“EC7和ES7的上車體基本沒有一樣的?！?月12日，蔚來一位工程師告訴汽車像素(ID:AutoPix)，過去近一年中，蔚來發(fā)布了775、全新ES6，這些新品開發(fā)和制造成本較高，每款新車的“開發(fā)費(fèi)、模具費(fèi)，幾乎都要重新出?！?/p>

蔚來的本意，是希望在狹窄的高端市場(chǎng)價(jià)格帶上，拉開各產(chǎn)品間的差異化空間，解決產(chǎn)品線擁擠重疊的問題。但在部分同行看來，這是“不合邏輯”的產(chǎn)品立項(xiàng)方式。

(資料圖片)

無論如何，新產(chǎn)品木已成舟，這批產(chǎn)品的成本特點(diǎn)，決定了蔚來需要更高的銷量才能攤平。

降價(jià)把量做起來，是最務(wù)實(shí)的辦法。

蔚來為何繃不住了

幾位創(chuàng)始人否認(rèn)降價(jià)可能性的言論猶在耳旁，如今蔚來還是選擇了務(wù)實(shí)。6月12日，蔚來官宣全系車型降價(jià)3萬元。作為平衡，蔚來調(diào)整了首任車主（首次購買蔚來的消費(fèi)者）的權(quán)益，不再將終身免費(fèi)換電服務(wù)作為基礎(chǔ)用車權(quán)益。三周前，基于蔚來NT2.0平臺(tái)的全新ES6剛剛上市，定價(jià)最低36.8萬元，高于外界期待。

過去一年中，NT2.0平臺(tái)的主力產(chǎn)品陸續(xù)上市，雖然競(jìng)品逐漸增多，但蔚來一直堅(jiān)守不降價(jià)的底線。價(jià)格問題帶來的劣勢(shì)，在今年尤其激烈。2023年一季度，蔚來交付了3.1 萬輛新車，雖不達(dá)預(yù)期，但月均交付量還能保持在萬輛以上，進(jìn)入二季度后，蔚來4月和5月交付量?jī)H為6658輛和6155輛，5月交付量?jī)H為理想汽車的四分之一多。伴隨銷量同時(shí)出現(xiàn)的問題，是毛利率。6月9日蔚來發(fā)布的一季度財(cái)報(bào)顯示，蔚來當(dāng)季毛利率僅為1.5%，汽車業(yè)務(wù)毛利率為5.1%。

受此影響，蔚來一季度毛利潤(rùn)為1.6億元，同比下滑88.8%。在部分業(yè)內(nèi)人士看來，問題可能出在產(chǎn)品上。NT2.0平臺(tái)新車開始上市前，蔚來2022年一季度的毛利率、汽車業(yè)務(wù)毛利率兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別為14.6%和18.1%，遠(yuǎn)高于目前的產(chǎn)品?！艾F(xiàn)在銷量少但產(chǎn)品多，外界感覺產(chǎn)品差異不大，但內(nèi)部所有的開發(fā)費(fèi)、模具費(fèi)，幾乎都要重新出?！?月12日，蔚來的機(jī)械工程師陳卓告訴AutoPix，新一代產(chǎn)品的開發(fā)成本和制造成本較高。“新的幾款產(chǎn)品，模具能共用的部分很少?！标愖肯蚱囅袼?ID:autopix)透露，例如雖然是同級(jí)別產(chǎn)品，但“EC7和ES7的上車體基本沒有一樣的?！?/p>

相比之下，蔚來上一代“866”產(chǎn)品反而不存在這一問題，“老款ES6、EC6，車身上除了尾部有差別，其他基本都一樣。”是蔚來零部件通用率最高的兩款產(chǎn)品。所謂“上車體”是指車身的側(cè)圍、翼子板、頂蓋、ABCD柱、中頂梁、后頂梁、前圍上板等部件。模具共用率較低，意味著開發(fā)成本和制造成本較高，量產(chǎn)后攤平成本的壓力更大。

