在最新一季，快手入不敷出的窘境得到了改善。

占據(jù)費(fèi)用最大頭的銷售支出大幅收縮，同比下降 17% 降至 91 億元，顯著低于公司指引和市場預(yù)期的近 100 億。銷售費(fèi)用率在 2021 年以來首次下降到 40% 以下。整體的成本率從最高點(diǎn)的 142%，降到了本季的 117%。

(資料圖片僅供參考)

可以理解為，快手買用戶和維系用戶的成本有了明顯降低，給每一個老鐵花的錢變少了，而營收則保持了 12.9% 的增長錄得 231 億元，快手的利潤率從而改善。單季虧損由去年的 74 億收窄至 26 億，而國內(nèi)業(yè)務(wù)則收獲 3.75 億利潤，連續(xù)兩季實(shí)現(xiàn)盈利?？焓盅鞑恢沟膫谡谟?。

這是程一笑接任快手 CEO 一年的成績。

在這一年間，程一笑對快手進(jìn)行了高頻率的組織和人事調(diào)整，主站、商業(yè)化、電商、國際化的負(fù)責(zé)人輪換應(yīng)接不暇，始終掌管某一業(yè)務(wù)、職能的元老幾乎不存在。在 11 月最新一次調(diào)整后，對現(xiàn)在快手而言最重要、最核心的電商業(yè)務(wù)，不再交給任何副總裁，由程一笑親自掌管。

這其實(shí)意味著快手業(yè)務(wù)邏輯更進(jìn)一步清晰了，那就是從“內(nèi)循環(huán)”中找增量。

外循環(huán)的心病，要用內(nèi)循環(huán)來治

“內(nèi)循環(huán)”，其實(shí)是程一笑在幾個季度前的財(cái)報(bào)中用的一個詞，指快手平臺上的商家、主播為了獲取更多曝光進(jìn)行的廣告投放，與電商業(yè)務(wù)關(guān)系密切。相對應(yīng)的，“外循環(huán)”則指來自全域的品牌廣告和效果廣告。

“內(nèi)循環(huán)”可以作為理解快手近幾年業(yè)務(wù)調(diào)整的一個主線。

在 2020 年下半年，快手當(dāng)時的支柱業(yè)務(wù)直播營收開始負(fù)增長。快手尋找到了下一個能迅速增長的支撐點(diǎn)，也是其競對抖音已經(jīng)跑通的鏈路——搶占在線廣告的市場。也正在那個時間點(diǎn)，快手進(jìn)行了罕見的人事大調(diào)整，美團(tuán)出身的馬宏彬開始負(fù)責(zé)商業(yè)化，一改往日流量普惠和去中心化的機(jī)制，強(qiáng)力介入流量分發(fā)。

快手的廣告營銷收入開始逐季增長，營收結(jié)構(gòu)逐漸演變?yōu)槿髩K——線上營銷、直播、其他（電商傭金等），到去年廣告營銷正式超過直播打賞，成為快手的 C 位業(yè)務(wù)。

數(shù)據(jù)來自Wind

這種逆風(fēng)的迅猛增長，幾乎沒有受到互聯(lián)網(wǎng)廣告大盤寒氣的侵襲，直到今年。據(jù) AppGrowing 廣告情報(bào)追蹤，2021 年一季度，游戲行業(yè)投放占快手廣告收入的 26%，其次是占據(jù)了 19% 的文化娛樂。而到今年上半年，游戲則退居第二，占 17.32%。最大金主降速，跟整個游戲行業(yè)收縮直接相關(guān)，而這一缺口快手很難迅速從其它行業(yè)補(bǔ)齊。

據(jù)《晚點(diǎn) LatePost》援引分析師，廣告營收的外循環(huán)部分，Q2 開始出現(xiàn)下滑。綜合各家媒體消息，商業(yè)化增長乏力，很可能就是馬宏彬8月被調(diào)任海外的核心原因。

在雙 11 前夕，快手放開了淘寶與京東的外鏈。不過這對于大盤子的提升非常有限。在斷外鏈前，快手電商 GMV 中“快手小店”的貢獻(xiàn)就到了 98.8%（2021 年 Q4），外部鏈接占比已經(jīng)可以忽略不計(jì)了。對重開外鏈，程一笑表示，對整體 GMV 大盤貢獻(xiàn)非常有限，也不會成為主要 GMV 增長的驅(qū)動因素。

內(nèi)循環(huán)，則成為了快手廣告收入的第一驅(qū)動力。

這意味著，快手抵御寒風(fēng)的最大依仗就是，發(fā)展電商業(yè)務(wù)。電商給快手帶來的收入主要有兩部分，年均數(shù)百億的廣告營收，和年均數(shù)十億的電商傭金服務(wù)費(fèi)。

其實(shí)快手過去幾個季度在做的就是這件事，用電商業(yè)務(wù)拉動廣告。上半年快手電商大會提出“大搞快品牌”新戰(zhàn)略，希望加速產(chǎn)業(yè)帶白牌升級為“快品牌”，讓快手生態(tài)內(nèi)獲利的商家加大在站內(nèi)投放。快手還要效仿傳統(tǒng)電商平臺，打造自己覆蓋全年的電商節(jié)慶，以激發(fā)投放。

今年年中，快手還推行了內(nèi)部稱為“共創(chuàng)”的合作機(jī)制，廣告銷售和電商事業(yè)部都需要背上對方的業(yè)績指標(biāo)。

但顯然，“大搞快品牌”等策略的效果難以抗拒外循環(huán)的降速。Q1 廣告主數(shù)量同比增長了 60%，帶動了廣告收入同比32.3%的增幅；Q2 廣告主同比增長超90%，廣告增速只維持在 10.5%；Q3 廣告主同比增長了 65%，廣告增速則進(jìn)一步掉到了 6.2%。這說明，快手新增的這些中小型商家的投放意愿和預(yù)算，非常有限。

