自從新型健身房規(guī)模壯大之后，想要“幫助傳統(tǒng)健身俱樂部走出水深火熱”的雄心就沒有停止過。

【資料圖】

2017年，當(dāng)時(shí)落地近百家門店的光豬圈就發(fā)布了老店改造計(jì)劃，挽救瀕臨倒閉的傳統(tǒng)健身房，光豬圈創(chuàng)始人王鋒在IWF上海站提出了幫助100家老店改造的目標(biāo)。疫情剛爆發(fā)時(shí)，樂刻宣布了上萬家存量健身房的改造計(jì)劃，并表示這將是他們接下來的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。一年之后，樂刻存量改造的健身房已經(jīng)超過100家。

如果說光豬圈、樂刻等是將自身作為成功模版，將做健身房的經(jīng)驗(yàn)、工具和人才開放給全行業(yè)，那愛動(dòng)健身、Keepland等的角色更接近于行業(yè)中的代運(yùn)營商，通過連接場(chǎng)館和市面上的團(tuán)課教練來實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

為團(tuán)課代運(yùn)營買賬的人也不少。愛動(dòng)健身至今完成了6輪融資，最近的一次發(fā)生在2021年，投資者包括小米和順為資本，當(dāng)時(shí)，愛動(dòng)健身簽約超過2000家健身房，旗下注冊(cè)教練40000名。而Keepland花了一年的時(shí)間與106家健身房達(dá)成合作，在今年2月28日的發(fā)布會(huì)上，Keepland表示2023年還要新增80家合作門店。

不過，這種“好意”似乎越來越難傳遞下去。

光豬圈的老店改造計(jì)劃提出后，很快就在互聯(lián)網(wǎng)世界銷聲匿跡。

從2022年中旬開始，樂刻逐步叫停了存量改造計(jì)劃，在會(huì)員用于約課的“17練”小程序中，可選城市有31個(gè)，但截止至3月15日，只有17個(gè)城市有可選門店，在這52家上線門店中還包含著部分已經(jīng)解約但未下架的門店。去年8月，愛動(dòng)健身的客戶威爾士將團(tuán)課服務(wù)從愛動(dòng)健身代運(yùn)營全面轉(zhuǎn)為自運(yùn)營。雙方?jīng)]有“和平分手”，不僅通過公告互相指責(zé)，線下還出現(xiàn)了會(huì)員和教練以及教練之間發(fā)生沖突、原愛動(dòng)團(tuán)課教練被拒之門口等情況。

有多個(gè)業(yè)內(nèi)人士告訴懶熊體育，目前愛動(dòng)健身的線下業(yè)務(wù)發(fā)展并不順利，尤其是這幾年疫情對(duì)線下健身房格局造成巨大沖擊，也使得愛動(dòng)將重心重新放到線上業(yè)務(wù)和智能硬件上。反而是Keep選擇入局，這也使得Keepland成為市面上目前為數(shù)不多還在推動(dòng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的公司。

愛動(dòng)健身的公告

誠然，持續(xù)反復(fù)的疫情是存量改造業(yè)務(wù)的一大公敵。但在此之外的另一大原因則是，原先熱衷于改造健身俱樂部，甚至將此作為盈利點(diǎn)的公司越來越意識(shí)到，這件事容易吃力不討好。

付費(fèi)模式改造難，團(tuán)課運(yùn)營需求多

對(duì)于場(chǎng)館而言，接受改造的誘惑在于，不需要像加盟一樣支付高額費(fèi)用，又能獲得各種工具和人才，因地制宜地改善健身房的運(yùn)營情況。

針對(duì)場(chǎng)館的需求，新型健身房提供的改造范圍有大有小。光豬圈的改造方案主要是智能器械更換，包括門禁識(shí)別系統(tǒng)、訓(xùn)練設(shè)備等等，將老會(huì)員信息輸入系統(tǒng)后即能輕量化互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營。王鋒曾用一個(gè)1500平的連鎖健身房舉例，改造的總花費(fèi)為20萬元。