6月9日蔚來財(cái)報(bào)發(fā)出后當(dāng)晚，理想汽車創(chuàng)始人、CEO李想發(fā)微博稱“一個(gè)有基本常識(shí)的汽車企業(yè)，在產(chǎn)品立項(xiàng)的時(shí)候普遍會(huì)把產(chǎn)品的穩(wěn)定毛利率設(shè)定在15%-25%之間……最差也不會(huì)低于15%的毛利率，這是一個(gè)健康生存的汽車企業(yè)的基準(zhǔn)要求，銷量領(lǐng)先的比亞迪、特斯拉都是如此。

”蔚來“反常識(shí)”的背后，品牌的高端定位是緊箍咒。按計(jì)劃，蔚來此后還有中端品牌阿爾卑斯、螢火蟲的發(fā)布計(jì)劃，這就導(dǎo)致蔚來品牌沒有太多的價(jià)格帶可供選擇，目前在40到50萬元區(qū)間，蔚來全新ES6、EC7和ES7產(chǎn)品均有重疊。解決方案之一，便是接受更高的制造成本，盡可能多為產(chǎn)品提供差異化可能。但規(guī)模持續(xù)未能打開，限制了開發(fā)成本和制造成本的攤平，這是導(dǎo)致蔚來毛利率較低的重要原因。從去年發(fā)布的“775”到今年的全新ES6，蔚來NT2.0平臺(tái)的一輪新產(chǎn)品，攤平成本的挑戰(zhàn)尤其尖銳。

如今，車身只是蔚來零部件效率下降的表現(xiàn)之一?！肮?yīng)商特別需要靠規(guī)模來賺錢。”李卓向AutoPix表示，蔚來的零部件總量小、品種多，導(dǎo)致供應(yīng)商壓力較大，“866時(shí)期三款車，其實(shí)可以看做是兩臺(tái)，現(xiàn)在這么多車，量反而少了?！闭蛉绱?，試圖維持“不降價(jià)”的蔚來，即便銷量增長(zhǎng)、營(yíng)收增長(zhǎng)，虧損卻在放大。今年一季度蔚來交付量同比增長(zhǎng)20.5%，營(yíng)收約106.77億元，同比增長(zhǎng)7.7%，但凈虧達(dá)到47.40億元，同比擴(kuò)大長(zhǎng)165.9%。無論如何，新一代的產(chǎn)品已經(jīng)推出，蔚來需要先把量做起來，緩解整個(gè)體系的壓力。降價(jià)是最務(wù)實(shí)的選擇。

蔚來降價(jià)，車主“叫好”

雖是不得已為之，但蔚來盡量維持了一個(gè)體面的降價(jià)策略。

AutoPix從多個(gè)蔚來車主群、蔚來app中看到，本輪降價(jià)并未在老車主中引發(fā)震動(dòng)。同樣，資本市場(chǎng)也給出積極反饋，截至6月12日港股收盤，蔚來港股股價(jià)報(bào)收于每股63.15港元，漲幅4.73%。

6月12日下午，蔚來創(chuàng)始人、CEO李斌主動(dòng)參與車主溝通會(huì)，當(dāng)中對(duì)蔚來的降價(jià)做出解釋。在李斌看來，與其將本輪調(diào)整理解為“降價(jià)”，不如說是用價(jià)格分離服務(wù)。不同于直接降價(jià)，蔚來提供給車主更多選擇，享受購車價(jià)格直降3萬元的同時(shí)，一是沒有免費(fèi)換電權(quán)益，二是10年不限公里質(zhì)?？s水變成了6年/15萬公里質(zhì)保。

對(duì)于車主而言，退坡權(quán)益中最具含金量的是免費(fèi)換電。

按照調(diào)整前的最新政策，蔚來用戶每月可享受四次免費(fèi)換電權(quán)益。與此同時(shí)，蔚來換電的單次收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)約在80元至120元上下，據(jù)此計(jì)算，免費(fèi)換電權(quán)益的價(jià)值可籠統(tǒng)計(jì)算為每月320元至480元，7年左右可追平3萬元的車價(jià)。

