【資料圖】

隨著信創(chuàng)行業(yè)化的加速，信創(chuàng)市場(chǎng)逐步開(kāi)放，成為 SaaS 企業(yè)角逐的新賽場(chǎng)。

對(duì)于 SaaS 企業(yè)來(lái)說(shuō)，信創(chuàng)好比是一場(chǎng)“升級(jí)賽”：不僅要滿足自主可控的要求，還要面對(duì)定制化、行業(yè)化、與業(yè)務(wù)融合等多重因素疊加所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。SaaS 企業(yè)在信創(chuàng)需求的倒逼之下加速成長(zhǎng)。

在上文中，我們探討了信創(chuàng)的邏輯和趨勢(shì)，SaaS 企業(yè)如何適配信創(chuàng)環(huán)境，以及三種信創(chuàng)獲客途徑：口碑營(yíng)銷、生態(tài)鏈合作、直客方式；在本文中，我們將繼續(xù)探討 SaaS 企業(yè)如何聚焦自身優(yōu)勢(shì)，融入信創(chuàng)生態(tài)，贏得信創(chuàng)“升級(jí)賽”。

相同的功能不會(huì)定制三次

信創(chuàng)市場(chǎng)主要以央國(guó)企、頭部民營(yíng)企業(yè)為主，他們的體量更大，業(yè)務(wù)場(chǎng)景更復(fù)雜，往往會(huì)帶來(lái)集團(tuán)化、定制化、行業(yè)化等方面的需求。

此外，信創(chuàng)客戶往往分散于各地，這也決定了 SaaS 企業(yè)在服務(wù)信創(chuàng)市場(chǎng)時(shí)，不僅要在產(chǎn)品服務(wù)、信創(chuàng)適配方面，滿足自主可控的要求，還要有一定規(guī)模的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來(lái)滿足本地化服務(wù)的需要。

百煉智能創(chuàng)始人姚從磊認(rèn)為，信創(chuàng)市場(chǎng)的定制化需求主要來(lái)自于以下幾個(gè)方面：

一是，大型國(guó)、央企，他們的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境比較特殊，本身就是私有部署；二是，一些相對(duì)獨(dú)特的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，會(huì)產(chǎn)生定制化的需求；三是，SaaS 企業(yè)為客戶提供的不止是產(chǎn)品，還有服務(wù)，不可避免地要與客戶已有的系統(tǒng)對(duì)接，也會(huì)產(chǎn)生一些定制化需求。

SaaS 企業(yè)，應(yīng)當(dāng)如何滿足這些定制化的需求？

1. 積木化、標(biāo)準(zhǔn)化滿足定制需求。

姚從磊說(shuō)，百煉智能的經(jīng)驗(yàn)是采用“積木化”的思路，將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行解構(gòu)，分拆成多個(gè)模塊，不同模塊之間可以靈活組裝，服務(wù)不同的場(chǎng)景。這樣一來(lái)，隨著服務(wù)客戶的增多，能夠提供的定制化模塊就會(huì)越多，需要從零到一的定制化需求就會(huì)越來(lái)越少。

姚從磊提到，目前百煉智能在做的 Aideas 智能營(yíng)銷應(yīng)用市場(chǎng)，就是從數(shù)據(jù)層面、能力層面、框架層面去解構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)，使它們可以更方便地組合，進(jìn)而能夠以一種比較低成本、標(biāo)準(zhǔn)化的方式，滿足客戶的定制化需求。

融云的經(jīng)驗(yàn)，是在研發(fā)團(tuán)隊(duì)的可擴(kuò)展產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)，與交付團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目敏捷實(shí)施能力之間，形成一個(gè)正向循環(huán)。可以做定制化，但后續(xù)架構(gòu)團(tuán)隊(duì)要針對(duì)這些定制功能進(jìn)行抽象和標(biāo)品設(shè)計(jì)。

融云政企事業(yè)部研發(fā)總經(jīng)理于劍池說(shuō)，“對(duì)于融云而言，可以定制一次、兩次，但相同的功能不會(huì)定制三次。融云要求在項(xiàng)目完成交付以后，會(huì)針對(duì)相關(guān)的定制功能進(jìn)行深度復(fù)盤，和一些業(yè)主、行業(yè)伙伴一起，深入探討如何為這些功能，提供一個(gè)可配置的、能夠提供增值功能的基線版本?！?/p>

2. 基礎(chǔ)功能+配置，滿足行業(yè)需求。

除了定制化需求之外，信創(chuàng)行業(yè)化，要求 SaaS 企業(yè)要有能力服務(wù)好行業(yè)客戶。于劍池認(rèn)為，信創(chuàng)行業(yè)化，對(duì)于 SaaS 企業(yè)的挑戰(zhàn)主要有兩點(diǎn)：一是在做通用軟件時(shí)，在功能上一定要滿足好各個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)特性。二是，要符合各個(gè)行業(yè)的規(guī)范。比如，金融行業(yè)要求要具備“兩地三中心”的架構(gòu)能力。只有了解了業(yè)務(wù)需求、行業(yè)規(guī)范，才能服務(wù)好行業(yè)客戶。