愛動(dòng)健身、Keepland等從團(tuán)課代運(yùn)營入手，不過愛動(dòng)健身相當(dāng)于團(tuán)課中的“滴滴”平臺(tái)，通過系統(tǒng)讓團(tuán)課教練接場(chǎng)館的單，賺取教練課時(shí)費(fèi)和場(chǎng)館采購費(fèi)之間的差價(jià)。而Keepland的教練多為全職，大多數(shù)情況下，合作門店只需要提供場(chǎng)地，場(chǎng)地成本、運(yùn)營成本和課時(shí)收入都?xì)wKeepland。

樂刻的方案更為豐富，主要分為三類：將模式改成和樂刻一樣的全案改造，將年卡銷售改為月卡銷售的會(huì)員卡業(yè)務(wù)改造，以及引入團(tuán)課內(nèi)容、運(yùn)營能力，保留原有付費(fèi)模式。樂刻聯(lián)合創(chuàng)始人夏東在接受紅碗社采訪時(shí)解釋，引入團(tuán)課內(nèi)容、運(yùn)營能力的數(shù)量相較改變付費(fèi)模式更多，改造需要一個(gè)過程。

從市場(chǎng)的接受程度來看，團(tuán)課依然是健身俱樂部最青睞的改造點(diǎn)。這種選擇不無原因，在超級(jí)猩猩、Shape等健身房將團(tuán)課獨(dú)立拎出來做成一門生意之前，團(tuán)課在傳統(tǒng)健身房的地位尷尬，與其說它是一個(gè)創(chuàng)造收入的業(yè)務(wù)，不如說他是一個(gè)成本中心。近年來，一兆韋德、威爾士等健身俱樂部都開始重視團(tuán)課自研，并且將原來只向會(huì)員免費(fèi)開放的團(tuán)課也通過單次付費(fèi)的方式開放給非會(huì)員用戶，但人才缺乏、研發(fā)成本仍是讓人頭疼的問題，這也是愛動(dòng)健身、Keepland都瞄準(zhǔn)團(tuán)課的原因。

曾通過樂刻引入團(tuán)課內(nèi)容的傳統(tǒng)健身房負(fù)責(zé)人凱爾告訴懶熊體育，自己的場(chǎng)館接近2000平，有一個(gè)100多平的團(tuán)操課室，一直以來團(tuán)操課免費(fèi)向會(huì)員開放，但從盈利的角度考慮，更希望團(tuán)操課也和會(huì)員卡、私教課一樣，能產(chǎn)生變現(xiàn)能力。

“但運(yùn)營了三四個(gè)月，我們看到了許多與簽合同時(shí)貨不對(duì)板的情況，團(tuán)操課的情況也沒有改善，我們也就終止合作了?！睆牟簧賵?chǎng)館負(fù)責(zé)人那，我們得到了跟凱爾的情況類似的反饋。

“出發(fā)點(diǎn)是好的，但是”

在懶熊體育溝通的近10家接受過或者正在進(jìn)行存量改造的場(chǎng)館中，一半認(rèn)為對(duì)于自己的場(chǎng)館有實(shí)際幫助，但也有一半喜歡用“出發(fā)點(diǎn)是好的，但是”來開頭。

存量場(chǎng)館有自己的需求，但改造服務(wù)似乎常低于他們預(yù)期。

在凱爾的預(yù)想中，樂刻會(huì)帶來團(tuán)課教練幫助場(chǎng)館排課和上課，通過樂刻的自研課和萊美課等增量讓團(tuán)課實(shí)現(xiàn)收費(fèi)。而實(shí)際運(yùn)營中，樂刻提供的則是派遣了兩位操課主編到場(chǎng)館培訓(xùn)講解，給了一個(gè)后臺(tái)約課二維碼，場(chǎng)館原有教練進(jìn)行培訓(xùn)還要額外收費(fèi)。

