信創(chuàng)就是把軟件行業(yè)重新做一遍

2022 年 9 月出臺的國資委 “79 號文” 為國央企信創(chuàng)改造定下了“時間表”：到 2027 年底，全部國央企必須完成信息化系統(tǒng)的信創(chuàng)改造工作。這意味著，未來幾年，信創(chuàng)市場將繼續(xù)保持高速增長的勢頭。

海比研究院發(fā)布的一項有關(guān)信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的報告數(shù)據(jù)顯示：2022 年我國信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達 9220.2 億元，近五年復(fù)合增長率為 35.7%。預(yù)計到 2025 年，我國信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將突破 2 萬億元；在信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)中，核心產(chǎn)品市場 (主要是基礎(chǔ)軟硬件) 占比 26%，非核心產(chǎn)品市場 (主要是平臺軟件、應(yīng)用軟件、IT 安全產(chǎn)品) 占比 74%；民營企業(yè)在信創(chuàng)客戶中比 62.4%，是最大的信創(chuàng)客戶群體。

【資料圖】

結(jié)合以上數(shù)據(jù)和調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)下信創(chuàng)市場有幾個值得關(guān)注的趨勢：信創(chuàng)市場正在逐步開放，轉(zhuǎn)向市場化和價值驅(qū)動；信創(chuàng)行業(yè)化正在加速；信創(chuàng)產(chǎn)品，并非僅僅服務(wù)于信創(chuàng)，未來也有可能走向海外市場。

e簽寶創(chuàng)始人金宏洲說，“信創(chuàng)，就是把整個軟件業(yè)重新做一遍。如果抓住這一波機會，原來做得好的可以更好，落后的也有可能實現(xiàn)反超?！?/strong>

這表明：信創(chuàng)不僅會重塑中國軟件行業(yè)，也將為國內(nèi) SaaS 企業(yè)，帶來巨大的升級和發(fā)展機遇。不過想要抓住信創(chuàng)的機會，SaaS 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)依然不少：

一是，要適配信創(chuàng)環(huán)境，在技術(shù)和服務(wù)上滿足自主可控的要求；

二是，要滿足軟件部署的需要。融云政企事業(yè)部研發(fā)總經(jīng)理于劍池認為，信創(chuàng)市場更多是屬于軟件交付的范疇。SaaS 企業(yè)在信創(chuàng)項目中，扮演的是軟件供應(yīng)商或者服務(wù)商的角色，這與傳統(tǒng)的 SaaS 模式其實是有本質(zhì)區(qū)別的。從這點上講，信創(chuàng)項目也不太容易落到傳統(tǒng) SaaS 企業(yè)的產(chǎn)品交付上；

三是，要滿足好大客戶定制化、行業(yè)化的需求。這對于 SaaS 企業(yè)，尤其是做中小企業(yè)市場的 SaaS 企業(yè)而言，在產(chǎn)品和服務(wù)能力上將會是一個較大的挑戰(zhàn)。

在這些挑戰(zhàn)下，SaaS 企業(yè)，要如何做好信創(chuàng)生意？

從小圈子到大生態(tài)

信創(chuàng)的邏輯，是實現(xiàn)信息技術(shù)的自主可控。

2016 年 3 月 4 日，24 家從事信息技術(shù)關(guān)鍵領(lǐng)域研究、應(yīng)用和服務(wù)的單位，共同發(fā)起成立了“中國電子工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)協(xié)會信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新工作委員會”。許多人認為，“信創(chuàng)”一詞，便是出自其中的“信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新工作委員會”，2016 年也被視作信創(chuàng)的起點。

實際上，信創(chuàng)可以追溯到 1986 年 11 月國家出臺的“863 計劃”?！?63 計劃”提出要將信息技術(shù)等七項技術(shù)列為重點發(fā)展的高新科技；2006 年國家提出“核高基”重大科技專項，開始重點建設(shè)高端芯片、基礎(chǔ)軟件。

