng)常會(huì)要求員工說(shuō)你不能去打擾用戶，這是我的底線，你不能突破我的底線。有時(shí)候我們會(huì)做一些所謂的精準(zhǔn)推薦，但時(shí)常有不精準(zhǔn)的情況出現(xiàn)，就會(huì)推送到我這里來(lái)，我說(shuō)你就不能這么干，既然你做不到足夠精準(zhǔn)，那就不要推這個(gè)位置。

鈦媒體App：盯產(chǎn)品第一件事是砍廣告。章慶元：包括很多產(chǎn)品的交付，有時(shí)候內(nèi)部為了KPI，有些小朋友就會(huì)鉆空子。這種行為，我們就認(rèn)為跟公司價(jià)值觀不符。我們的企業(yè)價(jià)值觀里有一條是「誠(chéng)信正直」，其中就要求我們不能數(shù)據(jù)作假，或各種形式的故意作假。

不打擾用戶，誠(chéng)信正直，產(chǎn)品體驗(yàn)做好，用戶能感受到我們的價(jià)值，這樣，金山辦公的續(xù)費(fèi)率和用戶忠誠(chéng)度才能提高。

鈦媒體App：你有考慮過(guò)金山辦公的第二增長(zhǎng)引擎的這個(gè)問(wèn)題嗎？你覺(jué)得它是什么？

章慶元：數(shù)字辦公應(yīng)該就是我們第二增長(zhǎng)引擎，能夠讓我們給我們現(xiàn)有客戶提供更多的服務(wù)，同時(shí)幫助我們完成商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。因?yàn)橐郧拔覀兊暮芏喈a(chǎn)品都是賣(mài)奶粉式的，賣(mài)端、賣(mài)WPS，今天我們推出數(shù)字辦公平臺(tái)，天生就是收的服務(wù)費(fèi)的模式。所以這里面不一樣。因此，今年我們把財(cái)報(bào)結(jié)構(gòu)都改了，雖然現(xiàn)在我們的機(jī)構(gòu)訂閱占比還不高，但是我有信心，未來(lái)這塊應(yīng)該成為我們公司最大的收入來(lái)源。

復(fù)盤(pán)：協(xié)作做晚了，應(yīng)該堅(jiān)持

鈦媒體App：從現(xiàn)在去回顧整個(gè)就是金山辦公或者WPS發(fā)展，會(huì)發(fā)現(xiàn)你們其實(shí)踩準(zhǔn)了很多這種節(jié)點(diǎn)性的東西，就是一些大家能看得到的這些決策基本上都是正確的。你們有什么樣的機(jī)制來(lái)驅(qū)動(dòng)決策正確。

章慶元：很多決策、戰(zhàn)略性的東西，以及大的產(chǎn)品規(guī)劃，雷總也會(huì)參與，比如現(xiàn)在是搞數(shù)字辦公，從開(kāi)始他就非常積極地來(lái)推動(dòng)這件事情。我們跟雷總談過(guò)，會(huì)去跟他聊，他會(huì)給我們很多前瞻性的建議。

鈦媒體App：就有做過(guò)一些這么長(zhǎng)時(shí)間做過(guò)一些你覺(jué)得可能是錯(cuò)了或者做晚了？章慶元：沒(méi)有大的錯(cuò)誤，但可能有些事情我們做晚了一點(diǎn)。

鈦媒體App：比如在線文檔嗎？

章慶元：在線文檔其實(shí)也是，是整個(gè)協(xié)作。我會(huì)覺(jué)得協(xié)作應(yīng)該做得更早一些。

鈦媒體App：我記得你們協(xié)作其實(shí)是零幾年還是一幾年就開(kāi)始做，但那時(shí)候風(fēng)口沒(méi)到，市場(chǎng)熱度沒(méi)到。

章慶元：后來(lái)，因?yàn)橹鳡I(yíng)收入來(lái)自端，沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)。

鈦媒體App：這些事情現(xiàn)在看來(lái)做得晚，是不是因?yàn)榭蛻趄?qū)動(dòng)這個(gè)事情太主導(dǎo)了，沒(méi)有那么多資金去投入到這塊。

章慶元：對(duì)。你看我們現(xiàn)在是快4000人，2020年底的時(shí)候，我們那時(shí)候也才2000人不到。我們產(chǎn)品線蠻多的，做office還是很“吃人力”的一個(gè)事情。主要是人少。所以如果能讓我回頭來(lái)，我會(huì)在上市之前少做一點(diǎn)利潤(rùn)、多抓一點(diǎn)產(chǎn)品。

鈦媒體App：回到數(shù)字化這件事，行業(yè)里有哪些現(xiàn)象，你覺(jué)得不太認(rèn)同章慶元：我覺(jué)得開(kāi)放性還不夠，所以我們提出來(lái)要開(kāi)放。不能因?yàn)槲覀冏鯟端做習(xí)慣了，就要做平臺(tái)、就要控制流量，做出各種限制，這個(gè)其實(shí)是很不好的，做to B一定要逐步開(kāi)放。

開(kāi)放不單純是接口標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，而是他們以各種規(guī)則限制第三方接入，但做to B不應(yīng)該這樣，to B 應(yīng)該是客戶說(shuō)了算，不是平臺(tái)說(shuō)了算。金山辦公的數(shù)字辦公平臺(tái)以組件化的方式呈現(xiàn)，開(kāi)放程度也會(huì)更高。我們甚至?xí)_(kāi)放代碼給客戶修改。但是現(xiàn)在很多企業(yè)都想做平臺(tái)，想從中抽成做流量的生意。但金山辦公不想通過(guò)這種方式賺錢(qián)，我們的產(chǎn)品客戶買(mǎi)了之后，即便是訂閱方式，也是買(mǎi)了之后就是買(mǎi)斷，所有資產(chǎn)都是客戶的。

但我們提供的也都是基礎(chǔ)技術(shù)組件，特別具象化的也交給合作伙伴，我們堅(jiān)持走產(chǎn)品路線。

還是最原始的問(wèn)題，我們之所以認(rèn)同這個(gè)邏輯是因?yàn)槲覀冞@種做法適合大型客戶，在中小企業(yè)客群里面，我們也是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的一部分。

（本文首發(fā)鈦媒體APP 作者 |秦聰慧）?

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