了解了業(yè)務(wù)需求、行業(yè)規(guī)范后，如何更高效地滿足這些行業(yè)特性？于劍池說(shuō)，融云是在保持自身基礎(chǔ)功能持續(xù)豐富的情況下，通過(guò)配置或者實(shí)施層面的交付，來(lái)滿足這些行業(yè)化要求，這也是融云研發(fā)和交付的一個(gè)準(zhǔn)則。

“在不同行業(yè)之間，一些通用能力是可以通過(guò)抽象來(lái)實(shí)現(xiàn)共享的。以融云的音視頻服務(wù)為例，遠(yuǎn)程問(wèn)診和在線課堂這兩個(gè)場(chǎng)景，雖然看上去不搭邊，但都是基于相同的 RTC 底層技術(shù)，在此基礎(chǔ)上再結(jié)合行業(yè)屬性，就可以實(shí)現(xiàn)低成本快速交付?！?/p>

3. 從簡(jiǎn)單產(chǎn)品到復(fù)雜系統(tǒng)。

SaaS 企業(yè)做信創(chuàng)市場(chǎng)，可以先從簡(jiǎn)單產(chǎn)品做起，先提供一個(gè)點(diǎn)的能力，然后再由點(diǎn)擴(kuò)展到面，逐漸提供較為復(fù)雜的能力。在這方面，e簽寶的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

e簽寶創(chuàng)始人金宏洲提到，e簽寶在做信創(chuàng)產(chǎn)品，主要經(jīng)歷了兩個(gè)階段。第一個(gè)階段，是在信創(chuàng)環(huán)境下，先滿足端上蓋章的需求；第二個(gè)階段，是將端上蓋章，延伸成為一個(gè)滿足集團(tuán)在信創(chuàng)環(huán)境要求下的數(shù)字化能力，變成一個(gè)統(tǒng)一印章平臺(tái)。

e簽寶的統(tǒng)一印章平臺(tái)，適配了國(guó)內(nèi)主流的信創(chuàng)環(huán)境，有自己的 PaaS 平臺(tái)，可以幫助客戶根據(jù)不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，進(jìn)行高效和低成本的二開(kāi)，更好地滿足大型集團(tuán)的需求。

“從簡(jiǎn)單產(chǎn)品到復(fù)雜系統(tǒng)，e簽寶逐步滿足客戶需要的路徑，同樣也是信創(chuàng)產(chǎn)品和數(shù)字化演進(jìn)的一個(gè)路徑。”金宏洲說(shuō)。

與業(yè)務(wù)融合，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)會(huì)

經(jīng)過(guò)黨政、金融信創(chuàng)市場(chǎng)的嘗試，如今的信創(chuàng)行業(yè)，逐步探索出縱向和橫向兩條國(guó)產(chǎn)化路徑。

縱向上，是自下而上，遵循從基礎(chǔ)硬件、到基礎(chǔ)軟件、再到應(yīng)用軟件的國(guó)產(chǎn)化路徑；橫向上，是從基礎(chǔ)工具到業(yè)務(wù)領(lǐng)域滲透，遵循從 OA 系統(tǒng)、到非核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、再到核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的國(guó)產(chǎn)化路徑。

信創(chuàng)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)融合正在不斷加深，這與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑是一致的。

在姚從磊看來(lái)，這對(duì)于 SaaS 企業(yè)而言，與其說(shuō)是一種挑戰(zhàn)，不如說(shuō)是一種機(jī)會(huì)。“與業(yè)務(wù)融合越深，不可替代性就會(huì)越強(qiáng)，服務(wù)機(jī)會(huì)就會(huì)越多，客單價(jià)就會(huì)越高，增長(zhǎng)空間也會(huì)更大?！?/strong>

姚從磊分享了百煉智能基于與客戶業(yè)務(wù)融合的不斷加深，來(lái)擴(kuò)大增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的實(shí)踐。

姚從磊說(shuō)，百煉智能在服務(wù)客戶的過(guò)程中，一直在思考：除了向客戶推薦潛客之外，如何能夠更進(jìn)一步，更好地幫助客戶完成潛客轉(zhuǎn)化？比如發(fā)現(xiàn)潛客的關(guān)鍵人最近升職了，如何抓住這個(gè)時(shí)機(jī)促進(jìn)轉(zhuǎn)化？再比如營(yíng)銷人員可以去和關(guān)鍵人建立聯(lián)系，恭喜他升職，再看看有沒(méi)有進(jìn)一步的合作機(jī)會(huì)。