從這個意義上說，這幾年處于風(fēng)口之上的信創(chuàng)，其實是厚積薄發(fā)，是建立在二十幾年信息技術(shù)國產(chǎn)化的探索之上的。在這個探索的過程中，信創(chuàng)的 IT 底層架構(gòu)逐漸清晰，形成了 ARM (華為、飛騰)、X86 (兆芯、海光)、龍芯三大技術(shù)路線，信創(chuàng)（安全可靠）理念不斷普及，這才有了這些年信創(chuàng)市場的爆發(fā)。

在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)，本土 SaaS 企業(yè)探索信創(chuàng)市場，應(yīng)當(dāng)是在 2018 年前后。

據(jù)金宏洲回憶，“當(dāng)時是去工信部的一個實驗室做信創(chuàng)適配。我們覺得這是國家力推的大趨勢，必須要參與。當(dāng)時大家對于信創(chuàng)還沒有標(biāo)準(zhǔn)，所以應(yīng)用層的廠商就要適配多套環(huán)境?！?/p>

在于劍池看來，信創(chuàng)可分為核心業(yè)務(wù)和非核心業(yè)務(wù)兩大類。對于一些核心業(yè)務(wù)，黨政機關(guān)在進行相關(guān)產(chǎn)品采購時，必須選擇符合信創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)、入選“信創(chuàng)產(chǎn)品名錄”的軟硬件廠商；對于非核心業(yè)務(wù)，則主要是通過相互認證的方式，以此作為參與信創(chuàng)的資質(zhì)證明。

以操作系統(tǒng)為例，融云的產(chǎn)品和麒麟、統(tǒng)信是相互認證的，所以當(dāng)客戶采購了麒麟、統(tǒng)信的操作系統(tǒng)后，如果有即時通信方面的需求，就可以考慮與它們兼容的融云產(chǎn)品。于劍池說，“我們想進入一個項目的招投標(biāo)過程，就需要與主流的信創(chuàng)廠商互相認證，這樣才更有可能在招標(biāo)中進入甲方的采購名單。”

信創(chuàng)產(chǎn)品目錄一直頗受行業(yè)關(guān)注。百煉智能創(chuàng)始人姚從磊說，“近幾年信創(chuàng)行業(yè)的確出現(xiàn)了一些信創(chuàng)產(chǎn)品目錄，但并沒有統(tǒng)一的版本，不過國家對于信創(chuàng)的預(yù)期是可以確定的：信創(chuàng)廠商提供的產(chǎn)品或服務(wù)，在核心技術(shù)上，必須要能夠完全自研?！?/p>

根據(jù)海比研究院的調(diào)研，目前整個信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化仍然不足，信創(chuàng)廠商主要是通過參與信創(chuàng) (國產(chǎn)化) 項目案例征集評選，產(chǎn)品互認證，信創(chuàng)環(huán)境測試報告，以及進入國家信創(chuàng)產(chǎn)品名錄等方式，來證明自己的信創(chuàng)資質(zhì)。

隨著信創(chuàng)行業(yè)化的推進，信創(chuàng)市場有望走向市場化運作，在政策上也將進一步放開。自主可控能力、對信創(chuàng)環(huán)境的適配能力、客戶價值將成為衡量信創(chuàng)產(chǎn)品的重要依據(jù)。

作為早期探索信創(chuàng)市場的 SaaS 創(chuàng)業(yè)者之一，金宏洲看到，信創(chuàng)市場和早期相比，正慢慢走向開放，SaaS 企業(yè)參與信創(chuàng)的門檻也在逐漸降低?！斑^去是有產(chǎn)品目錄，現(xiàn)在是‘行業(yè)準(zhǔn)入限制’，一些行業(yè)比如金融行業(yè)，會有一些準(zhǔn)入限制。我覺得這也是一個中間階段。再往后應(yīng)該是一個全面開放，只要符合信創(chuàng)要求的廠商都可以參與，從一開始的小圈子，變成完全開放的大生態(tài)。”金宏洲說。

