大年初七，開(kāi)工大吉的日子。自然也是真正意義上的“承上啟下”。面對(duì)比2021年下滑了近3個(gè)億的業(yè)績(jī)，2023年的華彬快消品集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：華彬快消），要“戰(zhàn)斗”了。

2022年：距離目標(biāo)僅差1.4億元

(資料圖片僅供參考)

“過(guò)了年，我們又將開(kāi)啟新一輪的戰(zhàn)斗了……”

“我們?nèi)绾我詥?wèn)題為導(dǎo)向正確看待自己？2022年，快消品集團(tuán)最終向集團(tuán)交出了一份答卷，全面完成利潤(rùn)指標(biāo)，但是未能如期達(dá)成（調(diào)整后）的銷(xiāo)售目標(biāo)。僅差1.4億元……”

28日，華彬快消的不少員工是讀著這樣的文字開(kāi)年后“打工人”第一天的。上述內(nèi)容來(lái)源于華彬快速消費(fèi)品集團(tuán)總裁彭濱的發(fā)言稿，其“代表集團(tuán)管理班子”對(duì)2022年做了總結(jié)，也對(duì)2023年“怎么干”做了闡述。

不同的是，這里的“總結(jié)”比該集團(tuán)去年12月22日公開(kāi)披露的內(nèi)容要“悲觀”一些。彼時(shí)，官方披露，“215億！華彬快消品公布2022年業(yè)績(jī)”。并強(qiáng)調(diào)，在全年全品銷(xiāo)售額達(dá)成215.38億元業(yè)績(jī)的同時(shí)，完成年度總銷(xiāo)售額和既定利潤(rùn)目標(biāo)，也為在2023年經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)恢復(fù)的大環(huán)境下穩(wěn)中求進(jìn)奠定了基石，贏得了先機(jī)。

然，“關(guān)上門(mén)”的時(shí)候，就有了前述、僅差1.4億元的陳述。明顯，理想中的目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)?；赝?021年年末，同一個(gè)賬號(hào)（公眾號(hào)）發(fā)布的內(nèi)容里還充滿了“逢山開(kāi)路，遇水架橋”的氣勢(shì)，并披露，“2021全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，訂單額鎖定218億元，交貨額221億元，同比增長(zhǎng)4%?！?/p>

有知情人士稱(chēng)，2021年華彬快消的業(yè)績(jī)“定格”在了218億，那么，僅就官方披露的2022年業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，相比去年少了近3個(gè)億。

事實(shí)上，華彬快消2022年“業(yè)績(jī)不會(huì)太好看”的結(jié)論早在去年11月份就已經(jīng)在多數(shù)一線銷(xiāo)售那里“生成”了。當(dāng)然，彼時(shí)他們還寄希望于2022的最后一個(gè)月。

可待到215億的業(yè)績(jī)被官方披露時(shí)，“我知道大部分營(yíng)業(yè)單位都沒(méi)完成，和2021年沒(méi)得比，差很多應(yīng)該”，北方市場(chǎng)的C君說(shuō)。提及自己的現(xiàn)實(shí)狀況，他只說(shuō)“特別不好，別問(wèn)了”。

當(dāng)然，也有“很好的”。前述知情人士稱(chēng)，2022年，少數(shù)人的業(yè)績(jī)目標(biāo)是被加過(guò)量（完成了既有目標(biāo)后，再加任務(wù)）的，但他還是完成了。

有意思的是，前述發(fā)言中提及的“調(diào)整后目標(biāo)”，許多華彬的員工均“不知情”。

可如果2022年的“理想”業(yè)績(jī)是215+1.4億的話，實(shí)際情況有可能是“實(shí)現(xiàn)了的”。

別懵，故事發(fā)生在華彬快消官方披露了2022年業(yè)績(jī)后的轉(zhuǎn)天，集團(tuán)人事行政部就要求所有分公司的員工刪除已經(jīng)轉(zhuǎn)發(fā)的有關(guān)年度完成215億的內(nèi)容，“沒(méi)有理由”。

當(dāng)時(shí)的判斷是，官方也有可能刪除，然而，并沒(méi)有。

細(xì)究下來(lái)，華彬快消以往年度業(yè)績(jī)的截止日期會(huì)在自然年的12月28-29日，而2022年的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)卻截止在了12月20日，“不要小看這8天，這8天是很多大客戶沖量的時(shí)候”。

