他們是地產(chǎn)商的中堅(jiān)力量，他們是城市崛起的重要力量，他們是美好生活的營(yíng)造者。樂(lè)居財(cái)經(jīng)推出《見(jiàn)地》人物系列之“對(duì)話經(jīng)理人”，一起聆聽(tīng)知名房企高管，講述建設(shè)美好生活的故事。本期【見(jiàn)地】對(duì)話嘉賓是：中庚集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心總經(jīng)理王槐參。

日前，克而瑞研究中心發(fā)布了“2019前三季度全國(guó)房企銷(xiāo)售排行榜”，中庚集團(tuán)憑借141.2億元銷(xiāo)售額，再次入列中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)百?gòu)?qiáng)。事實(shí)上，四季度，伴隨著江蘇鹽城、浙江溫州等中庚大貨儲(chǔ)新項(xiàng)目的入市，中庚今年銷(xiāo)售額有望再上新臺(tái)階。

作為國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，中庚已布局京津冀、環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、海西、成渝、長(zhǎng)江中游、關(guān)中經(jīng)濟(jì)圈等全國(guó)7大區(qū)域，在福建、上海、北京、重慶、大連、西安、江蘇、浙江、湖北等國(guó)家重點(diǎn)省市累計(jì)投資、開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目多達(dá)40余個(gè)，累積建筑面積已超1100萬(wàn)平方米，締造了無(wú)數(shù)城市經(jīng)典。

今年前三季度，中庚穩(wěn)健增長(zhǎng)，離不開(kāi)房企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的卓越貢獻(xiàn)。日前，樂(lè)居財(cái)經(jīng)深入中庚集團(tuán)，獨(dú)家專(zhuān)訪營(yíng)銷(xiāo)管理中心總經(jīng)理王槐參，發(fā)掘優(yōu)秀業(yè)績(jī)的背后成功經(jīng)驗(yàn)。

上海中庚城開(kāi)中心，50萬(wàn)方體量，三棟超150米的摩天樓，以高瞻遠(yuǎn)矚的姿態(tài)，成就上海西南視覺(jué)高地，一覽城市天際線。初見(jiàn)王槐參，最大的印象是干練而又不失謙遜。與地產(chǎn)結(jié)緣已有十余載，其深諳營(yíng)銷(xiāo)之道，談到項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略及市場(chǎng)發(fā)展的問(wèn)題，見(jiàn)解獨(dú)到，侃侃而談。

　01

區(qū)域深耕  穩(wěn)健增長(zhǎng)

對(duì)于中庚取得的優(yōu)異銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在王槐參看來(lái)，與中庚在重點(diǎn)城市的布局密切關(guān)聯(lián)，基本是以一二線城市為主，輔以少量的強(qiáng)三線或核心城市周邊，在本輪深度城市化（產(chǎn)業(yè)更新和中高端人口集聚）進(jìn)程中，以上城市的表現(xiàn)還是非常穩(wěn)定。

王槐參表示，不同城市的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，更主要體現(xiàn)在了我們的貨值分布和供應(yīng)節(jié)奏上。前三季度我們主要還是以常年深耕城市福州、大連和重慶作為我們業(yè)績(jī)的主要來(lái)源，占比約為70%。進(jìn)入四季度，隨著江蘇鹽城、浙江溫州這些大貨儲(chǔ)新項(xiàng)目的入市，我們也會(huì)迎來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)城市，包括我們西安重點(diǎn)項(xiàng)目的啟動(dòng)與開(kāi)發(fā)提速。

而如何保證業(yè)績(jī)的穩(wěn)健增長(zhǎng)？在王槐參看來(lái)，一支隊(duì)伍戰(zhàn)斗力最主要來(lái)自于對(duì)于目標(biāo)必須要有清晰認(rèn)知與共同追求，在這個(gè)基礎(chǔ)上要區(qū)分短期和長(zhǎng)期利益，局部和整體利益。以發(fā)展愿景協(xié)同、網(wǎng)羅各專(zhuān)業(yè)人才，用組織力去驅(qū)動(dòng)、用專(zhuān)業(yè)力去驅(qū)動(dòng)目標(biāo)達(dá)成和業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)，這便是人們常說(shuō)的“上下同欲者勝”。

　02

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)  融匯貫通

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)，王槐參總結(jié)了一套以數(shù)字0:1和8:2為代表的系統(tǒng)認(rèn)知。這四個(gè)數(shù)字分別代表了什么含義？在王槐參看來(lái)，數(shù)字首先是有一個(gè)方向性?xún)?nèi)涵，在整個(gè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)鏈條中，營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)處于最尾端，前期融資、投拓、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)等諸專(zhuān)業(yè)付出巨大的辛苦努力，把鏈條傳導(dǎo)到營(yíng)銷(xiāo)的手上，營(yíng)銷(xiāo)能不能接得住、接得好是關(guān)鍵。