適配能力就是核心競爭力

SaaS 企業(yè)要參與信創(chuàng)，首先要適配信創(chuàng)環(huán)境。在金宏洲看來，SaaS 企業(yè)能夠快速適配各種信創(chuàng)環(huán)境，不僅是一個效率問題，更是一種核心競爭力。

“不同客戶適配的信創(chuàng)組合不同，滿足的組合越多，業(yè)務(wù)范圍就會越大。這需要 SaaS 企業(yè)在適配上能夠長期投入，去適配更多的主流廠商，要具備高效和低成本的適配能力?！?/p>

SaaS 企業(yè)要適配信創(chuàng)環(huán)境 (芯片、服務(wù)器、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件等)，主要面臨以下幾個挑戰(zhàn)：

1. 適配工作量大。

從原來的“Wintel”環(huán)境，切換到信創(chuàng)環(huán)境后，將會在應(yīng)用軟件、操作系統(tǒng)、服務(wù)器、固件之間帶來“指數(shù)級”的適配量。此外，和原有系統(tǒng)相比，信創(chuàng)環(huán)境的穩(wěn)定性、性能和體驗，也有待提高。這些因素，都將導(dǎo)致一些客戶在遷移到信創(chuàng)環(huán)境之后，會出現(xiàn)“水土不服”的情況。為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，SaaS 企業(yè)就要做大量的適配工作。

姚從磊說，“百煉智能花了一些時間去適配信創(chuàng)環(huán)境。以信創(chuàng)服務(wù)器端為例，它的整個架構(gòu)可能會和非信創(chuàng)類的服務(wù)器架構(gòu)存在一些細微差異，表面上看也許覺得沒什么，但仍可能影響到一些底層計算框架的運行。所以，我們就要對這些底層的計算框架進行修改、優(yōu)化。操作系統(tǒng)和其他層面，同樣也存在類似問題。”

在于劍池看來，從 Windows 操作系統(tǒng)到信創(chuàng)桌面端，是一個顛覆性的變化?！靶艅?chuàng)桌面端是基于 Linux 內(nèi)核，它不像 Windows、Mac 那樣，操作系統(tǒng)跟桌面是一體的。因此桌面軟件要運行在 Linux 上面，除了操作系統(tǒng)的適配以外，還要進行桌面體驗的優(yōu)化；此外，Linux 在商用層面的市場普及率較低，也為適配帶來了一定的困難?！?/p>

針對這一問題，融云的經(jīng)驗是：提供基于 Electron 的跨平臺 PC 端應(yīng)用解決方案，同時針對性地去和 Windows、 Mac 平臺上的成熟產(chǎn)品適配系統(tǒng)接口，來降低對信創(chuàng)桌面系統(tǒng)應(yīng)用的適配難度。

2. 適配標(biāo)準(zhǔn)尚未統(tǒng)一。

信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)初期，適配標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，為了覆蓋更多市場，SaaS 企業(yè)往往會采用多路線突圍的策略，這樣就提高了適配成本。此外，適配標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，也會造成客戶需求不確定的問題。姚從磊提到，不同的供應(yīng)商會嘗試從自己的角度去引導(dǎo)客戶，這也會導(dǎo)致客戶對信創(chuàng)產(chǎn)品的需求發(fā)生變化，為適配帶來一定的困擾。

3. 測試資源缺乏。

測試資源，也是信創(chuàng)適配過程中需要考慮的一個重要因素。于劍池提到，融云早期在做信創(chuàng)適配時，一些信創(chuàng)客戶的老舊系統(tǒng)由于年頭久遠，適配測試資源很難保障，很多時候要到現(xiàn)場調(diào)試。隨著 IT 新系統(tǒng)的普及，這種問題正在逐步改善。于劍池說，“從今年開始，大量的信創(chuàng)項目開始使用新系統(tǒng)，基本在公司就可以進行足夠多的適配模擬；我們的伙伴，包括龍芯、麒麟，最近都建設(shè)了在線編譯、打包的環(huán)境，也為我們這些廠商提供了很多便利?！?/p>