A君手里就有幾個(gè)大客戶，“他們手里還沒(méi)放出來(lái)的量就占了整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的4%-5%了。”

“目前的業(yè)績(jī)，還未達(dá)到他們既定的任務(wù)量，如此一來(lái)，他們是沒(méi)辦法拿到年度返利的。但，受制于此前的庫(kù)存和年末的資金壓力，不可能那么早打款，通常會(huì)堅(jiān)持到最后兩天再去打款?！盇君說(shuō)。

彼時(shí)，類(lèi)似的觀點(diǎn)還有，“現(xiàn)在還在最關(guān)鍵的沖刺階段”，“看不懂公司”。

事出反常必有妖。

在華彬快消工作年頭稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的人都知道，年度業(yè)績(jī)實(shí)際上是有一部分“在路上”、“在庫(kù)存”里的。

而所謂的“在庫(kù)存”，懂得都懂。而“在路上”，就是A君所言的，那些最后兩日打款的經(jīng)銷(xiāo)商們，錢(qián)是到了華彬快消賬上，可貨不是在廠家就是在運(yùn)輸過(guò)程中。而不是那些已經(jīng)在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里的貨。

“那就多了去了！”有知情人士感慨，以往年份，也有這種情況，但沒(méi)有2022年這么嚴(yán)重，據(jù)他估計(jì)，這種還沒(méi)有真正消費(fèi)的庫(kù)存或能占到總銷(xiāo)量的20%。

無(wú)獨(dú)有偶，另一南方市場(chǎng)的銷(xiāo)售對(duì)類(lèi)似“在路上”的業(yè)績(jī)大膽預(yù)判則有40-50億。

或許，華彬快消官方對(duì)上述情況是知情的，為了不給2023年挖一個(gè)“大坑”，才將業(yè)績(jī)結(jié)算提前了8天。不過(guò)，現(xiàn)實(shí)情況卻不容樂(lè)觀，日期不太好的產(chǎn)品過(guò)了個(gè)春節(jié)、加大促銷(xiāo)力度后，還充斥在渠道里。

只能說(shuō)，2023年的華彬快消，可能不僅僅是“有點(diǎn)難”了。

2023年：223.2億元如何完成

去年年末，215億業(yè)績(jī)的官宣發(fā)布沒(méi)幾天，華彬快消的有關(guān)文件就提及了新一年的目標(biāo)——2023年完成全品銷(xiāo)售目標(biāo)223.2億元。

文件還強(qiáng)調(diào)，要著力構(gòu)建新發(fā)展格局：以“一桿到底”“以戰(zhàn)領(lǐng)建”持續(xù)激活組織活力，加快督進(jìn)市場(chǎng)“站”隊(duì)組織創(chuàng)新，增強(qiáng)市場(chǎng)發(fā)展信心；增強(qiáng)信息科技創(chuàng)新，提高數(shù)據(jù)決策和費(fèi)控管理水平……

然而，新的一年，華彬快消的開(kāi)局并不算好。雖然，其對(duì)2023年的期待也不算太高。

“當(dāng)下，絕大多數(shù)華彬經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存是有史以來(lái)最高的?！鼻笆鲋槿耸糠Q(chēng)。

如此一來(lái)，春節(jié)后接踵而至的飲料淡季，尤其是北方市場(chǎng)，華彬快消勢(shì)必面臨更多臨期貨或者大齡貨的動(dòng)銷(xiāo)難題。更重要的是，所謂全品類(lèi)目標(biāo)，到最后，壓力還是落在了唯一的現(xiàn)金奶牛、華彬紅牛身上。

實(shí)際上，近兩三年，華彬快消對(duì)業(yè)績(jī)的“主旋律”是，先保住原有的市場(chǎng)份額。

“現(xiàn)在，我對(duì)我們來(lái)說(shuō)，只要能保住原有份額就很不錯(cuò)了，畢竟，華彬現(xiàn)在還是受到天絲的各種影響。再加上牛磺酸產(chǎn)品整體價(jià)格的沖擊，能達(dá)到它既定的任務(wù)量就很不錯(cuò)了，2023年其實(shí)會(huì)更痛苦，因?yàn)楹芏嗲罌](méi)了?！敝槿耸糠Q(chēng)，像沃爾瑪、兩桶油（中石油、中石化）這些交通渠道，還有所有的電商平臺(tái)，像天貓、京東這些平臺(tái)都不能銷(xiāo)售華彬紅牛了。