“眾所周知，今天的房地產(chǎn)市場(chǎng)的糾錯(cuò)能力不斷衰減，整體供求關(guān)系比較平衡，這就要求營(yíng)銷(xiāo)人在最后的站位上不能犯錯(cuò)，要實(shí)現(xiàn)保量還要保價(jià)，一旦有所閃失，前期各專(zhuān)業(yè)各工種的努力就有可能付諸東流，這就是0和1的關(guān)系，基于此，各標(biāo)桿房企對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)力的強(qiáng)化打造都是不遺余力的。”王槐參表示。

此外，王槐參更認(rèn)為，數(shù)字還有一個(gè)技術(shù)性?xún)?nèi)涵，“機(jī)會(huì)是屬于有準(zhǔn)備的人”，房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)就是不斷地埋下伏筆，等到開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，你都已經(jīng)準(zhǔn)備好。認(rèn)購(gòu)就那一下子，我們99%的工作，都是在準(zhǔn)備。人們?nèi)菀卓吹搅亢蛢r(jià)的多少得失，關(guān)注重點(diǎn)總是向收割傾斜，不是向準(zhǔn)備傾斜。土地獲取時(shí)機(jī)是否正確，產(chǎn)品與客戶是否適配，品質(zhì)與供給是否協(xié)調(diào)，這些因素才是影響銷(xiāo)售結(jié)果的80%。

王槐參總結(jié)道：所以營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)專(zhuān)業(yè)，作為鏈條尾端，要發(fā)揮長(zhǎng)尾價(jià)值，尤其是市場(chǎng)前策，要積極參與投拓、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)組織中去，讓優(yōu)質(zhì)的“面粉”生產(chǎn)出更有價(jià)值的“面包”，讓“面包”在適宜的時(shí)間賣(mài)給最對(duì)的客戶。

　03

把脈熱點(diǎn)  前瞻布局

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展日趨成熟，樓市區(qū)域分化越來(lái)越嚴(yán)重，房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，然而，對(duì)于中庚集團(tuán)所落子的城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)，王槐參始終保持清醒的認(rèn)識(shí)。

王槐參認(rèn)為，所謂樓市區(qū)域分化離不開(kāi)全國(guó)范圍內(nèi)的城市化演變，我想主要是關(guān)注各個(gè)城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展走勢(shì)和高素質(zhì)人才的集聚與離散。在國(guó)家經(jīng)濟(jì)黃金4極的大牽引之下，中庚尤其關(guān)注“長(zhǎng)三角與粵港澳”二極之間的黃金海岸線，也就是閩、浙、滬、蘇沿海地區(qū)主要城市的發(fā)展布局，同時(shí)發(fā)展大連、西安、重慶等核心重點(diǎn)城市。

在王槐參看來(lái)，這些城市的發(fā)展后勁很足，同時(shí)挑戰(zhàn)也很大，一是土地資源的獲取，二是消費(fèi)需求的升級(jí)和滿足。針對(duì)消費(fèi)者，我們除了堅(jiān)持中庚創(chuàng)建20余載的品質(zhì)傳統(tǒng)外，不斷加強(qiáng)針對(duì)不同地域客戶家庭研究和產(chǎn)品研發(fā)上，未來(lái)我們將逐步完善以上重點(diǎn)城市的客戶和產(chǎn)品地圖，并協(xié)同設(shè)計(jì)研發(fā)部門(mén)形成模塊化的產(chǎn)品體系，豐富“庚新社區(qū)”的產(chǎn)品內(nèi)涵。讓我們的項(xiàng)目產(chǎn)品得以更快更好的落地，不斷實(shí)踐中庚企業(yè)“創(chuàng)建品質(zhì)，用心筑家”的品牌理想。

而在房企講求規(guī)?；l(fā)展方向上，王槐參認(rèn)為，中庚作為一家發(fā)展中企業(yè)，在未來(lái)，將更專(zhuān)注局部市場(chǎng)，發(fā)揮企業(yè)管理半徑短、決策能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，組織扁平，能力降維，在產(chǎn)品力塑造上、在管理和運(yùn)營(yíng)效率上，走出自己的節(jié)奏，提升自身的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和利潤(rùn)水平。

　編后語(yǔ)

今年前三季度，在“房住不炒”政策主基調(diào)下，房地產(chǎn)行業(yè)整體規(guī)模增速明顯放緩。據(jù)克而瑞研究中心統(tǒng)計(jì)，TOP100規(guī)模房企累計(jì)業(yè)績(jī)同比增速在4%左右，房企規(guī)模增長(zhǎng)分化持續(xù)。在此嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，依然有部分優(yōu)秀房企交出了耀眼的成績(jī)單，例如：中庚，141.2億元銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)榜單，可見(jiàn)其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)穩(wěn)健性以及韌性。如此，也不難理解，中庚蟬聯(lián)中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌價(jià)值華東10強(qiáng)第2名

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