1月9日，港股迎來開年第一個新股—粉筆科技，粉筆此次IPO全球發(fā)售2000萬股，發(fā)行價為每股9.90港元，募集資金總額約為1.98億港元。截至當日收盤，粉筆收于11.10港元/股，當日漲幅為12.12%。

(資料圖)

不過，揭開教培行業(yè)的神秘面紗，發(fā)現(xiàn)上市的培訓公司經(jīng)都在虧損中。

從決定考公那一刻起，一個考生大約要花費1.5萬元購買教材和培訓班，而根據(jù)國考官方數(shù)據(jù)顯示，2022年報名人數(shù)超過212.3萬人，按此估計，2022年我國考公培訓行業(yè)的市場規(guī)模將達到343億元。

然而，在這樣一個市場里，考公培訓企業(yè)卻仍然難以擺脫虧損的局面。中公教育深陷資本與生意的盤根錯節(jié)中持續(xù)虧損，一年蒸發(fā)千億市值；剛剛登陸港股市場的粉筆，也難以擺脫虧損常態(tài)。值得注意的是，不同于中公教育一開始就發(fā)力線下，粉筆科技是從線上發(fā)力后轉(zhuǎn)到線下業(yè)務(wù)的，將業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)為線下的同時，粉筆科技才開始由盈轉(zhuǎn)虧。

考生重金輸血下，培訓機構(gòu)卻還在虧損，這些錢都去哪里了？考公生意究竟難在哪里，未來又是誰會在考公生意中賺到錢？

01 線下培訓=虧錢？

近期謀求港股上市的粉筆科技，再一次驗證了沾邊線下線下培訓就開始虧損的魔性規(guī)律。

上半年，中公教育被考生罵上熱搜一度霸屏；粉筆科技謀求上市的步伐又有新進展。雖然從資本角度上看，他們有著不同的發(fā)展路徑，但兩者目前都處于虧損狀態(tài)。至于粉筆科技上市的原因，也與目前的虧損和未來大量的運營成本有著千絲萬縷的關(guān)系。

與一般培訓機構(gòu)不同的是，粉筆科技是從線上開始起家的。

粉筆科技最早是從國內(nèi)首個K12在線教育獨角獸企業(yè)猿輔導中孵化而來的，2013年，為了布局職業(yè)教育市場，猿輔導推出首款“粉筆”手機應(yīng)用軟件，而負責這一塊業(yè)務(wù)的就是曾經(jīng)就職于華圖教育的知名講師張小龍；次年，猿輔導將職業(yè)教育公考題庫、司考題庫以及考研題庫都歸于粉筆題庫旗下，因此粉筆網(wǎng)被重新定義為線上教育公司。

在互聯(lián)網(wǎng)紅利下，粉筆網(wǎng)憑借低價很快就從線上教育中出圈，一年時間粉筆網(wǎng)就達到5000萬營收，于是，羽翼漸豐的粉筆網(wǎng)在2015年從猿輔導正式分拆出來獨立運營，由張小龍擔任粉筆科技法定代表人。

招股書顯示，截至2021年，粉筆擁有4.06萬名付費用戶，占職業(yè)考試培訓行業(yè)4.3%的市場份額，快速發(fā)展的同時，作為線上培訓機構(gòu)的代表，粉筆面臨一些問題。

首先是網(wǎng)課的盜版問題。隨著平臺知名度的提升，粉筆盜版課程數(shù)量開始增加：根據(jù)粉筆2020年發(fā)布的公告，2020年1月至11月，粉筆投訴并已處理淘寶、閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、B站、新浪微博等平臺針對侵權(quán)鏈接就高達50839條。

然而，重拳之下卻仍難根治，在社交平臺搜索“公考課程”還是能有不少售賣打包課程的鏈接，價值980元的系統(tǒng)班+精品班+沖刺班+刷題班售價僅為29.80元，劣幣驅(qū)逐下，增加考生與品牌的鏈接，成為了必然的趨勢。

其次是線下才是培訓蛋糕上的奶油。公開信息顯示，線下課程的價格約為線上課程價格的2-3倍，利潤趨勢下，具備考生資源的粉筆具備了抄近道的先天優(yōu)勢，自然不想放棄這一肥肉。

2020年5月，粉筆開始大規(guī)模啟動線下課程服務(wù)，努力將線上生源引至線下。

然而線下培訓并不像想象中那么好做，粉筆在線下培訓上翻了車。轉(zhuǎn)型線下當年，本來盈利的粉筆開始了虧損，招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉筆科技分別盈利1.54億元及虧損4.84億元、20.46億元及3.92億元。

02 考公生意究竟難在哪？

中公為代表的線下轉(zhuǎn)線上，虧錢了；粉筆為代表的線上轉(zhuǎn)線下，也虧錢了，培訓機構(gòu)要盈利為什么這么難？線上培訓不好做，線下生意的難度更是超乎想象。

第一，是線上的輕資產(chǎn)運營模式一旦落地線下，就面臨著坪效的問題。

招股書顯示，轉(zhuǎn)型線下后，粉筆在運營花費在運營上的費用大幅提升。2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉筆關(guān)于租賃等開支在內(nèi)的行政開支分別為1.42億元、4.84億元、11.20億元及2.65億元，占同期總收入的12.3%、22.7%、32.7%及18.3%。

轉(zhuǎn)型線下除了需要鋪設(shè)大量的運營中心外，還需要更強有力的師資力量。在粉筆做課程銷售業(yè)務(wù)的小陳對「聽見」表示，早期做線上課程，粉筆更注重精練，而轉(zhuǎn)型線下后，開始覆蓋更多考試科目和課程，而師資增長速度跟不上發(fā)展速度，招聘了大量的編外人員，甚至有邀請剛剛通過考試的考生來面試的情況。