據(jù)媒體報(bào)道，快手今年廣告的收入目標(biāo)是 590 億，計(jì)劃年底實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。而截至 Q3，快手廣告累計(jì)營收 339.5 億，目前看來，距離達(dá)成這個目標(biāo)壓力非常大。

在這個時間點(diǎn)，程一笑又進(jìn)行了一次人事大調(diào)整，親自掛帥電商。程一笑手下最得力的原主站負(fù)責(zé)人王劍偉，則被調(diào)去商業(yè)化。按照上面的理解角度，如何更有效地激活電商發(fā)展，是整個公司的核心， 而這些調(diào)整則指向打破內(nèi)部業(yè)務(wù)協(xié)同中的藩籬和內(nèi)耗。

在公司三季報(bào)電話會上，程一笑主動回應(yīng)了市場的質(zhì)疑，他稱自己帶電商業(yè)務(wù)，不是救火，而是電商業(yè)務(wù)是公司未來增長的重要引擎之一。面對如何取舍和選擇投入的程度，程一笑認(rèn)為，自己帶好電商業(yè)務(wù)的勇氣和信心，“比組織里面的其他同學(xué)要更強(qiáng)”。

快手未來幾個季度的觀察重點(diǎn)，幾乎可以簡化成程一笑帶隊(duì)電商的效果。

一個尚未到來的大麻煩

快手在 Q3 進(jìn)行的一系列降本措施，都是可圈可點(diǎn)的。

20社在上一季的財(cái)報(bào)分析中提到，投資者對快手最大的質(zhì)疑是營銷費(fèi)用過高，是流血的增長。而從 Q2 起，快手開始講求“節(jié)制”。

快手換了一種成本更低廉的拉新方式，快手 CFO 金秉稱其為“社交拉新”。他表示通過社交拉新引入的新用戶，無論是短期還是長期的留存率都有更好的表現(xiàn)。

而為了維護(hù)用戶活躍和留存，除了繼續(xù)加碼短劇、短綜，快手在上季度高調(diào)宣講切入藍(lán)領(lǐng)招聘賽道，本季度則提到理想家、快相親等產(chǎn)品形式，這相較于此前大成本的奧運(yùn)冬奧內(nèi)容、周杰倫相關(guān)權(quán)益，是一種成本更低的杠桿性內(nèi)容和服務(wù)。這是有助于壓縮成本的嘗試。

而在這些內(nèi)容和產(chǎn)品功能的優(yōu)化下，快手用戶的 MAU 在上一季下跌后重新增長，MAU 為 6.26 億，DAU則持續(xù)增長至 3.63 億。DAU/MAU 比為 0.58，這意味著用戶粘性保持高位。

用戶時長 129.3min，這意味著即便 DAU 不變，快手用戶的總時長——可釋放廣告庫存是繼續(xù)增長的。不過當(dāng)下快手廣告的問題更多還是需求不足。

本季度經(jīng)營性活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流久違地轉(zhuǎn)正。

按照這兩個季度降本的趨勢下去，國內(nèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)兩個季度利潤轉(zhuǎn)正的趨勢有望延續(xù)并擴(kuò)大。

數(shù)據(jù)來自Wind

但對于快手來說，中長期來看，市場上還有一個懸而未決的巨大變量，騰訊和視頻號。這影響著快手在短視頻賽道中的排位，和市場對其未來的估值。

視頻號背靠微信，日活超過 6 億，生態(tài)效應(yīng)正在迅速釋放。在騰訊 Q3 財(cái)報(bào)中，得益于視頻號的廣告庫存釋放，騰訊的社交廣告迅速回暖。

騰訊在業(yè)績會上預(yù)計(jì)，視頻號的收入有望達(dá)到每個季度 10 億人民幣，而這一增長實(shí)際是在不影響公司的任何其他廣告收入或廣告客戶投入的廣告預(yù)算的情況下實(shí)現(xiàn)的。中信證券則預(yù)計(jì)，Q4 視頻號廣告收入有望超過單季度 10 億元的指引。中金公司則預(yù)計(jì)，長期框架中，視頻號和小程序分別將貢獻(xiàn) 200 億元、159 億元的營收增量。

視頻號對于快手而言，是一個咄咄逼人的競爭對手。

視頻號的重要優(yōu)勢在于其與微信本身的社交工具功能，小程序等生態(tài)的協(xié)同。視頻號所打通的私域鏈路，與快手此前被稱道的老鐵經(jīng)濟(jì)，有共通之處。用戶人群有重疊（最早快手的電商成交就是被導(dǎo)入微信的），且廣告商無可避免會有重疊。

此外，騰訊還是快手的廣告客戶，也是快手買量拉新的重要渠道。

因此快手還需要警惕的是騰訊的“背刺”。

此前騰訊分紅式清倉京東和美團(tuán)，彼此的業(yè)務(wù)不存在太大沖突，事后也簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，最大限度地降低了減持對后者帶來的業(yè)績沖擊。

而快手所處境況則與京東美團(tuán)有較大差異。且不論快手這一標(biāo)的中短期內(nèi)會不會達(dá)到騰訊減持的標(biāo)準(zhǔn)，會不會被拋售，快手的核心利益，與騰訊未來的金鵝蛋視頻號都存在沖突。

快手增長道路上，這頭灰犀牛避無可避。

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