2022年是金融科技發(fā)展的新元年，也是新的大政方針和具體行業(yè)新規(guī)實質落地的開啟之年。對于金融科技生態(tài)中的各參與方而言，無論是考慮到監(jiān)管體系日趨完善的大環(huán)境，即從監(jiān)管政策角度對客戶收入負債評估的迫切性，還是考慮到機構在數(shù)字化轉型中如何占據(jù)更加有利的形勢和地位，即實現(xiàn)對客戶的精細化運營、構建立體且全方位的客戶畫像，最大化挖掘客戶價值的需求都十分緊迫。

為此，融慧金科基于多年服務國內(nèi)外大型金融機構的收入模型設計、開發(fā)和實踐經(jīng)驗，獨家發(fā)布《如何通過收入預測實現(xiàn)金融機構客戶價值最大化》白皮書（下稱“白皮書”）。該白皮書全面闡述了國內(nèi)金融數(shù)字化轉型創(chuàng)新發(fā)展背景下收入預測對金融機構的應用價值與業(yè)務影響，系統(tǒng)地總結了收入預測在信貸業(yè)務各環(huán)節(jié)場景應用中面臨的實際挑戰(zhàn)、解決思路及最佳應用實踐。

【資料圖】

01 收入預測對金融機構的價值

白皮書指出，在信貸業(yè)務的風險管理中金融機構普遍面臨的痛點包括：如何針對客戶的資金需求營銷適合的產(chǎn)品，如何差異化定價，如何匹配客戶理想的信貸額度且能夠平衡機構的風險水平，如何對存量睡眠客戶或不活躍客戶進行促活和管理，如何對不良貸款進行區(qū)分以提升回款率等。由此可見，信貸業(yè)務全流程的各環(huán)節(jié)對于用戶分層都有著極強的需求。

比如在貸前環(huán)節(jié)，客戶的收入水平是評估客戶資產(chǎn)負債及還款能力的主要維度，直接關系著授信額度的高低；在貸中環(huán)節(jié)，提額降額的審核流程與收入的穩(wěn)定性有著較高的相關性；在貸后環(huán)節(jié)，根據(jù)收入預估可判斷逾期客戶是還款意愿低客戶或是還款能力低客戶，針對前者可通過催收方式提升回款率，而后者則可能會因無穩(wěn)定收入成為壞賬。

對于收入預測如何協(xié)助實現(xiàn)客戶價值最大化，可以從六大維度進行評估（詳見白皮書）。

02 影響收入預測的要素

白皮書認為，影響收入預測的要素主要體現(xiàn)在三個方面：一是收入預測當前面臨的數(shù)據(jù)困境，二是適用收入預測的數(shù)據(jù)維度選擇，三是收入預測的多面性風險考慮。

比如在數(shù)據(jù)維度選擇方面，對客戶收入進行預測最核心的要素是尋找能夠用于收入推斷的數(shù)據(jù)，即能夠直接或間接反映客戶收入情況或存在一定相關性的數(shù)據(jù)。目前可用于收入預測的數(shù)據(jù)可分為兩大類（具體詳見白皮書），但通過調研發(fā)現(xiàn)，各類機構自有數(shù)據(jù)維度都比較豐富且數(shù)據(jù)量龐大，需要非常專業(yè)的數(shù)據(jù)治理團隊、技術團隊以及經(jīng)驗豐富的數(shù)據(jù)挖掘專家來進行數(shù)據(jù)清理和打通才能更好、充分地發(fā)揮出其數(shù)據(jù)價值。

另外，金融機構內(nèi)部雖然有大量用戶數(shù)據(jù)，但從收入和財富端等維度去評估用戶的資產(chǎn)情況還是相對片面的，金融機構仍需補充該用戶在其他機構的資產(chǎn)信息來完善對其資產(chǎn)的整體評估。總的來說，盡可能全面納入并分析評估與收入預測相關的變量是非常重要的步驟。

03 如何通過收入預測實現(xiàn)客戶價值最大化

收入預測適用于各類信貸業(yè)務及此類業(yè)務涉及的風險管理全環(huán)節(jié)。金融機構在自有數(shù)據(jù)、人行征信數(shù)據(jù)以及第三方數(shù)據(jù)基礎上，結合收入預測類產(chǎn)品，可以刻畫出更加完善且準確的用戶資產(chǎn)水平畫像，從而更清晰地掌握目標客戶的需求、提供更精準的金融服務或金融產(chǎn)品，適用于普惠信貸業(yè)務、信用卡業(yè)務、個人貸款業(yè)務等具體業(yè)務場景。

作為評估客戶價值的關鍵工具，收入預測可以為包括精準獲客、授信審批、額度管理、存量運營、催收管理等在內(nèi)的信貸業(yè)務全流程賦能價值。比如在精準獲客環(huán)節(jié)，收入預測評估可用于渠道流量資質評估，協(xié)助確認渠道客群是否符合金融機構的獲客目標，在此基礎上對各渠道做差異化獲客運營；利用收入預測評估的結果，金融機構可以根據(jù)不同的客戶畫像特征做差異化市場營銷與面對特定客群的產(chǎn)品設計。

收入類產(chǎn)品在授信環(huán)節(jié)的申請評分卡及收入負債比中起到評估客戶還款能力的重要作用。在信用風險評估中，產(chǎn)生風險主要的原因是借款人的履約能力存在問題，即借款人在審批時點的收入負債水平已經(jīng)發(fā)生異?；蛴袧撛谶`約可能，有效準確的收入評估可以協(xié)助識別客戶此類風險高低并判斷客戶是否具備穩(wěn)定的收入來源，在貸前環(huán)節(jié)提供預警的輸入給到準入類策略。

收入預測評估同樣適用于拒件撈回，拒件撈回能夠提升審批通過率，減少獲客損失。通過對信貸業(yè)務全流程的應用實踐來看，收入評估類產(chǎn)品在信貸業(yè)務的各個環(huán)節(jié)均具備切實可行的落地場景。除信貸場景外，在保險、理財?shù)冉鹑陬惖拇髨鼍爸卸季邆湎嗤姆椒ㄕ摗Ｍ瑫r對于存量客戶的運營，收入預測對除信貸產(chǎn)品外的各類金融場景也具備極高的應用價值。

總而言之，收入預測評估是包括金融信息服務等在內(nèi)的金融活動的核心內(nèi)容，是能否高效、精準、風險可控地開展金融交易和提供金融服務的基礎。缺少對客戶資產(chǎn)的評估和推斷，就無法準確評估客戶的整體資信，也就無法匹配合適的金融產(chǎn)品、設計最佳的交易結構，更難以開展金融交易和提供金融服務質效。因此，希望該白皮書能夠在金融科技蓬勃發(fā)展的當下，為業(yè)界提供一些新的視角和價值。

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今年，融慧在金融信貸風險管理的數(shù)字化賦能方向，除去這份白皮書外，還發(fā)布了《數(shù)字經(jīng)濟下模型風險管理最佳實踐》。后續(xù)還將陸續(xù)推出更多關于信貸業(yè)務風險管理相關的研究報告，敬請關注！

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