招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉筆的雇員福利開始總額分別為3.38億元、11.73億元、27.19億元及7.71億元，分別占同期總收入的29.2%、55.0%、79.3%及53.2%。

第二，轉(zhuǎn)型線下班的同時，雖然看起來培訓機構(gòu)收費標準在提高，事實上協(xié)議班比例提高的前提下，培訓機構(gòu)收取的費用也并非入袋為安。

協(xié)議班顧名思義即培訓機構(gòu)與學員達成一種協(xié)議，將學員未通過考試劃分為幾種情況，對應(yīng)地退取不同比例的培訓費用。然而，在千軍萬馬過獨木橋的趨勢下，公考通過率已經(jīng)低至1.28%-5%。

這令培訓機構(gòu)背上大額的流動負債。招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉筆流動負債分別為4.28億元、13.76億元、13.53億元及11.44億元。此外，一旦簽署協(xié)議班，考生則同時誕生了有退路的心理，究竟何種因素導致未通過考試，這本身就難以量化性地分析出來。

第三，培訓機構(gòu)發(fā)展到一定階段，品牌與教師之間的關(guān)系發(fā)生變化成為必然的結(jié)果，金鯉介紹。

金鯉最初在一家頭部培訓機構(gòu)做講師，如今與幾名同事合伙運營一家獨立的小型培訓機構(gòu)?！俺嗽缙谛枰麕煄砹髁客?，具有一定規(guī)模的機構(gòu)并不希望講師出名。當課時費高到一定程度后，機構(gòu)就會以專注科研工作為由而減少排課。這樣品牌知名度不會被個人IP熱度蓋過去，而且人力成本也會減少?！?/p>

這一點并不難理解，當講師具有更高的IP熱度后，在品牌中每次亮相，講師所賺取的價值要高于平臺，講師具備越來越高的尋租權(quán)，這正是品牌不樂于見到的情況。這一點在中公教育的投訴案例中也有體現(xiàn)，講師反饋，中公教育在價格不變的情況下，將高級講師的課打包給初級講師時有發(fā)生。

除此以外，為了綁定資深講師，面對課時費較高的老師，機構(gòu)一般只會結(jié)一半的錢，另一半以股份形式結(jié)算。“但這種拉入伙的方式并不科學，教書育人的行為變成了計算付出回報比的生意，做項目的人要聽生意人的指揮，這是一件很悲哀的事情。”

一番考量下，金鯉與幾名同事合伙開了一家小型培訓機構(gòu)，憑借在考生中的好口碑，這家小型培訓機構(gòu)反而不缺生源。

03 培訓生意的終局在哪？

中公將收取的大量培訓費進行了資金管理，包括投資產(chǎn)業(yè)鏈甚至房地產(chǎn)，最后面對大額退費出現(xiàn)流動性困難；粉筆轉(zhuǎn)型線下，除了花費大量資金鋪設(shè)線下運營必需的廠房和補充師資力量外，標榜將線上學員引流至線下，卻實質(zhì)還要花費大量的營銷費用拉新。

而金鯉公考一家小而精的培訓機構(gòu)，卻憑借著考生的口耳相傳迅速聚集了人氣并實現(xiàn)盈利。根據(jù)弗若斯特沙利文報告，中國公考培訓行業(yè)前五家企業(yè)的市占率共計22.1%，市場還處于較為分散的階段。另外，從上市的公司數(shù)據(jù)來看，都還在虧損的階段。

是不是培訓是一門無法做大的苦生意？要回答這個問題，首先要回歸社會本質(zhì)，商業(yè)模式三要素為顧客、價值和利潤。

從商業(yè)的角度來看，要穩(wěn)定地形成一定規(guī)模的可盈利商業(yè)模式，就要解決標準化的問題，如餐飲行業(yè)的標準化給出了預制菜的答案，而以人為核心的培訓行業(yè)始終沒有解決標準化的問題。

具體來講，培訓機構(gòu)首先需要拉新，以學員作為顧客，其后為學員提供服務(wù)和價值，最后確認收入并扣除成本獲得利潤，其中最重要的環(huán)節(jié)就是提供的服務(wù)，而培訓機構(gòu)的核心資產(chǎn)是教師，但是機構(gòu)規(guī)模越大，人力管理越難標準化。

正如前文提到的品牌與教師之間存在著微妙的制衡關(guān)系，大品牌面臨著講師的流動，而師資的不穩(wěn)定就導致為顧客提供價值水平的拉低，這無疑給機構(gòu)留住顧客增加了難度。相反小型機構(gòu)以合伙方式利潤共享，反而更容易留住核心講師。

最后，落到對接學員的角度，如何量化不同講師的資質(zhì)，如何量化培訓班的費用也是一個難點。

做一個大膽的猜測，或許未來可以將共享經(jīng)濟的理念帶入到培訓行業(yè)中，即將成本和利潤固定后，由學員人數(shù)的多少來決定最終學費的定價；又或許培訓機構(gòu)找到某個平衡點，與講師之間達成某種項目制合作，既保證雙方利潤，又能輸出穩(wěn)定質(zhì)量的課程。

當然，未經(jīng)驗證的商業(yè)模式是否可行尚屬未知。但可以確定的是，過去發(fā)生在行業(yè)巨頭身上失敗的流動性管理、師資力量流失、口碑滑鐵盧問題，都可以作為培訓機構(gòu)未來發(fā)展中需要規(guī)避的教訓。

面對迅速增加的考生數(shù)量，培訓機構(gòu)除了要將考生送進考場外，還需要思考如何真正提高考試通過率，畢竟考生的答卷也在一定程度上反映了培訓機構(gòu)的水平。

關(guān)鍵詞： 培訓機構(gòu) 中公教育