然而，將換電權(quán)益作為免費(fèi)服務(wù)打包進(jìn)車價(jià)帶來的問題，一是蔚來產(chǎn)品價(jià)格普遍高于競(jìng)品，這給蔚來帶來了較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。6月9日蔚來一季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李斌坦言“市場(chǎng)變化非常大，競(jìng)爭(zhēng)也在進(jìn)一步加劇。ET7、ES7和ET5的市場(chǎng)表現(xiàn)不及預(yù)期”，同時(shí)，“蔚來確實(shí)有一部分用戶因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)流向了其他品牌?！?/p>

第二個(gè)問題，是在大量沒有鋪設(shè)換電站的三四線城市，用戶無法享受到換電服務(wù)，卻仍需在價(jià)格上承擔(dān)相應(yīng)成本，用戶說服力不足。截至5月15日，蔚來建成換電站超過1400座，按照官方計(jì)劃，到2023年底換電站數(shù)量將達(dá)到2300座。雖然總量已然龐大，但距離滿足全部城市仍較遠(yuǎn)。

李斌在蔚來社群中回復(fù)降價(jià)

在李斌看來，新的價(jià)格與服務(wù)分離的模式，相當(dāng)于“原來是套餐，現(xiàn)在可以單點(diǎn)”。而為了制定出合理的政策，李斌透露，“要考慮的方方面面實(shí)在太多了，到今天凌晨三點(diǎn)還在反復(fù)推敲?！?/p>

事實(shí)上，這是一套十分復(fù)雜的政策。細(xì)節(jié)上，對(duì)新車主，蔚來在2023年6月12日至2023年7月31日期間推出限時(shí)權(quán)益升級(jí)包，相當(dāng)于這期間購買蔚來的新用戶，可以選擇補(bǔ)足3萬元差價(jià)的形式，拿回每月4次終身免費(fèi)換電等所有降價(jià)退坡的權(quán)益。

而對(duì)于蔚來老車主，6月12日后，所有老用戶未來增換購蔚來新車時(shí)，可以選擇將原有權(quán)益轉(zhuǎn)移到新車上，或者放棄部分權(quán)益，來抵扣3萬到5萬元的購車款。

本周四（6月15日），蔚來將推出ET5旅行版，此時(shí)解除換電服務(wù)和整車價(jià)格之間的捆綁，為蔚來的新產(chǎn)品定價(jià)松綁。

事實(shí)上，換電權(quán)益與整車之間的解綁，此前已是蔚來的既定策略。今年4月，蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪對(duì)外界透露，“（換電）未來一定會(huì)全部收費(fèi)的，這個(gè)是一個(gè)時(shí)間的問題?！边^去兩年間，蔚來的換電權(quán)益已在退坡，從最初的不限次免費(fèi)，到2021年8月降為每月6次免費(fèi)，2023年4月進(jìn)一步降為每月4次免費(fèi)。

在外界看來，換電走向收費(fèi)，有助于擴(kuò)大蔚來的盈利能力。

“豐收的季節(jié)快來了”

事實(shí)上，持續(xù)不達(dá)預(yù)期的銷量下，蔚來的經(jīng)營(yíng)壓力已然顯現(xiàn)。

壓力之一來自于工廠。目前蔚來合肥新橋工廠已逐步開始運(yùn)轉(zhuǎn)，隨著產(chǎn)能的提升，外界分析蔚來的產(chǎn)能利用率下降至30%區(qū)間。