聯(lián)系的時(shí)候，話術(shù)怎么設(shè)計(jì)？如何能夠?yàn)榭蛻籼峁┣饲妗⒒跐摽屯卣箤?shí)際場(chǎng)景的高效溝通話術(shù)？AIGC (AI Generated Content，生成式 AI) 技術(shù)出現(xiàn)之后，讓這個(gè)問(wèn)題有了可行的解決方案。百煉智能將 AIGC 技術(shù)，用在了輔助客戶寫郵件、發(fā)微信、打電話等不同的銷售場(chǎng)景。

姚從磊說(shuō)，這個(gè)能力的延展，正是基于與客戶業(yè)務(wù)的深入融合。這也意味著 SaaS 企業(yè)在提供信創(chuàng)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要長(zhǎng)期陪伴客戶，耐心沉淀行業(yè) Know-how，與客戶共創(chuàng)。

金宏洲認(rèn)為，從 OA 系統(tǒng)到所有核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)都要國(guó)產(chǎn)化，相當(dāng)于國(guó)家已經(jīng)給出了一個(gè)藍(lán)圖，在供給側(cè)和需求側(cè)形成了統(tǒng)一的共識(shí)，這對(duì)于 SaaS 廠商而言意味著更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。同時(shí)，也要求 SaaS 廠商在挑選生態(tài)伙伴的時(shí)候，要更加注重彼此之間的業(yè)務(wù)互補(bǔ)性。

自研是必然，合作是主流

采訪中，牛透社發(fā)現(xiàn)，SaaS 企業(yè)在選擇信創(chuàng)生態(tài)伙伴時(shí)，獲客、產(chǎn)品互補(bǔ)性、產(chǎn)品性能和安全等，是比較看重的因素。

姚從磊認(rèn)為，SaaS 企業(yè)選擇信創(chuàng)生態(tài)伙伴，互助互利是一個(gè)大的原則。

一是，要能夠幫助生態(tài)伙伴獲客。比如更大范圍的客戶覆蓋，提升客單價(jià)、客戶數(shù)量等等；

二是，要能夠更好地共同服務(wù)客戶。信創(chuàng)行業(yè)的客戶，以大型企業(yè)為主，它們往往需要一個(gè)比較復(fù)雜的整體解決方案。因此，SaaS 企業(yè)需要和上、下游的生態(tài)伙伴一起，圍繞產(chǎn)品或者服務(wù)形成生態(tài)鏈接，共同為客戶提供一個(gè)高價(jià)值、高 ROI 的解決方案。對(duì)于甲方而言，這也是一種更省心、更高收益的交付方式。

三是，融入大廠生態(tài)。比如被字節(jié)跳動(dòng)、華為、騰訊、百度等大廠的平臺(tái)集成，提供一些場(chǎng)景化落地的服務(wù)。這可以幫助 SaaS 企業(yè)獲得更多、更優(yōu)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，也可以與大廠的云服務(wù)形成更緊密的合作。

于劍池說(shuō)，融云在選擇生態(tài)伙伴中，主要看重以下因素：

一是，能否提高產(chǎn)品的可復(fù)制性。即通過(guò)生態(tài)合作，能夠放大融云產(chǎn)品的可復(fù)制性，確保高質(zhì)量、低成本的快速交付，這也是融云衡量行業(yè)資源匹配度的一個(gè)重要指標(biāo)；

二是，產(chǎn)品的互補(bǔ)性。一些信創(chuàng)項(xiàng)目是大型的集成方案，各個(gè)產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性非常重要。比如融云的數(shù)智化協(xié)同辦公軟件，需要與郵件、在線文檔、安全、國(guó)密等產(chǎn)品集成，專業(yè)分工，才能形成一個(gè)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；

三是，同類產(chǎn)品的交付經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)行一些項(xiàng)目定制開(kāi)發(fā)時(shí)，生態(tài)伙伴是否具備同類信創(chuàng)產(chǎn)品的定制經(jīng)驗(yàn)，能否在交付層面形成有效的合作，也是融云關(guān)注的一個(gè)方面。

金宏洲講，e簽寶在挑選生態(tài)伙伴時(shí)，主要看重三個(gè)方面：

一是，生態(tài)伙伴的市場(chǎng)覆蓋度，或者是被接受程度。SaaS 廠商通常都會(huì)優(yōu)先去適配相對(duì)更大、更有潛力的伙伴；二是，要挑選和自己在業(yè)務(wù)協(xié)作性、互補(bǔ)性上更強(qiáng)的伙伴；三是，要考慮對(duì)方的產(chǎn)品質(zhì)量、安全性等。