4. 私有環(huán)境 VS 云原生。

于劍池提到，信創(chuàng)建設(shè)更多是 IDC 物理機集群這樣的私有環(huán)境。SaaS 廠商面臨的問題是如何把云原生的經(jīng)驗，落到這些傳統(tǒng)的 IDC 機房建設(shè)上；此外，信創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有其特殊性，比如一些政務(wù)外網(wǎng)、政務(wù)內(nèi)網(wǎng)，公安系統(tǒng)的網(wǎng)閘、光閘，這些都是 SaaS 廠商在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)場景中比較少見的。

針對以上問題，SaaS 企業(yè)如何提升信創(chuàng)適配能力？通過采訪，我們發(fā)現(xiàn)在技術(shù)層面，主要是通過自動化測試以及 PaaS 平臺，來提升適配效率。此外，不同信創(chuàng)伙伴之間的配合也非常重要。

1. 自動化測試。

于劍池介紹，融云為了提升數(shù)據(jù)庫適配效率，進行了相應(yīng)的工具研發(fā)和自動化測試的建設(shè)，在正常的版本迭代過程中，主動適配主流的國產(chǎn)化數(shù)據(jù)庫版本，并通過自動化框架，對兼容性進行完整性測試，來保證不同產(chǎn)品版本的信創(chuàng)適配能力。

2. 適配能力PaaS化。

金宏洲認為，為了緊跟信創(chuàng)環(huán)境變化，實現(xiàn)高效適配，SaaS 企業(yè)需要把信創(chuàng)適配能力 PaaS 化，形成與業(yè)務(wù)松耦合的 PaaS 能力。以 e簽寶為例，借助這種 PaaS 化能力，可以在一天甚至更短時間，實現(xiàn)與新的信創(chuàng)伙伴的適配。金宏洲透露，目前 e簽寶已經(jīng)和 90% 左右的主流信創(chuàng)廠商完成了適配，實現(xiàn)了對芯片、服務(wù)器、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件、基礎(chǔ)應(yīng)用軟件、信息安全等環(huán)節(jié)的完整覆蓋。

3. 大局觀。

除了技術(shù)和產(chǎn)品層面之外，不同廠商之間的緊密合作也非常重要。于劍池認為，信創(chuàng)目前仍處在一個“趟雷”的階段，或者說是一個發(fā)現(xiàn)問題、暴露問題的階段。這對于所有參與信創(chuàng)的廠商來說，也是一個共同發(fā)現(xiàn)問題，共同提高的機會，緊密合作的大局觀非常重要。

口碑、生態(tài)、直客，SaaS 信創(chuàng)獲客的 3 種途徑

獲客，一直是 SaaS 企業(yè)的難點。在談及 SaaS 企業(yè)的信創(chuàng)獲客渠道時，姚從磊提到了三個數(shù)據(jù)。

第一個數(shù)據(jù)是 73%。根據(jù)百煉智能統(tǒng)計，2022 年，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)招投標(biāo)市場規(guī)模預(yù)計 8436.47 億元，對比產(chǎn)業(yè)整體市場規(guī)模 1.15 萬億元 (數(shù)據(jù)來源：億歐智庫)，相當(dāng)于超過 73% 的信創(chuàng)需求，是通過招投標(biāo)的方式完成采購的；

第二個數(shù)據(jù)是 5.7。年均招標(biāo)超過 3 次的采購商，平均合作的同類別信創(chuàng)供應(yīng)商數(shù)量為 5.7 個，這說明市場競爭環(huán)境相對公平透明；

第三個數(shù)據(jù)是 39.51%。中標(biāo)次數(shù)排名前 500 的頭部供應(yīng)商的中標(biāo)次數(shù)，占整體的 39.51%，這意味發(fā)展中的 SaaS 廠商仍有很大的機會。