更重要的是資金。根據(jù)蔚來財(cái)報(bào)，截至今年一季度，蔚來持有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為147.63 億元，同比減少25.77%，在“蔚小理”三家中墊底。相比之下，銷量表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)、成本控制合理的理想，現(xiàn)金儲(chǔ)備增長(zhǎng)至650億元；小鵬的現(xiàn)金儲(chǔ)備同樣下跌，但仍有341.2 億元，遠(yuǎn)高于美股、港股、新加坡三地上市的蔚來。

如今，蔚來正是用錢搏未來之際。

在蔚來下一階段的戰(zhàn)略中，自建電池體系是關(guān)鍵的一項(xiàng)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)既是阿爾卑斯等中低端品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，也是蔚來改善財(cái)務(wù)狀況的支點(diǎn)。秦力洪曾表示，“把財(cái)報(bào)看穿，會(huì)發(fā)現(xiàn)比亞迪掙的錢主要在電池上。如果你把特斯拉的財(cái)報(bào)看穿，也可以看到這一點(diǎn)?！?/p>

但在電池業(yè)務(wù)上，AutoPix獨(dú)家獲悉，蔚來并未自建電池工廠，而是繼續(xù)“租用”模式。在合肥地方政府的支持下，第三方出資建廠，并更大程度上保有電池工廠所有權(quán)。

這套方案，降低了蔚來的資金壓力，讓蔚來得以專注在電池的研發(fā)上，但即便如此，壓力仍然不小。目前僅電池研發(fā)一項(xiàng)，蔚來已搭建起超過800人的電池研發(fā)團(tuán)隊(duì)，預(yù)計(jì)年研發(fā)投入超過10億元。▍走下產(chǎn)線的蔚來ET5

雖然動(dòng)力電池自研自制，對(duì)改善整車成本的作用明顯，但效果同樣取決于規(guī)模。如果整車銷量規(guī)模不夠，自制電池反而可能帶來資金上的窟窿。

因此，除了電池外，蔚來還需重點(diǎn)孵化阿爾卑斯子品牌。按照蔚來的目標(biāo)，阿爾卑斯品牌的月銷量規(guī)模需在5萬輛以上。蔚來希望打造出一個(gè)售價(jià)更低的阿爾卑斯品牌，承擔(dān)起銷量任務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，幫助蔚來攤平各項(xiàng)成本，快速走出虧損的狀態(tài)。

無論目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，阿爾卑斯品牌的真正落地還需等待一年以上的時(shí)間。新品牌要解決的是未來的規(guī)?；瘑栴}，而母品牌的價(jià)格調(diào)整，則是要解決迫在眉睫的近期銷量問題。

6月9日的財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李斌稱下半年的目標(biāo)是“平均月銷超過2萬臺(tái)”，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，李斌透露，蔚來已經(jīng)開始塑造新的組織架構(gòu)、制定新的營(yíng)銷策略，“從展廳布局、一線銷售精力分配、渠道資源分配等方面做好準(zhǔn)備，確保8款車型精準(zhǔn)觸及目標(biāo)受眾?！?/p>

目前來看，價(jià)格策略的調(diào)整，是率先落地的一項(xiàng)變革。

基于銷量目標(biāo)，李斌認(rèn)為今年的整體毛利率最終會(huì)改善，隨著關(guān)鍵部件垂直整合、規(guī)模及管理效率提升等措施，李斌預(yù)計(jì)蔚來今年毛利率能恢復(fù)到15%。

但即便如此，李斌稱蔚來實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的預(yù)期時(shí)間將延后。在2022年四季度的財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李斌稱預(yù)計(jì)未來主品牌業(yè)務(wù)能在2023年四季度實(shí)現(xiàn)盈利，6月9日最新的表述為“希望推后的時(shí)間能夠在一年以內(nèi)”。

降價(jià)達(dá)成規(guī)?；墙鉀Q所有問題的關(guān)鍵。

“豐收的季節(jié)快來了?！?月12日降價(jià)的策略平穩(wěn)落地，終于放下高價(jià)重?fù)?dān)后，李斌似乎終于松了一口氣，但真正的大考，還在后面。

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