“樂刻每個(gè)月收取服務(wù)費(fèi)2000多元，本身我們的操課主管會(huì)負(fù)責(zé)排課，每個(gè)月工資也就七八百，合作后教練沒有換，課程也不變，多花了錢卻沒看到效果?！眲P爾覺得有落差。

相比樂刻，愛動(dòng)健身會(huì)向場(chǎng)館輸送教練，但是輸送的教練有時(shí)候也不盡人意。曾與愛動(dòng)健身合作的楚華告訴懶熊體育，愛動(dòng)健身聯(lián)系的教練素質(zhì)無法保證，經(jīng)常有經(jīng)驗(yàn)不足的教練甚至是學(xué)生被派到健身房上課，而且因?yàn)榻叹毭看味疾灰粯?，?duì)于固定來上團(tuán)課的會(huì)員來說，無論進(jìn)度還是強(qiáng)度教練都沒法調(diào)整和銜接?！拔覀兺对V過很多次都沒有解決方案，這是他們的模式?jīng)Q定的?！?/p>

楚華后來與Keepland合作，全職教練所帶來的體驗(yàn)感和課程質(zhì)量明顯提升，保證了會(huì)員的好評(píng)度以及續(xù)課率。不過，楚華曾經(jīng)預(yù)想能從Keep的線上流量中引流轉(zhuǎn)化為場(chǎng)館的會(huì)員，但最終的數(shù)據(jù)顯示，從Keep來的用戶少，來了也難轉(zhuǎn)化。

不是所有場(chǎng)館合作都和楚華的健身房一樣順利，有場(chǎng)館因?yàn)樽陨頃?huì)員對(duì)Keepland的排課不滿意而多次向Keep反映情況，于是Keepland在今年增加了“課程輸出”合作模式。在新模式下， Keepland不再幫場(chǎng)館更換音響、地板等硬件設(shè)施，場(chǎng)館需要承擔(dān)部分課時(shí)費(fèi)。新模式讓場(chǎng)館對(duì)排課有了更大的話語權(quán)，但對(duì)于普遍不愿多花錢的健身房而言，則要認(rèn)真算算運(yùn)營成本的賬了。

除了人才輸送，新型健身房還會(huì)為合作場(chǎng)館輸出后臺(tái)軟件，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)館、會(huì)員和教練三方約課、結(jié)算等功能，這本是在新型機(jī)構(gòu)里已成為常規(guī)的操作，但傳統(tǒng)健身房的會(huì)員對(duì)于這些智能化工具不一定習(xí)慣。凱爾就舉了個(gè)例子，因?yàn)閳F(tuán)操課室容量大，以往只要有位置會(huì)員就能上課，完全不需要約課，更換工具之后反而覺得不方便了。

吃力不討好的任務(wù)

實(shí)際上，新型健身房對(duì)于場(chǎng)館遇到的種種問題并非毫不知情，只是有太多左右為難的情況發(fā)生。

光豬圈和樂刻健身本身也運(yùn)營健身房，目前樂刻的門店已經(jīng)接近1200家，如此龐大的規(guī)模需要大量管理人才和教練支持，而培養(yǎng)教練幾乎沒有捷徑可走，健身行業(yè)中懂得管理的人又是少數(shù)。這也意味著，如果要向改造的場(chǎng)館輸出人才，對(duì)于樂刻、光豬圈來說就又多了一個(gè)負(fù)擔(dān)。

