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今世緣(603369)公司董事會(huì)秘書、副總經(jīng)理王衛(wèi)東與副總經(jīng)理胡躍吾、證券事務(wù)代表夏東保9月7日上午接待了包括西南證券(600369)、華鑫證券、中信證券(600030)、安信證券、太平洋(601099)證券、光大 名稱及人 證券、東北證券(000686)、東方證券(600958)、德邦證券、德邦基金、匯聰投資、金友創(chuàng)智、國(guó)融基金等20人的調(diào)研。

問：中秋國(guó)慶銷售情況如何

答：往年中秋和國(guó)慶可以認(rèn)為是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，但今年中秋節(jié)早了一點(diǎn)，比國(guó)慶節(jié)早了20天。銷售情況整體符合預(yù)期，但是大環(huán)境的壓力和競(jìng)爭(zhēng)的壓力一直存在。

問： V系列產(chǎn)品的銷售策略是什么

答： V系列整體處于繼續(xù)成長(zhǎng)的階段，渠道資源更多來(lái)源于K系，基礎(chǔ)良好。覆蓋率各區(qū)域不均衡，但總體可控，覆蓋率低的區(qū)域等都在加大密度。

問：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下國(guó)緣尖刀計(jì)劃

答：K系提升戰(zhàn)作為四大戰(zhàn)役之一，需要有堅(jiān)實(shí)的舉措落地。主要是四開國(guó)緣尖刀計(jì)劃，四開國(guó)緣終端精耕、價(jià)盤穩(wěn)定等都有一些內(nèi)容，進(jìn)一步聚焦資源。

問：公司是否會(huì)推出六開國(guó)緣

答：有時(shí)候需要站在外部視角來(lái)看來(lái)做這個(gè)決策，做這個(gè)決策比較難，現(xiàn)在還是V3為主。消費(fèi)者認(rèn)識(shí)高端新品，需要一個(gè)過程，V3在四開基礎(chǔ)上延續(xù)了舒適口感，這是對(duì)自己優(yōu)勢(shì)的再提升。

問：推出清雅醬香型產(chǎn)品原因

答：是品類創(chuàng)新。要想迅速的做到千元以上價(jià)格帶，最好的方式是做品類的創(chuàng)新。清雅醬香型直接對(duì)標(biāo)的是高端傳統(tǒng)醬香，公司在做到與之有關(guān)聯(lián)度的同時(shí)還要做到與它不同，這就是清雅醬香的邏輯。公司通過工藝創(chuàng)新，以舒適的口感，推出醬香型產(chǎn)品，也讓消費(fèi)者看到了我們向高端發(fā)展的信心。

問：請(qǐng)介紹一下高溝品牌復(fù)興戰(zhàn)略

答：高溝是“中華老字號(hào)”，擁有世代傳承的技藝，具有深厚的文化底蘊(yùn)，是企業(yè)的根，根深才能葉茂。隨著公司大規(guī)模投資技改擴(kuò)能，擦亮高溝“金字招牌”有了更大的底氣。高溝復(fù)興，唯有創(chuàng)新。我們要在創(chuàng)新實(shí)踐中打響高溝品牌復(fù)興戰(zhàn)，創(chuàng)新組織架構(gòu)，創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制，創(chuàng)新產(chǎn)品體系，創(chuàng)新傳播方式，特別是要聚焦于品類創(chuàng)新，把中高檔光瓶酒市場(chǎng)作為一個(gè)重要賽道和品牌復(fù)興的突破口。力爭(zhēng)在不久的將來(lái)，讓國(guó)緣、今世緣、高溝實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展。

問：營(yíng)銷架構(gòu)調(diào)整背后考量是怎樣的

答：今年上半年比較大的變化是分品牌成立事業(yè)部，原來(lái)三大品牌是一支隊(duì)伍，雖然可以應(yīng)對(duì)，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，品牌專業(yè)度和精細(xì)度還是不夠的，所以本著多品牌戰(zhàn)略長(zhǎng)期戰(zhàn)斗的考量，現(xiàn)在將他們拆分。省內(nèi)大區(qū)由原來(lái)6個(gè)調(diào)整為現(xiàn)在的8個(gè)，每個(gè)大區(qū)都設(shè)有三大品牌部，分別設(shè)有權(quán)重。省外以國(guó)緣銷售為主。

問：完成”十四五”目標(biāo)后，如何規(guī)劃下一個(gè)目標(biāo)

