從家電雙雄到“難兄難弟”，國(guó)美和蘇寧很長(zhǎng)一段時(shí)間都處在輿論的風(fēng)口浪尖上，現(xiàn)在，它們同時(shí)有了新動(dòng)作——開放加盟。

(相關(guān)資料圖)

2月底傳出消息，稱國(guó)美零售旗下大中電器和國(guó)美電器均在加速關(guān)店，其中，北京大中電器門店關(guān)停、注銷的比例已達(dá)六成。國(guó)美相關(guān)人士證實(shí)，實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)模式將從自營(yíng)轉(zhuǎn)向保留部分自營(yíng)、加盟為主。

此前在廠商溝通聯(lián)誼會(huì)上，國(guó)美電器高級(jí)副總裁李俊濤就表示，將繼續(xù)精簡(jiǎn)自營(yíng)實(shí)體店，保留300余家主力自營(yíng)門店；同時(shí)將全面開放加盟業(yè)務(wù)，門店目標(biāo)從現(xiàn)存的2407家計(jì)劃拓展至超3200家門店。

2月21日，蘇寧易購(gòu)宣布，今年將在一二級(jí)市場(chǎng)的各類商業(yè)中心，拓展合伙人門店，合伙方包括創(chuàng)業(yè)投資人、家電零售商、家居建材商、物業(yè)房東等，首批計(jì)劃開設(shè)500家。

更早之前，蘇寧就在新年部署會(huì)上提出，加速零售服務(wù)商升級(jí)，“公司的發(fā)展模式不再局限于自營(yíng)”，線下零售要形成從自營(yíng)零售、強(qiáng)加盟、弱加盟到社交經(jīng)營(yíng)的“四環(huán)布局”，做出自營(yíng)零售的邊際效率等。

可以看出，曾經(jīng)的對(duì)頭如今不約而同地將發(fā)展加盟模式當(dāng)做了2023年的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。

關(guān)于加盟模式，業(yè)內(nèi)一直充滿爭(zhēng)議，甚至流傳著“直營(yíng)瞧不起加盟”的鄙視鏈。不過(guò)，近幾年，加盟連鎖的行情發(fā)生了很大的變化，特別是在疫情期間，融資斷檔、資金困難的背景下，許多品牌開始擁抱加盟模式，或?yàn)閿U(kuò)張，或求突破，也有轉(zhuǎn)型求生者。

就國(guó)美和蘇寧而言，放開加盟縱然是一個(gè)不錯(cuò)的低成本經(jīng)營(yíng)舉措，但是否能打開局面，以至于對(duì)其所處困境產(chǎn)生積極影響，尚有待觀察。

從階段性下沉，到全市場(chǎng)加盟

對(duì)于加盟模式，國(guó)美和蘇寧并不陌生。

早在20世紀(jì)90年代，公司連鎖發(fā)展初期，為快速建立品牌網(wǎng)絡(luò)和影響，蘇寧在部分地區(qū)開啟了特許加盟，國(guó)美“幾乎每一個(gè)月有兩家直營(yíng)店及一家加盟店在某一個(gè)城市誕生”。

截至2001年12月，國(guó)美在12個(gè)城市擁有49家直營(yíng)店及33家加盟店；至2007年12月，蘇寧在部分地區(qū)簽約了19家特許加盟企業(yè)，開設(shè)了120家加盟連鎖店。

然而，隨著總盤做大，單店銷售卻出現(xiàn)了下滑，特別是加盟店，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率與直營(yíng)店差距較大，同時(shí)存在難以統(tǒng)一管理的問(wèn)題。據(jù)稱，國(guó)美到2004年就取消了加盟店，蘇寧也在2007年底以“迅雷不及掩耳”之勢(shì)斥資近3億元收編了全部加盟店。

時(shí)隔僅一年多時(shí)間，家電下鄉(xiāng)政策橫空出世。乘著這股東風(fēng)，兩家紛紛轉(zhuǎn)向尚未開墾的農(nóng)村市場(chǎng)搶先機(jī)，加盟模式又被拾了起來(lái)。

時(shí)任蘇寧總裁的孫為民透露，蘇寧已在除西藏外的全國(guó)范圍內(nèi)分三批發(fā)展了共4500各家電下鄉(xiāng)特約銷售網(wǎng)點(diǎn)，有意向選出一部分門店“過(guò)渡升級(jí)”到蘇寧特許加盟店。國(guó)美副總裁何陽(yáng)青同樣表示，將在國(guó)美物流、配送、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的地方大力發(fā)展特許加盟店。

