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今世緣(603369)公司董事會秘書、副總經理王衛(wèi)東與副總經理胡躍吾、證券事務代表夏東保9月7日上午接待了包括西南證券(600369)、華鑫證券、中信證券(600030)、安信證券、太平洋(601099)證券、光大 名稱及人 證券、東北證券(000686)、東方證券(600958)、德邦證券、德邦基金、匯聰投資、金友創(chuàng)智、國融基金等20人的調研。

問：中秋國慶銷售情況如何

答：往年中秋和國慶可以認為是一個節(jié)點，但今年中秋節(jié)早了一點，比國慶節(jié)早了20天。銷售情況整體符合預期，但是大環(huán)境的壓力和競爭的壓力一直存在。

問： V系列產品的銷售策略是什么

答： V系列整體處于繼續(xù)成長的階段，渠道資源更多來源于K系，基礎良好。覆蓋率各區(qū)域不均衡，但總體可控，覆蓋率低的區(qū)域等都在加大密度。

問：請簡單介紹一下國緣尖刀計劃

答：K系提升戰(zhàn)作為四大戰(zhàn)役之一，需要有堅實的舉措落地。主要是四開國緣尖刀計劃，四開國緣終端精耕、價盤穩(wěn)定等都有一些內容，進一步聚焦資源。

問：公司是否會推出六開國緣

答：有時候需要站在外部視角來看來做這個決策，做這個決策比較難，現在還是V3為主。消費者認識高端新品，需要一個過程，V3在四開基礎上延續(xù)了舒適口感，這是對自己優(yōu)勢的再提升。

問：推出清雅醬香型產品原因

答：是品類創(chuàng)新。要想迅速的做到千元以上價格帶，最好的方式是做品類的創(chuàng)新。清雅醬香型直接對標的是高端傳統(tǒng)醬香，公司在做到與之有關聯度的同時還要做到與它不同，這就是清雅醬香的邏輯。公司通過工藝創(chuàng)新，以舒適的口感，推出醬香型產品，也讓消費者看到了我們向高端發(fā)展的信心。

問：請介紹一下高溝品牌復興戰(zhàn)略

答：高溝是“中華老字號”，擁有世代傳承的技藝，具有深厚的文化底蘊，是企業(yè)的根，根深才能葉茂。隨著公司大規(guī)模投資技改擴能，擦亮高溝“金字招牌”有了更大的底氣。高溝復興，唯有創(chuàng)新。我們要在創(chuàng)新實踐中打響高溝品牌復興戰(zhàn)，創(chuàng)新組織架構，創(chuàng)新營銷機制，創(chuàng)新產品體系，創(chuàng)新傳播方式，特別是要聚焦于品類創(chuàng)新，把中高檔光瓶酒市場作為一個重要賽道和品牌復興的突破口。力爭在不久的將來，讓國緣、今世緣、高溝實現協調發(fā)展。

問：營銷架構調整背后考量是怎樣的

答：今年上半年比較大的變化是分品牌成立事業(yè)部，原來三大品牌是一支隊伍，雖然可以應對，但是從長期來看，品牌專業(yè)度和精細度還是不夠的，所以本著多品牌戰(zhàn)略長期戰(zhàn)斗的考量，現在將他們拆分。省內大區(qū)由原來6個調整為現在的8個，每個大區(qū)都設有三大品牌部，分別設有權重。省外以國緣銷售為主。

問：完成”十四五”目標后，如何規(guī)劃下一個目標

答：公司暫時沒有制定“十四五”以后的規(guī)劃，在擴能技改項目認證中有一些尚未定型的關于更長遠的產能和結構方面的設想，十四五末肯定會具體制訂”十五五” 戰(zhàn)略。

問：目前省外布局的節(jié)奏如何

答：省外市占率低，外界擔心做不起來，但是從另外一個角度看，公司省外市場空間很大。很多年前公司就提出2+5戰(zhàn)略，2是北京、上海，5是周邊省份，現在調整為3+4，還在原來這幾家，3是長三角一條線，上海、浙江、安徽，4是北京、山東、河南、江西，重要性有所調整的。公司的品牌走出去相對于省外市場來講還是個新的品牌，想做起來需要時間的積累和資源的準備。

問：淮海大區(qū)增速非常高原因

答：徐州是省內做的非常好的大市場，各縣區(qū)工作都比較扎實，而且市場處于成長期，不過已快接近成熟期，將來增速會收斂。

問：省內市場如何布局

答：省內布局已經完成，現在進入到市縣聯動、深耕精耕、結構提升的階段，精耕的道路上不斷布局和深化，將來省內的區(qū)域、價格帶、產品結構等都得到更好的落地，未來會有更加堅定的品牌主導、高端化落地。

問：公司怎樣看待未來行業(yè)的價格帶

答：行業(yè)總量會穩(wěn)中有降，結構變化會加快，比較明顯的體現是400-500元的消費群體，如果有向上，500-1000元是有機會放量的。戰(zhàn)略定長遠方向，國緣500元內創(chuàng)牌的時候就決定了一路領先，千元內誰更加堅定，既能處理好當下銷量又能進行戰(zhàn)略布局，誰的就能贏得主動。我們V3是戰(zhàn)略對位，600-1000元是很重要的價格帶。品牌集中或者競爭加劇的情況下，需要考慮更長遠一些，需要考慮后百億，排位賽基本結束的情況下，人群傳導價格帶的變化，又會決定下個十年。

問：您認為距離2013年快十年過去了，接下來行業(yè)會怎樣調整

答：要看行業(yè)成熟度背后社會結構、人群結構（老齡化、新中產）等變化，消費分級帶來的價格賽道競爭會更加明顯，各個價格帶龍頭市占率會提升。

問：在新模式下，公司與像浙江商源這樣大商的關系是否會改變

答：大商依然是我們優(yōu)先爭取的資源，但有時候是可遇不可求的。目前我們在浙江采用了混合的戰(zhàn)略，杭嘉湖地區(qū)主要是以商源為主，其他地區(qū)主要是由廠家直接運營。這樣的混合模式可以發(fā)揮彼此資源以及經驗的優(yōu)勢，產生協同效應。

問：能否分享一下今年蘇南大區(qū)經銷商數量減少較多的原因

答：經銷商數量的減少主要還是V系列內部主動調整導致的。在調整的過程中，一部分經銷商由于不太合適被整合為二批商，還有一部分通過其他方式融入到了其他經銷商里，整個經銷商體系是健康合理的。

關鍵詞： 火線調研