答：公司暫時(shí)沒有制定“十四五”以后的規(guī)劃，在擴(kuò)能技改項(xiàng)目認(rèn)證中有一些尚未定型的關(guān)于更長(zhǎng)遠(yuǎn)的產(chǎn)能和結(jié)構(gòu)方面的設(shè)想，十四五末肯定會(huì)具體制訂”十五五” 戰(zhàn)略。

問：目前省外布局的節(jié)奏如何

答：省外市占率低，外界擔(dān)心做不起來(lái)，但是從另外一個(gè)角度看，公司省外市場(chǎng)空間很大。很多年前公司就提出2+5戰(zhàn)略，2是北京、上海，5是周邊省份，現(xiàn)在調(diào)整為3+4，還在原來(lái)這幾家，3是長(zhǎng)三角一條線，上海、浙江、安徽，4是北京、山東、河南、江西，重要性有所調(diào)整的。公司的品牌走出去相對(duì)于省外市場(chǎng)來(lái)講還是個(gè)新的品牌，想做起來(lái)需要時(shí)間的積累和資源的準(zhǔn)備。

問：淮海大區(qū)增速非常高原因

答：徐州是省內(nèi)做的非常好的大市場(chǎng)，各縣區(qū)工作都比較扎實(shí)，而且市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期，不過已快接近成熟期，將來(lái)增速會(huì)收斂。

問：省內(nèi)市場(chǎng)如何布局

答：省內(nèi)布局已經(jīng)完成，現(xiàn)在進(jìn)入到市縣聯(lián)動(dòng)、深耕精耕、結(jié)構(gòu)提升的階段，精耕的道路上不斷布局和深化，將來(lái)省內(nèi)的區(qū)域、價(jià)格帶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等都得到更好的落地，未來(lái)會(huì)有更加堅(jiān)定的品牌主導(dǎo)、高端化落地。

問：公司怎樣看待未來(lái)行業(yè)的價(jià)格帶

答：行業(yè)總量會(huì)穩(wěn)中有降，結(jié)構(gòu)變化會(huì)加快，比較明顯的體現(xiàn)是400-500元的消費(fèi)群體，如果有向上，500-1000元是有機(jī)會(huì)放量的。戰(zhàn)略定長(zhǎng)遠(yuǎn)方向，國(guó)緣500元內(nèi)創(chuàng)牌的時(shí)候就決定了一路領(lǐng)先，千元內(nèi)誰(shuí)更加堅(jiān)定，既能處理好當(dāng)下銷量又能進(jìn)行戰(zhàn)略布局，誰(shuí)的就能贏得主動(dòng)。我們V3是戰(zhàn)略對(duì)位，600-1000元是很重要的價(jià)格帶。品牌集中或者競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，需要考慮更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，需要考慮后百億，排位賽基本結(jié)束的情況下，人群傳導(dǎo)價(jià)格帶的變化，又會(huì)決定下個(gè)十年。

問：您認(rèn)為距離2013年快十年過去了，接下來(lái)行業(yè)會(huì)怎樣調(diào)整

答：要看行業(yè)成熟度背后社會(huì)結(jié)構(gòu)、人群結(jié)構(gòu)（老齡化、新中產(chǎn)）等變化，消費(fèi)分級(jí)帶來(lái)的價(jià)格賽道競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加明顯，各個(gè)價(jià)格帶龍頭市占率會(huì)提升。

問：在新模式下，公司與像浙江商源這樣大商的關(guān)系是否會(huì)改變

答：大商依然是我們優(yōu)先爭(zhēng)取的資源，但有時(shí)候是可遇不可求的。目前我們?cè)谡憬捎昧嘶旌系膽?zhàn)略，杭嘉湖地區(qū)主要是以商源為主，其他地區(qū)主要是由廠家直接運(yùn)營(yíng)。這樣的混合模式可以發(fā)揮彼此資源以及經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

問：能否分享一下今年蘇南大區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量減少較多的原因

答：經(jīng)銷商數(shù)量的減少主要還是V系列內(nèi)部主動(dòng)調(diào)整導(dǎo)致的。在調(diào)整的過程中，一部分經(jīng)銷商由于不太合適被整合為二批商，還有一部分通過其他方式融入到了其他經(jīng)銷商里，整個(gè)經(jīng)銷商體系是健康合理的。

關(guān)鍵詞： 火線調(diào)研