SaaS 企業(yè)如何融入信創(chuàng)生態(tài)，發(fā)展自己？

姚從磊建議，SaaS 企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極構(gòu)建一些生態(tài)和同業(yè)聯(lián)盟，把更多優(yōu)秀企業(yè)的能力集中起來(lái)，擴(kuò)大影響力，獲得更多機(jī)會(huì)；此外，還要密切關(guān)注行業(yè)協(xié)會(huì)和利好政策，并與一些權(quán)威的、執(zhí)行力強(qiáng)的行業(yè)組織深度合作。

除了融入生態(tài)之外，SaaS 企業(yè)更重要的是發(fā)展自己。姚從磊說(shuō)，“SaaS 企業(yè)要能夠長(zhǎng)期陪跑客戶，在這個(gè)過(guò)程中去發(fā)掘新機(jī)會(huì)，在滿足這些新機(jī)會(huì)的過(guò)程中，不斷提升自主創(chuàng)新和服務(wù)能力?！?/p>

于劍池認(rèn)為，目前信創(chuàng)生態(tài)是一個(gè)百花齊放的狀態(tài)，信創(chuàng)向各行業(yè)推廣，也會(huì)為 SaaS 企業(yè)帶來(lái)一個(gè)更大的發(fā)展空間，吸引更多的廠商參與到整個(gè)生態(tài)中來(lái)。SaaS 企業(yè)，也要把自己最核心的業(yè)務(wù)或者能力，投入到與信創(chuàng)伙伴的生態(tài)合作中。融云融入信創(chuàng)生態(tài)的一個(gè)途徑，是積極參與信創(chuàng)工委會(huì)組織的各項(xiàng)活動(dòng)。融云是安全通訊辦公小組的組長(zhǎng)，在參與活動(dòng)中，可以及時(shí)了解到小組內(nèi)外廠商的動(dòng)態(tài)。

“對(duì)于信創(chuàng)廠商而言，這樣也有助于打透自己的專業(yè)領(lǐng)域，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為整個(gè)信創(chuàng)生態(tài)中不可或缺的角色?！庇趧Τ卣f(shuō)。

生態(tài)和自研，也是 SaaS 企業(yè)在拓展信創(chuàng)業(yè)務(wù)時(shí)，需要思考的一個(gè)問(wèn)題。在這方面，百煉智能遵循“二八法則”，即把 80% 的資源投在自研上，做深優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。另外 20% 的資源用于向外看，尋找生態(tài)合作。

“一個(gè)企業(yè)要生存，還是應(yīng)當(dāng)在別人沒(méi)有做或者是做得不太好的事情上，去發(fā)現(xiàn)需求、做好服務(wù)。在這個(gè)層面上應(yīng)當(dāng)求異，而不是求同。”姚從磊說(shuō)。

于劍池認(rèn)為，自研和生態(tài)合作，沒(méi)有一定之規(guī)?！昂诵臉I(yè)務(wù)一定是要自研的，但生態(tài)合作是主流，因?yàn)闆](méi)有任何一個(gè)廠商或者一個(gè)軟件企業(yè)能夠滿足客戶的所有要求?！?/p>

“關(guān)鍵是要在自己的核心領(lǐng)域，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后再圍繞核心領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品布局，形成一個(gè)可持續(xù)、可迭代的發(fā)展規(guī)劃。以融云的產(chǎn)品規(guī)劃為例，一是要保持自研產(chǎn)品的領(lǐng)先性，另外通過(guò)技術(shù)層面的規(guī)劃，如建設(shè)開(kāi)發(fā)者平臺(tái)，讓更多生態(tài)伙伴能夠和融云快速集成。”

生態(tài)和自研，關(guān)系到 SaaS 企業(yè)的戰(zhàn)略和定位。對(duì)于 SaaS 企業(yè)來(lái)說(shuō)，既要融入生態(tài)，又要保持自身的價(jià)值和邊界，堅(jiān)守自己的定位。

結(jié)語(yǔ)

國(guó)資委“79號(hào)文”，為國(guó)央企信創(chuàng)改造定下了“時(shí)間表”：到 2027 年底，全部國(guó)央企必須完成信息化系統(tǒng)的信創(chuàng)改造工作。到了 2027 年往回看，會(huì)不會(huì)覺(jué)得，剛剛過(guò)去的十年，恰好是信創(chuàng)市場(chǎng)的黃金十年？

隨著信創(chuàng)行業(yè)化的加速，信創(chuàng)市場(chǎng)逐步開(kāi)放，越來(lái)越多的信創(chuàng)廠商加入，也讓信創(chuàng)生態(tài)日益豐富，充滿生機(jī)。SaaS 企業(yè)角逐信創(chuàng)市場(chǎng)正當(dāng)時(shí)。如何抓住接下來(lái)的信創(chuàng)發(fā)展黃金期，融入信創(chuàng)生態(tài)，完成升級(jí)與突破，值得每個(gè) SaaS 企業(yè)為之思考和奮斗。