近日，新華保險(601336.SH)公布2021年年度報告。

年報顯示，2021年，新華保險實現(xiàn)營業(yè)收入2224億元，同比增長7.7%;歸屬于母公司股東的凈利潤149億元，同比增長4.6%;總資產(chǎn)達到1.13萬億元，同比增長12.3%;總投資收益率5.9%，同比提升0.4個百分點;內(nèi)含價值2588億元，較上年末增長7.6%。公司償付能力充足，核心償付能力充足率達243%，綜合償付能力充足率為252%。

2022年3月30日下午，新華保險線上舉行2021年度業(yè)績發(fā)布會，新華保險首席執(zhí)行官總裁李全攜一眾管理層出席，并對渠道發(fā)展、新業(yè)務(wù)價值、產(chǎn)品創(chuàng)新等問題進行一一回應(yīng)。

個險隊伍擬穩(wěn)定在40萬左右

2021年，新華保險實現(xiàn)總保費收入約1635億元，同比增長2.5%，其中長期險首年保費409.6億元，同比增長5%，占總保費的25.1%，續(xù)期保費約1169億元，同比增長3.5%，占總保費的71.5%，短期險保費約56億元，同比下降25%。

按渠道來看，據(jù)李全介紹，個險渠道實現(xiàn)保費收入1198億元，同比增長2.1%，占總保費的73.3%，銀保渠道實現(xiàn)保費收入407億元，同比增長2.5%，占總保費的24.9%，團險渠道實現(xiàn)保費收入29億元，同比增長21.7%。

在人力隊伍建設(shè)方面，2021年新華保險個險營銷規(guī)模人力38.9萬人，同比下降35.8%;月均合格人力9.1萬人，同比減少28.9%;月均合格率19.1%，同比下降4.7個百分點;月均人均綜合產(chǎn)能2725元，同比增長4.1%。

新華保險副總裁李源坦言：“個險的問題是當前壽險最突出的問題，從2020年開始，我們的個險轉(zhuǎn)型受到巨大的壓力。一是來自于疫情的反復(fù)，特別是，個險營銷的特點就是現(xiàn)場管理及親訪客戶，由于疫情的原因這兩個動作實現(xiàn)起來非常艱難;二是個人營銷30多年來積累下來的頑疾也日益突出，導致個人營銷受到更大的沖擊;三是來自于監(jiān)管的壓力，在嚴監(jiān)管的形勢下，新華保險堅決按照監(jiān)管的要求，嚴格執(zhí)行相應(yīng)的管理措施。”

針對這些情況，李源表示：“整個壽險個險業(yè)務(wù)發(fā)展前景十分廣闊，新華保險在這方面反復(fù)討論，按‘十四五’規(guī)劃的要求，以及公司戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，特別在個險渠道提出了‘守規(guī)律、講專業(yè)、勇創(chuàng)新’的指導方針。”

“具體來看，‘守規(guī)律’就是回歸保險本源，個險必須做實基礎(chǔ)管理、加強基本功。‘講專業(yè)’有四個方面內(nèi)容：一是堅守四營銷制度來提升三化能力，三化就是年輕化、專業(yè)化和城市化;二是氛圍營銷來提升合格率;三是活動營銷來提升人均產(chǎn)能;四是責任營銷來提升件均保費。‘勇創(chuàng)新’，就是打造新的獲客模式、銷售模式、服務(wù)模式和管理模式，來達到創(chuàng)新的力度，是以新替代舊的模式。”李源進一步表示。

李源同時還表示：“近期，我們將使新華保險的個險隊伍數(shù)量穩(wěn)定在40萬人左右，將會有一個新的業(yè)務(wù)提升。”

從四方面保證整體價值率

截至2021年末，新華保險內(nèi)含價值較2020年末增長7.6%，從2400億元增至2588億元。2021年新華保險實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值59.8億元，同比減少34.9%;新業(yè)務(wù)價值率為12.9%，同比減少6.8個百分點。

針對新業(yè)務(wù)價值下滑的情況，副總裁兼總精算師、董事會秘書龔興峰表示：“新業(yè)務(wù)價值率下降是多方面因素構(gòu)成的，具有普遍性。整個行業(yè)在嚴冬到來之時也很難獨善其身。”

龔興峰認為：“整個行業(yè)在發(fā)展過程中，一些高價值業(yè)務(wù)比如重疾險客戶支付的能力，以及隊伍整體的數(shù)量和質(zhì)量，都受到很大的挑戰(zhàn)。對于核心的渠道，我們是非常重視的，但是這種重視并不代表一年就能取得結(jié)果。關(guān)于如何提升價值率，從而降低價值，要從多角度看待問題，如果單就價值率談價值率，確實是賣短期、極短期的產(chǎn)品，它的價值率肯定會下降。但是從公司的角度看，我們更愿意看整體價值率，如何保持穩(wěn)定和提升。”