因?yàn)楸娝苤?、已?jīng)塵埃落定的官司，和源源不斷的、仍在路上的官司，華彬快消近幾年在華彬紅牛上的投入已經(jīng)少之又少了，而被其加大力度投入的戰(zhàn)馬依舊虧！虧！虧！其他的，不論是VOSS，還是唯他可可，都難當(dāng)大任。用A君的話說(shuō)，“扶不上墻”。

比之更糟的是，2022年，華彬快消的經(jīng)銷(xiāo)商還換了一批，有些經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槊瓦x擇退出。尤其是南部戰(zhàn)區(qū)，比如廣東。也就是說(shuō)，一些前期賺到錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商選擇在這個(gè)時(shí)候放棄了華彬。

“主要是華彬的價(jià)格體系跟風(fēng)味，還有那款?；撬岙a(chǎn)品，因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō)，尤其是那些大經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)都不可能只是一方網(wǎng)絡(luò)的。他賣(mài)什么不是賣(mài)，只要產(chǎn)品的利潤(rùn)能高過(guò)華彬紅牛，他們就會(huì)去接?！鼻笆鲋槿耸拷忉屨f(shuō)。

而利潤(rùn)少的另一個(gè)層面是，需要量作為“基礎(chǔ)”，市場(chǎng)份額的下降遠(yuǎn)比毛利低可怕。比如，那些主做兩桶油的經(jīng)銷(xiāo)商，還有全國(guó)諸如沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)，以及像美宜佳這種擁有3萬(wàn)家便利店的渠道，這些全部下架之后，再高的毛利也賺不了多少錢(qián)。

“盤(pán)子”小了，利潤(rùn)是無(wú)法提高的。相對(duì)而言，華彬的品留給經(jīng)銷(xiāo)商的空間并不高，同時(shí)，“要求”還很多。

華彬官方對(duì)這些“困難”也是知情的。

前述彭濱的發(fā)言提及“以問(wèn)題為導(dǎo)向正確看待自己”時(shí)，舉例，遇到特殊情況（疫情影響、消化下降、價(jià)格不穩(wěn)），更凸顯出網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的不堅(jiān)韌無(wú)彈性，也就是資深市場(chǎng)遇狀況，不能很快做出調(diào)整；另外，在發(fā)展成熟且競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)的地區(qū)，在沒(méi)有廣告配合的營(yíng)銷(xiāo)中，新的探索之路，如何更深入的在渠道和推廣場(chǎng)景結(jié)合中傳遞品牌，加緊渠道牢固也好拓寬也好，團(tuán)隊(duì)模式轉(zhuǎn)身的準(zhǔn)備顯然是滯后的……

面對(duì)2023年，華彬快消形成了六大決議。在2023年貫徹新發(fā)展階段歷年，構(gòu)建發(fā)展新格局；精準(zhǔn)落地營(yíng)銷(xiāo)策略，穩(wěn)健推進(jìn)市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展；探索組織結(jié)構(gòu)革新，推進(jìn)干部能上能下機(jī)制；挖潛生產(chǎn)能力、優(yōu)化供應(yīng)效率；提升資源管理質(zhì)量和監(jiān)督效率，保障資源有效落地；加強(qiáng)品牌聲譽(yù)管理。

而在探索新征程的道路上，華彬快消還強(qiáng)調(diào)要更廣泛地關(guān)注基層骨干、年輕人的想法。“說(shuō)白了，就是需要新鮮血液了”。A君說(shuō)。

不論怎樣，也不論你是否愿意，新年的第一個(gè)月都要過(guò)完了，渠道也好、營(yíng)銷(xiāo)也罷，與華彬快消亦或是更多企業(yè)，2023年注定是個(gè)期待頗多，競(jìng)爭(zhēng)也更多的年份，至于經(jīng)歷風(fēng)雨后能不能是個(gè)“好年份”，11個(gè)月后見(jiàn)分曉吧。

其實(shí)，有關(guān)華彬紅牛的“故事”還有不少，且等下回再書(shū)。

關(guān)鍵詞： 快速消費(fèi)品