而愛動(dòng)健身、Keep的互聯(lián)網(wǎng)基因更強(qiáng)，如果做得太重，并不符合輕資產(chǎn)運(yùn)營的邏輯，或許投資人也不喜歡這樣的故事。不過Keep也很早意識(shí)到這個(gè)問題，其線下業(yè)務(wù)Keepland在去年進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從原本的自營模式變?yōu)楹献鹘?jīng)營或者課程輸出的模式，并在今年成立了Keepland學(xué)院，得以專門為此培訓(xùn)教練。相對(duì)更輕裝上陣是Keep如今還在發(fā)力這塊的業(yè)務(wù)的一個(gè)原因，但隨著合作門店數(shù)量的增多，也將帶來更多的管理挑戰(zhàn)。

更大的困難或者說成本壓力，本質(zhì)上還是來自于改造對(duì)象本身的復(fù)雜性。

合作對(duì)象的參差不齊也增加了改造難度。如果所有合作對(duì)象都來自同一個(gè)大型連鎖品牌，那他們的地理位置、大小、硬件設(shè)備等都有跡可循，改造過程或許能輕松一些。但是大多數(shù)傳統(tǒng)健身房都是小連鎖或者單店，情況千奇百怪，如果要每個(gè)門店都派專人負(fù)責(zé)，耗費(fèi)的人力物力只會(huì)居高不下。

很多時(shí)候，在健身房負(fù)責(zé)人的眼里，改造最好是免費(fèi)的，風(fēng)險(xiǎn)最好為0，基于這種想法，他們可能會(huì)把瀕臨死亡的健身房或者將經(jīng)營沒問題、只是想要錦上添花的場(chǎng)館用于改造，前者往往因?yàn)閳?chǎng)館地理位置太過偏僻、固定成本高等各種原因，很難通過換個(gè)教練、更新設(shè)備就能起死回生，而后者改造與否的效果或者相差不大，這就使得改造帶來的價(jià)值感不強(qiáng)烈。

有資深從業(yè)者做了這樣的結(jié)論，“國內(nèi)做健身房有一個(gè)通病，在老板的思維里，做得好是因?yàn)樽约耗芰?qiáng)，做不好的話全是你的鍋。而且改造健身房無非就是讓他們的管理更加細(xì)致、提供數(shù)據(jù)做分析、幫助他學(xué)習(xí)流量獲取的方法，但如果他們本身就沒有經(jīng)營能力，存量改造就不成立，因?yàn)樗麄冊(cè)趺唇潭冀滩粫?huì)?！?/p>

推動(dòng)存量改造，即便發(fā)展至今，初衷也離不開兩點(diǎn)：一方面是將自身的模式輸出和提振行業(yè)運(yùn)營管理水準(zhǔn)，也可以理解為做大市場(chǎng)蛋糕；另一方面則是選擇這種和存量市場(chǎng)合作的方式擴(kuò)大自身的線下覆蓋面，最好是能夠成為一項(xiàng)成本可控利潤更穩(wěn)定的收入來源，最低也要能成為品牌線下體量數(shù)據(jù)的一個(gè)有力補(bǔ)充。但最終它們都要面臨一個(gè)投入產(chǎn)出、收益核算的問題，這勢(shì)必也是很多新型健身房如今收縮這塊業(yè)務(wù)的主要原因。

但這真的是一個(gè)無解的問題嗎？改造傳統(tǒng)健身房，其實(shí)跟健身房“改造”用戶很像，無論是對(duì)抗管理中還是健身中的人性，它既需要科學(xué)的訓(xùn)練方法和激勵(lì)機(jī)制，也需要對(duì)方本身有改善自我的強(qiáng)烈意愿和堅(jiān)持，而更多時(shí)候，不同的中小健身房就像需求各異的健身用戶，目的都是要讓用戶覺得有效果并愿意付費(fèi)，并吸引更多用戶乃至規(guī)?；?。這與健身房每天在做的事有很多共通，存量改造這件事，從這個(gè)角度看就像中國健身房業(yè)態(tài)的一場(chǎng)漫長的減脂增肌，難度有目共睹，只是看誰愿意真的去做好這個(gè)教練、這個(gè)老板了。

（應(yīng)受訪者要求，楚華、凱爾均為化名）

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