近日，新華保險(xiǎn)(601336.SH)公布2021年年度報(bào)告。

年報(bào)顯示，2021年，新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2224億元，同比增長(zhǎng)7.7%;歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)149億元，同比增長(zhǎng)4.6%;總資產(chǎn)達(dá)到1.13萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)12.3%;總投資收益率5.9%，同比提升0.4個(gè)百分點(diǎn);內(nèi)含價(jià)值2588億元，較上年末增長(zhǎng)7.6%。公司償付能力充足，核心償付能力充足率達(dá)243%，綜合償付能力充足率為252%。

2022年3月30日下午，新華保險(xiǎn)線上舉行2021年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)，新華保險(xiǎn)首席執(zhí)行官總裁李全攜一眾管理層出席，并對(duì)渠道發(fā)展、新業(yè)務(wù)價(jià)值、產(chǎn)品創(chuàng)新等問(wèn)題進(jìn)行一一回應(yīng)。

個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍擬穩(wěn)定在40萬(wàn)左右

2021年，新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入約1635億元，同比增長(zhǎng)2.5%，其中長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)409.6億元，同比增長(zhǎng)5%，占總保費(fèi)的25.1%，續(xù)期保費(fèi)約1169億元，同比增長(zhǎng)3.5%，占總保費(fèi)的71.5%，短期險(xiǎn)保費(fèi)約56億元，同比下降25%。

按渠道來(lái)看，據(jù)李全介紹，個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1198億元，同比增長(zhǎng)2.1%，占總保費(fèi)的73.3%，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入407億元，同比增長(zhǎng)2.5%，占總保費(fèi)的24.9%，團(tuán)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入29億元，同比增長(zhǎng)21.7%。

在人力隊(duì)伍建設(shè)方面，2021年新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷規(guī)模人力38.9萬(wàn)人，同比下降35.8%;月均合格人力9.1萬(wàn)人，同比減少28.9%;月均合格率19.1%，同比下降4.7個(gè)百分點(diǎn);月均人均綜合產(chǎn)能2725元，同比增長(zhǎng)4.1%。

新華保險(xiǎn)副總裁李源坦言：“個(gè)險(xiǎn)的問(wèn)題是當(dāng)前壽險(xiǎn)最突出的問(wèn)題，從2020年開始，我們的個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型受到巨大的壓力。一是來(lái)自于疫情的反復(fù)，特別是，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)就是現(xiàn)場(chǎng)管理及親訪客戶，由于疫情的原因這兩個(gè)動(dòng)作實(shí)現(xiàn)起來(lái)非常艱難;二是個(gè)人營(yíng)銷30多年來(lái)積累下來(lái)的頑疾也日益突出，導(dǎo)致個(gè)人營(yíng)銷受到更大的沖擊;三是來(lái)自于監(jiān)管的壓力，在嚴(yán)監(jiān)管的形勢(shì)下，新華保險(xiǎn)堅(jiān)決按照監(jiān)管的要求，嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的管理措施。”

針對(duì)這些情況，李源表示：“整個(gè)壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展前景十分廣闊，新華保險(xiǎn)在這方面反復(fù)討論，按‘十四五’規(guī)劃的要求，以及公司戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，特別在個(gè)險(xiǎn)渠道提出了‘守規(guī)律、講專業(yè)、勇創(chuàng)新’的指導(dǎo)方針。”

“具體來(lái)看，‘守規(guī)律’就是回歸保險(xiǎn)本源，個(gè)險(xiǎn)必須做實(shí)基礎(chǔ)管理、加強(qiáng)基本功。‘講專業(yè)’有四個(gè)方面內(nèi)容：一是堅(jiān)守四營(yíng)銷制度來(lái)提升三化能力，三化就是年輕化、專業(yè)化和城市化;二是氛圍營(yíng)銷來(lái)提升合格率;三是活動(dòng)營(yíng)銷來(lái)提升人均產(chǎn)能;四是責(zé)任營(yíng)銷來(lái)提升件均保費(fèi)。‘勇創(chuàng)新’，就是打造新的獲客模式、銷售模式、服務(wù)模式和管理模式，來(lái)達(dá)到創(chuàng)新的力度，是以新替代舊的模式。”李源進(jìn)一步表示。

李源同時(shí)還表示：“近期，我們將使新華保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍數(shù)量穩(wěn)定在40萬(wàn)人左右，將會(huì)有一個(gè)新的業(yè)務(wù)提升。”

從四方面保證整體價(jià)值率

截至2021年末，新華保險(xiǎn)內(nèi)含價(jià)值較2020年末增長(zhǎng)7.6%，從2400億元增至2588億元。2021年新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值59.8億元，同比減少34.9%;新業(yè)務(wù)價(jià)值率為12.9%，同比減少6.8個(gè)百分點(diǎn)。

針對(duì)新業(yè)務(wù)價(jià)值下滑的情況，副總裁兼總精算師、董事會(huì)秘書龔興峰表示：“新業(yè)務(wù)價(jià)值率下降是多方面因素構(gòu)成的，具有普遍性。整個(gè)行業(yè)在嚴(yán)冬到來(lái)之時(shí)也很難獨(dú)善其身。”

龔興峰認(rèn)為：“整個(gè)行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，一些高價(jià)值業(yè)務(wù)比如重疾險(xiǎn)客戶支付的能力，以及隊(duì)伍整體的數(shù)量和質(zhì)量，都受到很大的挑戰(zhàn)。對(duì)于核心的渠道，我們是非常重視的，但是這種重視并不代表一年就能取得結(jié)果。關(guān)于如何提升價(jià)值率，從而降低價(jià)值，要從多角度看待問(wèn)題，如果單就價(jià)值率談價(jià)值率，確實(shí)是賣短期、極短期的產(chǎn)品，它的價(jià)值率肯定會(huì)下降。但是從公司的角度看，我們更愿意看整體價(jià)值率，如何保持穩(wěn)定和提升。”