不過(guò)，真正在下沉市場(chǎng)全面滲透要到2017年后，隨著一二線城市家電市場(chǎng)需求的飽和，兩家都將更多增長(zhǎng)的希望寄托于低線城市。

蘇寧直接祭出了“零售云”業(yè)務(wù)，整合內(nèi)外部品牌、供應(yīng)鏈、物流、金融、服務(wù)等資源開放給縣鎮(zhèn)中小商戶，這些商戶則作為整體門店搭建的出資方承擔(dān)門店房租、人員、裝修和樣機(jī)成本，負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)。至2022年底，蘇寧零售云全國(guó)累計(jì)開店超12000店。

國(guó)美以“合伙人”模式在三線至六線市場(chǎng)推廣“新零售店”，亦不同于過(guò)往簡(jiǎn)單的品牌輸出，而是優(yōu)先選擇空白縣或鎮(zhèn)銷售排名前列的家電賣場(chǎng)，輸出供應(yīng)鏈、物流鏈、管理鏈，與直營(yíng)店進(jìn)行統(tǒng)一管理。截至2021年年底，國(guó)美新零售店達(dá)2763家，占比超65%。

如今，兩者再次重提加盟模式，最大的變化在于范圍的擴(kuò)展，即從低線城市加盟轉(zhuǎn)向全市場(chǎng)加盟。特別是針對(duì)一二級(jí)城市，國(guó)美允許加盟商以投資人身份參與經(jīng)營(yíng)，自采供應(yīng)鏈，并通過(guò)共享共建給其他加盟店及自營(yíng)店供貨；蘇寧將拓展合伙人門店，首批計(jì)劃開設(shè)500家。

這背后，無(wú)外乎市場(chǎng)環(huán)境和公司處境又發(fā)生了變化。

被“轉(zhuǎn)型”耽誤，家電主業(yè)陷泥潭

2022年以來(lái)，國(guó)美遭遇了前所未有的危機(jī)，從上半年與美的、惠而浦的合作暴雷，到下半年欠薪裁員、高層出走、業(yè)務(wù)收縮、“被破產(chǎn)”，就連創(chuàng)始人黃光裕都失去了公司控股權(quán)。

當(dāng)下，盡管國(guó)美電器多個(gè)破產(chǎn)申請(qǐng)被駁回，但其拖欠供應(yīng)商貨款以及不發(fā)貨等問(wèn)題并未改善，且還存在高達(dá)585.67億元的債務(wù)缺口（截至2022年6月30日），其中500.68億為流動(dòng)負(fù)債，需在1年內(nèi)償還的銀行借款和其他借款高達(dá)229.02億元，逾期貸款總額約為68.9億元（截至2023年2月3日）。

蘇寧的日子同樣不好過(guò)，賣身國(guó)資后，業(yè)績(jī)繼續(xù)虧損、股票正式“帶帽”、被供應(yīng)商申請(qǐng)破產(chǎn)清算、“少東家”張康陽(yáng)被建行全球追債……截至2022年三季度末，其短期債務(wù)合計(jì)551.53億元，其中包含短期借款303.78億元、應(yīng)付票據(jù)121.79億元及一年內(nèi)到期的非流動(dòng)負(fù)債125.96億元。

而它們之所以走到這一步，“非一日之寒”。

早在20世紀(jì)初，國(guó)美和蘇寧就沒(méi)能抓住電商興起的風(fēng)口。前者雖在2002年10月就推出了網(wǎng)上商城，但并沒(méi)有作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，加之黃光裕入獄后公司陷入內(nèi)斗，沒(méi)有做出什么成績(jī)；后者雖于2005年便組建B2C部門，2009年正式上線電商平臺(tái)，但依然把主戰(zhàn)場(chǎng)放在線下，線上規(guī)模占比極小。

直到京東在2012年發(fā)起家電“價(jià)格戰(zhàn)”，蘇寧匆忙回應(yīng)，“價(jià)格若高于京東，隨時(shí)調(diào)價(jià)”，國(guó)美更“臨時(shí)”，三個(gè)月后才推出國(guó)美在線。而這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)也意料之中以京東對(duì)“美蘇”的全面反超結(jié)局。