在整體價值率管理方面，龔興峰介紹，公司會從四個方面來保證。

一是挖掘客戶的總需求、保持多元化的產(chǎn)品策略?？傮w上來看，保險的市場空間還是很大的，盡管現(xiàn)在面臨著很多的困難，這也是在整個疫情期間大家的生活、生產(chǎn)受到了沖擊，不可避免地對大家的支付能力也產(chǎn)生了影響。無論是從保險的深度還是密度來看，未來整個中國保險業(yè)的空間很大。所以多元化的產(chǎn)品策略會有利于提升整體的價值率。

二是加強產(chǎn)品創(chuàng)新。前兩年重疾險的發(fā)展比較快，公司已經(jīng)圍繞著兩大主題——養(yǎng)老和健康，在戰(zhàn)略上給予了很多傾斜。同時圍繞著科技賦能以及整個服務(wù)能力的提升也采取了很多的舉措。通過這種協(xié)同效應(yīng)、增強產(chǎn)品創(chuàng)新能力，從而保證高價值的業(yè)務(wù)，無論是重疾險、長期的終身壽險還是長期的養(yǎng)老年金，都能夠打開市場的突破口。

三是提升產(chǎn)品管理的能力，來發(fā)揮公司風險管理的優(yōu)勢。目前來看，一些產(chǎn)品的賠付率確實在惡化，這倒逼公司進一步審視如何提升單個產(chǎn)品類別、單個產(chǎn)品線的利潤水平。

四是隊伍轉(zhuǎn)型升級，提高業(yè)務(wù)品質(zhì)。要在高產(chǎn)出、高留存、高繼續(xù)率等方方面面做文章，把這些基礎(chǔ)工作做出來，價值率還會有所提升。

穩(wěn)中求進的工作總基調(diào)

“2022年對保險業(yè)來說是非常困難的一年，不但有疫情，還有非常復(fù)雜嚴峻的外部發(fā)展環(huán)境。但新華保險還是始終堅持穩(wěn)中求進的工作總基調(diào)，非常堅定地貫徹執(zhí)行董事會和管理層制定的發(fā)展策略，即資產(chǎn)負債雙輪驅(qū)動，規(guī)模價值全面發(fā)展。”李全表示。

他坦言：“公司確實在去年遇到了一些比較大的困難，比如新業(yè)務(wù)價值的下降，還有健康險遇到的沖擊。一是本身健康險經(jīng)過幾年高速發(fā)展后，市場出現(xiàn)了一些疲憊的狀態(tài);二是惠民保的出現(xiàn)，帶來了一些沖擊。這些都是我們?nèi)ツ暧龅降睦щy和問題。”

面對2022年，李全表示：“今年我們也會采取很多措施，來解決這些問題。對于保險行業(yè)，遇到這些困難，跟國家宏觀經(jīng)濟的整體下滑和需求的減少是分不開的。因此，堅定發(fā)展信心、鼓舞士氣是非常重要的一個措施。”

李全認為：“一個依靠人員、依靠人才的行業(yè)，無論是負債端還是資產(chǎn)端都是人占據(jù)了第一的因素。負債端隊伍建設(shè)需要采取非常大的措施來穩(wěn)隊伍，而且要提高隊伍的發(fā)展質(zhì)量。這方面大家對保險的發(fā)展前景應(yīng)當充滿信心。一是國家近年來采取了很多政策，鼓勵提高保險保障的水平;二是從中國未來經(jīng)濟發(fā)展的角度來講，無論是保險的密度和深度，還沒有達到發(fā)達國家的水平，還存在比較大的保險消費缺口;另外客戶保障也仍是不足的，特別是在醫(yī)療成本居高不下、治療手段不斷進步、醫(yī)療技術(shù)水平和新特藥持續(xù)出現(xiàn)的情況下，健康險還有較大發(fā)展空間。”

“所以我們在采取舉措方面，要加強公司的品牌建設(shè)，繼續(xù)深挖客戶需求，提供各種各樣能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品。一是在健康險類持續(xù)升級主力產(chǎn)品多倍保，保持主力產(chǎn)品的市場競爭力，提高產(chǎn)品的性價比;二是豐富兩全加重疾加防癌產(chǎn)品的組合，儲蓄和保障功能相結(jié)合，滿足中低端的客戶需求;三是進一步豐富產(chǎn)品的功能，拓展少兒、老年等特殊人群的專屬保障，包括婦女的專屬保障;四是加強產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品的市場競爭力。”李全進一步表示。

關(guān)鍵詞： 新華保險 年度報告 個險營銷 個險轉(zhuǎn)型