在整體價(jià)值率管理方面，龔興峰介紹，公司會(huì)從四個(gè)方面來(lái)保證。

一是挖掘客戶的總需求、保持多元化的產(chǎn)品策略。總體上來(lái)看，保險(xiǎn)的市場(chǎng)空間還是很大的，盡管現(xiàn)在面臨著很多的困難，這也是在整個(gè)疫情期間大家的生活、生產(chǎn)受到了沖擊，不可避免地對(duì)大家的支付能力也產(chǎn)生了影響。無(wú)論是從保險(xiǎn)的深度還是密度來(lái)看，未來(lái)整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的空間很大。所以多元化的產(chǎn)品策略會(huì)有利于提升整體的價(jià)值率。

二是加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。前兩年重疾險(xiǎn)的發(fā)展比較快，公司已經(jīng)圍繞著兩大主題——養(yǎng)老和健康，在戰(zhàn)略上給予了很多傾斜。同時(shí)圍繞著科技賦能以及整個(gè)服務(wù)能力的提升也采取了很多的舉措。通過(guò)這種協(xié)同效應(yīng)、增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力，從而保證高價(jià)值的業(yè)務(wù)，無(wú)論是重疾險(xiǎn)、長(zhǎng)期的終身壽險(xiǎn)還是長(zhǎng)期的養(yǎng)老年金，都能夠打開市場(chǎng)的突破口。

三是提升產(chǎn)品管理的能力，來(lái)發(fā)揮公司風(fēng)險(xiǎn)管理的優(yōu)勢(shì)。目前來(lái)看，一些產(chǎn)品的賠付率確實(shí)在惡化，這倒逼公司進(jìn)一步審視如何提升單個(gè)產(chǎn)品類別、單個(gè)產(chǎn)品線的利潤(rùn)水平。

四是隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)，提高業(yè)務(wù)品質(zhì)。要在高產(chǎn)出、高留存、高繼續(xù)率等方方面面做文章，把這些基礎(chǔ)工作做出來(lái)，價(jià)值率還會(huì)有所提升。

穩(wěn)中求進(jìn)的工作總基調(diào)

“2022年對(duì)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)是非常困難的一年，不但有疫情，還有非常復(fù)雜嚴(yán)峻的外部發(fā)展環(huán)境。但新華保險(xiǎn)還是始終堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)的工作總基調(diào)，非常堅(jiān)定地貫徹執(zhí)行董事會(huì)和管理層制定的發(fā)展策略，即資產(chǎn)負(fù)債雙輪驅(qū)動(dòng)，規(guī)模價(jià)值全面發(fā)展。”李全表示。

他坦言：“公司確實(shí)在去年遇到了一些比較大的困難，比如新業(yè)務(wù)價(jià)值的下降，還有健康險(xiǎn)遇到的沖擊。一是本身健康險(xiǎn)經(jīng)過(guò)幾年高速發(fā)展后，市場(chǎng)出現(xiàn)了一些疲憊的狀態(tài);二是惠民保的出現(xiàn)，帶來(lái)了一些沖擊。這些都是我們?nèi)ツ暧龅降睦щy和問(wèn)題。”

面對(duì)2022年，李全表示：“今年我們也會(huì)采取很多措施，來(lái)解決這些問(wèn)題。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)，遇到這些困難，跟國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的整體下滑和需求的減少是分不開的。因此，堅(jiān)定發(fā)展信心、鼓舞士氣是非常重要的一個(gè)措施。”

李全認(rèn)為：“一個(gè)依靠人員、依靠人才的行業(yè)，無(wú)論是負(fù)債端還是資產(chǎn)端都是人占據(jù)了第一的因素。負(fù)債端隊(duì)伍建設(shè)需要采取非常大的措施來(lái)穩(wěn)隊(duì)伍，而且要提高隊(duì)伍的發(fā)展質(zhì)量。這方面大家對(duì)保險(xiǎn)的發(fā)展前景應(yīng)當(dāng)充滿信心。一是國(guó)家近年來(lái)采取了很多政策，鼓勵(lì)提高保險(xiǎn)保障的水平;二是從中國(guó)未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度來(lái)講，無(wú)論是保險(xiǎn)的密度和深度，還沒(méi)有達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，還存在比較大的保險(xiǎn)消費(fèi)缺口;另外客戶保障也仍是不足的，特別是在醫(yī)療成本居高不下、治療手段不斷進(jìn)步、醫(yī)療技術(shù)水平和新特藥持續(xù)出現(xiàn)的情況下，健康險(xiǎn)還有較大發(fā)展空間。”

“所以我們?cè)诓扇∨e措方面，要加強(qiáng)公司的品牌建設(shè)，繼續(xù)深挖客戶需求，提供各種各樣能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品。一是在健康險(xiǎn)類持續(xù)升級(jí)主力產(chǎn)品多倍保，保持主力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品的性價(jià)比;二是豐富兩全加重疾加防癌產(chǎn)品的組合，儲(chǔ)蓄和保障功能相結(jié)合，滿足中低端的客戶需求;三是進(jìn)一步豐富產(chǎn)品的功能，拓展少兒、老年等特殊人群的專屬保障，包括婦女的專屬保障;四是加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”李全進(jìn)一步表示。

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