不只是線上，就在京東家電2016年開始布局線下時(shí)，蘇寧卻正大量投入在副業(yè)上，如收購(gòu)母嬰電商紅孩子、視頻播放器PPTV，組建江蘇蘇寧足球隊(duì)，入股努比亞手機(jī)，收購(gòu)國(guó)際米蘭俱樂(lè)部、天天快遞、萬(wàn)達(dá)百貨門店、家樂(lè)福股份，不僅白燒了錢，而且忽略了家電主業(yè)。

國(guó)美也是如此，在2021年黃光?；貧w后，改名“真快樂(lè)”，將品類擴(kuò)展至家裝、家居及快消領(lǐng)域，并大規(guī)模進(jìn)軍家裝家居領(lǐng)域，推出“打扮家APP”及BIM智能裝修平臺(tái)，最后均被叫停。

三年疫情更加速了“美蘇”的隕落。數(shù)據(jù)顯示，2020年-2022年，蘇寧持續(xù)虧損，其中2021年巨虧432.65億元，相當(dāng)于之前十年的凈利潤(rùn)總和；2020年-2021年，國(guó)美凈虧損分別為69.94億元和44.02億元，2022年虧損預(yù)計(jì)同比擴(kuò)大35%至65%。

放開加盟，又能讓兩家挽回多少呢？

想賺錢仍存較大不確定性

事實(shí)上，開放加盟只是國(guó)美和蘇寧的自救措施之一，為了降低經(jīng)營(yíng)成本，它們最先采取的最直接的動(dòng)作是戰(zhàn)略收縮、裁撤門店。

數(shù)據(jù)顯示，蘇寧已連續(xù)多年撤場(chǎng)關(guān)店，其中，3C家居生活專業(yè)店于2020年凈減少226家，2021年凈減少373家，2022年前三季度凈減少329。

國(guó)美方面，2022年上半年旗下各品牌關(guān)店562家，凈減少370家，其中，國(guó)美電器凈減少326家、永樂(lè)25家、大中電器12家、蜂星7家，而且仍正在并將繼續(xù)精簡(jiǎn)自營(yíng)店。

一味關(guān)店不可避免地加劇了業(yè)績(jī)下滑以及市場(chǎng)份額收縮，這也是放開加盟的原因。“該模式能在將經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到加盟商的同時(shí)，維系品牌的市場(chǎng)存在和一定規(guī)模的零售規(guī)模，是當(dāng)下較為現(xiàn)實(shí)的延續(xù)經(jīng)營(yíng)的低成本舉措之一?！?/p>

不過(guò)，GKURC產(chǎn)經(jīng)智庫(kù)首席分析師丁少將認(rèn)為，就目前兩家公司的經(jīng)營(yíng)狀況，需要給出更大的投資回報(bào)才能吸引加盟商的加入。就加盟細(xì)則，鈦媒體App分別向蘇寧和國(guó)美方面發(fā)出了問(wèn)詢，截至發(fā)稿，暫未獲得回復(fù)。

更重要的是，實(shí)體銷售渠道和家電行業(yè)近來(lái)似乎都不太景氣。綜合國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和上海證券推算，消費(fèi)品線下零售額2022年12月同比下降7.3%，全年下降3.81%；家電類商品零售額2022年12月同比下降13.1%，全年下降3.9%。

家電行業(yè)分析師梁振鵬還提到，國(guó)美和蘇寧已經(jīng)被對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后?！?021年中國(guó)家電市場(chǎng)報(bào)告》顯示，京東以32.5%的份額位居第一；第二位的蘇寧易購(gòu)為16.3%；天貓的份額為14.8%，位列第三；國(guó)美電器僅為5%。同時(shí)，抖音等新電商也在虎視眈眈，據(jù)悉，2021年抖音電商家電品牌入駐數(shù)量增長(zhǎng)230%。

“在這種情況下，無(wú)論放開加盟還是開辟直營(yíng)，門店賺錢都存在很大的不確定性?！?/p>

值得注意的是，線下門店之外，國(guó)美和蘇寧也雙雙更新了線上戰(zhàn)略打法，其中，國(guó)美將加碼直播賽道，包括打通外域平臺(tái)，建立新媒體賬號(hào)矩陣，引進(jìn)外部達(dá)人等；蘇寧將入駐有大流量的地方，加大貓寧、易采云的開放合作等。但無(wú)一不存在著流量、內(nèi)容和商品層面的挑戰(zhàn)，翻身仍道阻且長(zhǎng)。

（本文首發(fā)鈦媒體App，作者｜劉萌萌）

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