結(jié)合以上數(shù)據(jù)，姚從磊認為，SaaS 企業(yè)拿到信創(chuàng)招標(biāo)項目，主要是基于以下幾種方式：

一是，口碑營銷。

在姚從磊看來，甲方推薦仍是信創(chuàng)市場中比較高效的獲客方式。“我們在發(fā)展信創(chuàng)新客戶時，他們特別看重你過去的客戶做得怎么樣。雖然信創(chuàng)是一個全國性市場，但客戶之間還是有很多溝通渠道的。如果你做得好，口碑就能傳播得比較好。反之，你就沒有什么機會了。”

因此在信創(chuàng)市場，口碑營銷和客戶成功更為重要。這也要求 SaaS 企業(yè)在策略上，首先要服務(wù)好現(xiàn)有客戶，能夠長期陪伴客戶，認真學(xué)習(xí)行業(yè) Know-how，與客戶共創(chuàng)。

二是，生態(tài)合作。

組建行業(yè)上、下游的生態(tài)伙伴，通過這些行業(yè)上、下游生態(tài)伙伴的資源共享，也是轉(zhuǎn)化率較高的一種方式。

三是，直客方式。

直客方式主要是基于公開招投標(biāo)的信息。姚從磊說，該模式的重點并不在于第一時間拿到甲方招標(biāo)信息，而是要提前做功課，通過供應(yīng)商的一些采購數(shù)據(jù)，去判斷進入甲方供應(yīng)商目錄的難度，預(yù)測甲方供應(yīng)商的采購規(guī)律等，以便在招投標(biāo)信息發(fā)布之前，就預(yù)先準(zhǔn)備。

除了上述三種方式外，SaaS 企業(yè)做信創(chuàng)獲客，還應(yīng)當(dāng)關(guān)注兩類需求：新建項目和原有項目升級。

在于劍池看來，信創(chuàng)項目可分為兩類，新建項目和原有項目升級。

新建項目，是國央企客戶基于國家信創(chuàng)總體要求而衍生出來的一些需求。無論是國家部委、國央企，還是省市的政府和國企，都要嚴(yán)格遵循主管部門的信創(chuàng)改造目標(biāo)。對于這部分信創(chuàng)項目，SaaS 企業(yè)主要是通過各地信創(chuàng)協(xié)會 (組織)，獲取建設(shè)前期的項目需求信息和時間節(jié)點，然后與牽頭機構(gòu)、甲方客戶進行一些對接交流。

原有項目升級改造，主要來源于客戶的信創(chuàng)升級需要。以融云為例，原來交付過的國央企黨政機關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，都是基于 X86 架構(gòu)的 Windows 客戶端。在信創(chuàng)方向下，需要在延續(xù)系統(tǒng)原有功能和保存原有數(shù)據(jù)的前提下，對原有系統(tǒng)進行信創(chuàng)改造升級。針對這方面需求，融云通過項目接口人或者商務(wù)團隊，對各地已交付項目持續(xù)跟進，關(guān)注該類項目的升級訴求。

結(jié)語

伴隨著信創(chuàng)行業(yè)化的加速，信創(chuàng)市場逐步開放，更多的 SaaS 企業(yè)開始進入信創(chuàng)市場。

對于 SaaS 企業(yè)而言，要角逐信創(chuàng)市場，不僅要融入信創(chuàng)生態(tài)圈，提高信創(chuàng)適配效率，更重要的是，要在全棧自研、全棧適配上著力，抓住信創(chuàng)機遇，來完成自身能力的升級。

在本文中，我們探討了信創(chuàng)的邏輯和趨勢，SaaS 企業(yè)如何適配信創(chuàng)環(huán)境，以及三種信創(chuàng)獲客途徑：口碑營銷、生態(tài)鏈合作、直客方式。

在下篇中，我們將繼續(xù)探討 SaaS 企業(yè)如何滿足信創(chuàng)大客戶在定制化、行業(yè)化方面的需求，如何融入信創(chuàng)生態(tài)中發(fā)展自己。